Je veux parler un peu du démarchage téléphonique aujourd'hui. À l'origine, je pensais que les appels à froid (et les « e-mails à froid ») étaient un moyen fantastique d'obtenir des prospects pour mon entreprise de production vidéo. En fait, pendant un moment, j'ai pensé que c'était le seul façon. C'était jusqu'à ce que je découvre les "appels chaleureux".
Dans cet article, j'aborderai en profondeur les appels à froid et les appels à chaud et je vous expliquerai comment obtenir des prospects pour votre entreprise de production vidéo en décrochant le téléphone.
Le démarchage téléphonique
Quand j'ai débuté dans la production vidéo, j'étais très méticuleux. J'ai tout lu, j'ai parlé à des experts et rien n'a été omis. L'appel à froid est une technique de vente séculaire qui consiste à contacter par téléphone des personnes que vous ne connaissez pas (et qui ne vous connaissent pas) ) dans l'espoir d'obtenir leur affaire.
"Cela ne peut pas être si mal", ai-je pensé, "c'est juste socialiser, traiter les gens comme des personnes et laisser la nature humaine suivre son cours".
Mais ce n'était rien de tout cela.
Bien sûr, si vous écoutez les gourous de la vente, vous entendrez histoire après histoire de succès - tout est question de positivité, de création de relations et de la façon dont cela peut être une expérience de croissance mutuelle. Mais, creusez un peu plus profondément dans la discussion sur les rouages de l'appel réel, et c'est un jeu de balle différent.
Les experts du démarchage téléphonique parlent de « oui échelles », ou d'amener votre prospect à dire « oui » à des questions évidentes pour qu'il dise « oui » à la plus importante. «Recadrage des questions», où au lieu de donner aux gens la possibilité de se retirer, vous leur demandez seulement à quelle heure ils veulent se rencontrer, donc le «non» est plus difficile. Et la "casse de cadre", où vous confondez l'autre personne avec un commentaire inattendu pour la mettre sur le dos et lui faire poursuivre l'appel.
Cela ne semblait pas agréable ! Cela semblait manipulateur.
Pourtant, qui étais-je pour questionner les professionnels ?
Un regard plus attentif sur les appels à froid
Alors j'ai essayé.
J'ai dressé une liste de 100 entreprises locales qui, selon moi, pourraient être intéressées par mes services de production vidéo et j'ai commencé. J'avais l'impression d'être une sorte de héros romancé se lançant dans un voyage difficile. J'ai regardé le prénom sur la liste et j'ai décroché le téléphone. Chaque voyage commence par un pas, comme on dit. Ou, dans ce cas, chaque voyage commence par le premier appel.
A la fin du troisième appel, j'ai compris la manipulation. Ces gens ne voulaient pas que je les appelle ! Vous aviez besoin des astuces juste pour lancer la conversation.
À la fin de l'appel 10, trempé de sueurs froides et avec des crampes d'estomac, je savais que ce n'était pas pour moi. Je ne voulais pas faire des affaires de cette façon. Des éléments de la société font déjà assez d'efforts pour que nous ne soyons plus que des numéros sur une page. Je n'ai pas voulu en rajouter. De plus, l'attente d'un rejet ne devrait pas être la base des affaires.
J'ai déterminé que cela vous laisserait soit malheureux, soit totalement indifférent aux opinions des autres.
Et donc j'ai laissé ça derrière moi, certain au fond de moi que ce n'était pas la façon d'obtenir des clients pour la production vidéo.
Justifié par les chiffres
Puis, récemment, j'ai trouvé cette statistique de Mahan Khalsa de Let's Get Real or Let's Not Play :"Seuls 1 à 3 % des appels à froid fonctionnent pour vous obtenir un premier rendez-vous."
Je me suis senti justifié.
Laisse-moi expliquer. L'expérience personnelle m'a appris que si vous faites ce que j'aime appeler des "appels chaleureux", c'est-à-dire que vous appelez une entreprise (ou une personne) en les ayant déjà contactés auparavant, vous avez beaucoup meilleure chance d'obtenir cette première rencontre.
Maintenant, les appels naturellement chauds demandent plus de travail, mais faisons un peu de calcul. Prenons cette liste originale de 100 entreprises locales que j'avais. L'important est que ces 100 entreprises soient des entreprises qui ont un site Web mais qui n'ont pas de vidéo en ligne . D'après les statistiques de Mahan, si vous faites du démarchage téléphonique et que vous êtes bon dans ce domaine, environ 1 à 3 personnes accepteront de vous rencontrer.
Fantastique! Eh bien, vous avez été rejeté environ 97 fois, mais vous avez des résultats. Il s'agit d'un jeu de nombres et vous aurez toujours l'étrange personne qui acceptera de vous rencontrer, même si vos compétences en démarchage téléphonique sont médiocres.
Maintenant, combien de ceux que vous fermerez, et combien conviennent réellement à votre entreprise en premier lieu, c'est une autre affaire.
Chauffez les choses avec des appels chaleureux
Comparons cela à un appel chaleureux. Je fais des recherches et découvre qui je connais qui les connaît et où nous avons une connexion (ce qui est étonnamment facile de nos jours avec les médias sociaux). Pour ces personnes, je peux approcher le contact et demander à être présenté. Je peux appeler ou envoyer un e-mail aux connecteurs de mon réseau pour cela, ou simplement utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIN.
À partir de là, appeler est beaucoup plus productif. C'est l'"appel chaleureux" à son meilleur.
Cela représente donc peut-être 50 contacts possibles que je peux "appeler à chaud" ou, selon le connecteur, je pourrais même être en mesure d'accéder directement à une réunion initiale en personne.
Peut-être que, de manière conservatrice, j'obtiens des réunions avec 75 % de ceux que j'ai chaleureusement appelés. 75% de 50 personnes ont 37,5 ans. Jetons la moitié d'une personne et arrondissons à une (pleine !) personne. Cela fait donc 37 rencontres initiales sur 100 prospects.
Plus important encore, je n'ai eu à gérer que 13 refus, contre 97 avec la méthode d'appel à froid ci-dessus ! Ce n'est pas seulement bon pour mon état d'esprit, mais cela signifie également que je peux toujours approcher les propriétaires d'entreprises locales qui n'ont pas rejeté. Zut, j'ai toujours toutes les recherches que j'ai faites à leur sujet dans mes dossiers !
En d'autres termes, j'ai brûlé beaucoup moins de ponts en ennuyant les gens et en les faisant claquer le téléphone sur moi. Cela a une valeur potentielle incroyable.
Mais, attendez, qu'en est-il de l'autre moitié de la liste originale de 100 entreprises locales pour lesquelles je n'avais pas de contact dans mon réseau qui les connaisse ?
Appel chaleureux lorsque vous n'avez pas de connecteur
Vous n'avez donc personne au sein de votre réseau pour vous connecter à quelqu'un sur votre liste de prospects initiale, mais ils ressemblent toujours à une bonne piste. Que faites-vous ?
Examinons les noms de votre liste de prospects d'origine pour lesquels vous n'aviez pas de connecteur au sein de votre réseau pour vous connecter. N'oubliez pas qu'il doit s'agir d'entreprises locales qui ont un site Web, mais qui n'ont pas actuellement de vidéo en ligne. Vous serez surpris du nombre.
Vous allez trouver leur adresse e-mail (ou le formulaire de contact sur leur site Web) et leur envoyer un e-mail. Si vous n'avez pas de nouvelles de leur part, vous leur donnerez un appel téléphonique de suivi.
S'ils répondent positivement à votre e-mail, vous avez alors une réunion pour des affaires potentielles.
Voici à quoi devrait ressembler l'un de ces e-mails :
"Cher [insérer le nom de leur entreprise, ou mieux encore, un prénom si vous pouvez le trouver.]
J'ai regardé sur votre site Web et j'ai découvert que vous n'aviez pas de vidéo pour promouvoir votre entreprise. Saviez-vous que la vidéo est absolument essentielle de nos jours pour les entreprises qui souhaitent se connecter avec leur public et montrer à leurs clients potentiels ce qu'elles font ?
[mettez ici quelques avantages de votre service vidéo et ce qu'il fera pour eux.]
Nous sommes [insérez votre entreprise]
Nous faisons [insérer ce que vous faites]
Vous pouvez voir des exemples de notre travail ici :[insérer un lien vers votre site Web]
Nous serions ravis de nous asseoir avec vous et de discuter des options qui répondraient à vos besoins. Si cela vous intéresse, contactez-nous au [insérer votre numéro de téléphone] ou au [insérer votre adresse e-mail.]
Sincèrement,
[Votre nom] ”
Il s'agit d'un exemple d'e-mail et vous devez ajouter votre propre touche pour en faire un argumentaire parfait pour les services que vous souhaitez offrir.
Vous devez également vous efforcer de consulter le site Web de chaque client potentiel et de sélectionner les détails à mentionner dans votre e-mail. Cela montre que vous avez réellement pris le temps de les considérer et ce qu'ils font, plutôt que de simplement pomper des centaines de messages copiés et collés.
Reprenons ces étapes :
1. Consultez les sites Web des entreprises locales qui n'ont pas encore de vidéo.
2. Faites une liste de leurs adresses e-mail et obtenez si possible les prénoms du propriétaire/gérant
3. Rédigez un modèle d'e-mail que vous pouvez envoyer à plusieurs entreprises, mais assurez-vous d'inclure des détails spécifiques sur chaque entreprise que vous contactez.
4. Envoyez des lots de ces e-mails, y compris vos coordonnées et des liens vers votre site Web.
5. Donnez à ceux qui ne répondent pas un appel de suivi poli. "Bonjour, je vous appelle au nom de [votre nom d'entreprise vidéo] et je me demande simplement si vous avez reçu notre récent e-mail concernant une excellente opportunité dans le domaine de la vidéo en ligne…"
6. Pour ceux qui répondent positivement, « appelez-les chaleureusement » et fixez une heure exacte pour une réunion. C'est ce qu'on appelle une réunion initiale et c'est la première grande étape vers l'obtention d'un client payant.
Vous ne savez toujours pas si appeler les gens et vendre vos services ne fonctionne pas ? Regardez cette superbe vidéo de Gary Vaynerchuk faisant exactement cela. Certes, c'est un exemple d'appel à froid, mais les résultats qu'il obtient en appelant un inconnu au hasard devraient vous inspirer encore plus si vous considérez à quel point les appels chaleureux peuvent être puissants !
Comment se connecter aux entreprises ?
C'est la grande question, n'est-ce pas ? C'est très bien de dire que vous avez besoin d'un appel chaleureux, mais vous devez être connecté pour pouvoir le faire. Alors, comment faites-vous cela? J'ai déjà traité de nombreuses façons de le faire en ligne auparavant, alors aujourd'hui je vais discuter d'une méthode hors ligne :
Assistez à des événements organisés par des groupes de propriétaires de petites entreprises.
En cette ère moderne d'appareils électroniques et de gadgets, les gens ont oublié ce que ces rencontres à l'ancienne peuvent faire. Minute après minute, la valeur d'une réunion en face à face l'emporte sur n'importe quel e-mail, n'importe quel média social et n'importe quel appel téléphonique. C'est parce que nous avons évolué face à face et, malgré toutes nos machines modernes, être capable de regarder une autre personne dans les yeux nous importe.
Et un bon moyen d'appuyer sur la chair est lorsque ces groupes se réunissent, que ce soit la réunion de la chambre de commerce locale, un dîner pour les propriétaires d'entreprises locales ou même simplement une fête parrainée par des propriétaires d'entreprises avec lesquels vous souhaitez réseauter..
Ils ne sont même pas difficiles à découvrir. Procurez-vous simplement le journal local ou le bulletin communautaire. Ils existent uniquement pour informer les autres des opportunités de rencontrer d'autres personnes dans la communauté.
Vous ne savez pas quoi faire de vous-même à l'une de ces choses quand vous ne connaissez personne? Mais vous avez l'accessoire parfait ! Tout ce que vous avez à faire est d'apporter un appareil photo, d'expliquer que vous collectez des images pour une histoire sur la communauté locale et les propriétaires d'entreprise qui la soutiennent.
Ils vous voient en action, posez quelques questions et whammo ! En un rien de temps, les gens s'ouvriront à vous, vous raconteront tous les potins locaux et établiront une connexion avec vous.
Ensuite, il suffit de distribuer des cartes de visite, de prendre les cartes des autres et de laisser les relations se former. Vous avez à peine besoin de vous parler! En fait, les gens vont parler entre eux du film que vous réalisez lors de l'événement. C'est un point d'intérêt et un véritable déclencheur de conversation.
Et puis vous venez de réseauter. Après tout, contrairement au démarchage téléphonique, tout le monde est ici dans ce but précis ! Ils parlent, vous parlez et tout le monde se connecte.
1. Trouvez des réunions de réseautage locales.
2. Assistez aux réunions et apportez un appareil photo. (Vous devriez d'abord demander aux organisateurs d'apporter une caméra vidéo)
3. Obtenez de superbes images de l'événement, mais assurez-vous de vous mêler. Vous êtes aussi un chef d'entreprise, pas seulement un vidéaste pour l'événement !
4. Réseau ! Distribuez des cartes et prenez les cartes des autres. Vous avez votre sujet de conversation, après tout !
5. Après l'événement, remettez le film aux organisateurs (assurez-vous d'obtenir un crédit complet et un lien vers votre site Web).
6. Faites un suivi auprès de ceux que vous avez rencontrés lors de la réunion. C'est ainsi que vous élargissez votre réseau.
Avant de vous en rendre compte, vous vous êtes connecté et le lundi venu, vous pouvez les contacter en sachant que vous n'appelez pas à froid, mais que vous pouvez leur parler par leur prénom et même les compléter sur leur tarte aux myrtilles ! Et parce que vous les avez rencontrés en personne et que vous avez bu une bière ensemble, vous n'avez pas seulement rencontré les gens lors de la réunion de réseautage, mais leurs réseaux également.
Et tout ce qu'il fallait, c'était socialiser, traiter les gens comme des gens et laisser la nature humaine suivre son cours. N'est-ce pas plus attrayant que d'avoir plus de 97 personnes qui vous disent qu'elles ne sont pas intéressées ?
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