Le monde du marketing de contenu vidéo regorge d'acronymes de longueur, d'importance et de degré d'obscurcissement variables. De ACE (Adjust, Combine, Expand) à BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), CPC (Coût par clic) à CMS (Système de gestion de contenu), les lettres mélangées ne manquent pas pour vous faciliter la tâche. …en théorie. Bien que trier cet océan d'acronymes puisse sembler une corvée, deux d'entre eux se classent constamment en tête en raison de leur importance pour le processus de marketing vidéo :MQL et SQL.
MQL contre SQL
MQL signifie Prospect Marketing Qualifié . Essentiellement, un MQL est un individu qui est plus susceptible de devenir un client de votre marque ou de votre entreprise. Ils ne sont pas un client, mais sur la base des renseignements que vous avez recueillis sur eux et de leurs habitudes d'engagement avec votre matériel marketing (comme remplir un formulaire spécifique, par exemple), un MQL possède de nombreuses qualités qui pourraient éventuellement les amener à devenir si , étant donné l'éducation appropriée.
SQL signifie Prospect commercial qualifié . Un SQL est la prochaine étape après un MQL, lorsqu'un client potentiel correspond non seulement au profil idéal pour votre marque, mais est également activement intéressé par l'achat. Un exemple de ce comportement pourrait être qu'ils vous posent une question spécifique sur la marque sur le formulaire de votre site Web ou qu'ils vous envoient un e-mail. Encore une fois, quelqu'un étant un SQL ne signifie pas que l'affaire est totalement scellée, mais c'est une étape absolument vitale pour arriver à ce point.
Sur le papier, ces deux acronymes sont presque identiques. En pratique, il y a un monde de différence entre eux, et convertir un MQL en SQL est l'un des plus grands défis auxquels tout spécialiste du marketing de contenu sera confronté. Mais heureusement, grâce au pouvoir de la vidéo, ce défi a été atténué. Avec une stratégie pointue et une pensée créative, la conversion est à votre portée, même pour les clients potentiels les plus délicats. Tout cela soulève la question :comment votre marque peut-elle exactement transformer les MQL en SQL grâce à l'utilisation de contenu vidéo ?
Comprendre le cycle de vie
Avant de nous plonger dans les façons subtiles et puissantes d'utiliser la vidéo pour la conversion, nous devons décomposer les principes fondamentaux du cycle de vie client – le processus de conversion conceptuel plus large dont font partie MQL et SQL. En comprenant ce cycle, vous comprendrez quel rôle jouent ces deux étapes et comment vous pouvez en tirer parti.
Au début du cycle se trouve l'étape de la visite . C'est le premier orteil mis à l'eau, lorsque des clients potentiels consultent votre contenu, consultent le site de votre marque, etc. Parfois, ils s'abonnent à vos chaînes. Parfois, ils cliquent dessus encore et encore. Après l'étape de la visite, vient l'étape de prospect . À ce niveau, vous avez commencé à collecter des informations sur ce visiteur particulier et réalisez que non seulement il navigue avec désinvolture, mais qu'il pourrait bien convenir à votre marque et à ses produits/services. Au lieu de simplement s'abonner à une newsletter générale, ils s'abonnent à un sous-ensemble ou à une offre spécifique.
Vient ensuite notre objectif, le MQL et Étapes SQL . Vous avez identifié un client potentiel et il s'est engagé avec enthousiasme dans vos supports marketing. Le petit bois est mis en place, et tout ce dont vous avez besoin maintenant est la bonne étincelle.
Nos deux dernières étapes sont l'étape d'opportunité et l'Étape Client . À l'étape de l'opportunité, une véritable opportunité de collaboration se présente - le temps et l'objectif s'alignent en votre faveur, toutes les pièces sont en place et vous réalisez enfin cette vente. Cela conduit à son tour à l'étape client, qui est… eh bien, exactement ce à quoi cela ressemble. Votre client potentiel n'est plus potentiel et a finalement décidé d'investir son argent dans votre marque.
Bien que l'étape d'opportunité puisse sembler la plus importante car c'est lorsqu'un client potentiel est prêt à acheter, le véritable sens de la vente réside dans les bases que vous posez avec les étapes MQL et SQL. En choisissant avec soin parmi une gamme de contenus vidéo basés sur une étape particulière du cycle de vie de vos clients, vous pouvez maîtriser ces deux étapes et vous assurer que lorsqu'une opportunité se présente, votre marque est prête.
Nature et culture
Amener un client à l'étape MQL représente la moitié de la bataille. En fait, c'est moins de la moitié de la bataille, car des études montrent que 79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes. Sans une formation appropriée (et active) de la part de votre équipe, les MQL n'atteindront jamais le stade SQL. Ils se faneront avec un intérêt flasque, absorbant vos ressources mais n'atteignant jamais le point de conversion. Si vous pouvez cibler les MQL avec un contenu vidéo spécifique et stratégique, vos chances de conversion augmenteront considérablement à leur tour, et avec elles, le pourcentage de visiteurs qui passeront aux étapes Opportunité et Client.
Les types de contenu vidéo les plus efficaces à partager avec les MQL afin de les nourrir incluent :
Vidéos par e-mail
Les e-mails sont l'une des formes de marketing de contenu les plus anciennes et les plus fiables, remontant à l'aube d'Internet. C'est en partie à cause de leur succès persistant :des études montrent que les e-mails ont un retour sur intérêt (ROI) de 4 400 % pour chaque dollar dépensé. Mais un autre facteur de leur attrait est la façon dont ils donnent à votre marque un accès direct et stable aux clients potentiels. Les MQL envisagent déjà d'acheter vos produits ou services, mais ne sont pas encore prêts à acheter, pour une raison quelconque. Garder votre marque au centre de leurs préoccupations avec des e-mails optimisés pour la vidéo est essentiel pour surmonter progressivement leur incertitude.
Vidéos de témoignage
Comme MQL est sur le point de se convertir, ils veulent être rassurés sur le fait qu'ils investissent leur temps et leur énergie mentale dans la bonne marque. Et quelle meilleure façon de le faire qu'à travers une vidéo de témoignage, où ils peuvent entendre directement des professionnels et d'autres clients satisfaits ? 89 % des clients trouvent les vidéos de témoignages utiles dans leur processus de prise de décision, alors pourquoi ne pas solliciter l'aide des personnes vous aidé à partager l'histoire de votre marque ?
https://www.vimeo.com/171611458
Vidéos d'études de cas
Comme une vidéo de témoignage, une vidéo d'étude de cas consiste à prouver aux MQL qu'ils peuvent faire confiance à votre marque ou à votre entreprise. Décomposez les histoires de réussite précédentes avec des animations et des graphismes élégants pour indiquer clairement que la preuve est vraiment dans le pudding de ce que vous faites - et pourquoi vous le faites le mieux. Les études de cas se sont avérées particulièrement efficaces pour les échanges interentreprises (B2B), alors gardez cela à l'esprit la prochaine fois que vous aurez besoin de cibler un client potentiel avec vos statistiques bien organisées.
Vidéos de démonstration du produit
Aucune vidéo ne reflète mieux votre confiance dans votre propre produit qu'une démo. Toute la fumée et les miroirs habituels du marketing sont éliminés lorsque vous montrez exactement à MQL ce qu'ils obtiendront, comment il est utilisé et pourquoi. Ce type de franc-parler est très attrayant pour les clients potentiels et aide vos MQL à croire qu'ils prennent leur propre décision de passer à l'étape SQL ... avec un peu d'aide de votre part, bien sûr.
En gardant ces stratégies et étapes à l'esprit, votre marque peut utiliser le contenu vidéo pour convertir les MQL en SQL comme jamais auparavant. Et bien que ces étapes ne soient ni le tout début ni la toute fin du cycle de vie du client, elles sont le point décisif où la plupart des stratégies marketing s'effondrent. Créez une vidéo pour vos MQL et évitez ces erreurs en élevant votre contenu à un nouveau niveau d'excellence.