"Ugh, prospection commerciale. Ne me lancez pas dans la prospection commerciale !". C'est probablement la réaction la plus courante que vous obtiendrez lorsque vous demanderez à une personne travaillant dans une équipe marketing quelles sont ses stratégies de prospection commerciale.
En effet, la prospection commerciale est un point sensible majeur pour tout marketeur dans un secteur donné.
Attirer les clients est difficile, et conclure des affaires est encore plus difficile. Non seulement cela, mais les gens sont très réservés de nos jours, et les clients potentiels ont tendance à en vouloir aux vendeurs, même s'ils ne font que leur travail.
En fait, jusqu'à 50 % des prospects ont l'impression que les commerciaux sont trop insistants, selon l'enquête 2021 de HubSpot.
Dans cet article, nous allons cependant vous donner 10 trucs et astuces modernes pour réussir votre prospection commerciale tout en réduisant votre "facteur pushiness" au minimum ! Allons les vérifier !
Créer un profil client idéal
Voici le problème :les entreprises ne savent souvent pas comment cibler leur public. De nombreuses équipes de vente essaient de couvrir tous leurs bases, mais ce faisant, ils s'étirent trop et n'arrivent à couvrir aucune d'entre elles.
Ce que vous devez faire en tant que spécialiste du marketing crée un profil client idéal. Regardez vos contacts précédents et vos clients précédents. Si vous êtes nouveau et que vous n'en avez pas encore, tournez-vous vers les pairs de votre secteur.
Essayez de déterminer qui est la bonne personne pour votre produit. Qui a le plus besoin de vos services ? Qui bénéficiera d'un partenariat avec vous ?
Si votre prospect répond positivement à toutes ces questions, s'il répond à tous les critères, c'est votre client idéal ! Essayez de vous concentrer sur eux au lieu de jeter un filet dans l'océan et d'espérer le meilleur.
En fin de compte, si vous réduisez votre créneau, vous pourrez non seulement obtenir plus de clients, mais vous pourrez également créer un public fidèle.
Parfois, un client récurrent est encore meilleur qu'un nouveau, car il a tendance à dépenser jusqu'à 33 % de plus que les nouveaux clients.
Assurez-vous que vos clients peuvent payer
Cette déclaration semble un peu inquiétante, n'est-ce pas ? Ne vous inquiétez pas, vous n'aurez pas à faire partie d'une famille mafieuse pour être payé.
Ce que nous disons ici, c'est :choisissez les clients dont vous savez qu'ils peuvent payer pour vos services. Encore une fois, tout se résume à créer l'ICP parfait :si un client ne peut tout simplement pas payer vos services, il ne devrait pas être votre priorité, même s'il manifeste de l'intérêt.
En ce qui concerne cela, essayez de cibler les cadres de niveau C. Cette perspective est peut-être un peu intimidante, mais vous devez vous rappeler :ce sont les personnes qui ont le plus de pouvoir dans leur entreprise et ce sont elles qui cherchent le plus à améliorer leur activité.
Si vous parvenez à en accrocher un, c'est votre meilleur pari pour obtenir un nouveau client. Les niveaux C sont ceux qui vous rendront le plus sérieux, et vous pouvez avoir une conversation très ouverte et sérieuse avec eux sur votre futur partenariat.
Rencontrez votre public
Repensez à cette jolie fille du lycée pour laquelle vous aviez le béguin :la regarder de loin était assez facile, mais l'approcher et lui parler était un peu plus problématique.
Donc que fais-tu? Vous allez à des fêtes, bien sûr ! Vous vous présentez à des événements sociaux qui l'incluent et essayez de vous mêler à elle là-bas. Et, à moins que vous ne soyez totalement effrayant, vous pourriez même marquer quelques séances en tête-à-tête avec elle !
Il en va de même pour votre public - il est important de le rencontrer, mais comment et où est la question.
La meilleure façon est de déterminer où ces personnes aiment traîner. Séminaires, webinaires, salons en tous genres et de nombreux événements, autant d'endroits où vous pouvez trouver des clients potentiels et des façons de les approcher.
Naturellement, vous ne devriez pas visiter tous les événements possibles - ce serait trop ! Vous devriez plutôt vous concentrer sur les événements qui sont pertinents pour votre secteur et où vous êtes susceptible de rencontrer le plus grand nombre de personnes qui correspondent aux paramètres de votre profil client idéal.
Faites connaître votre présence
Trouver vos clients, c'est bien beau, mais pourquoi ne pas laisser vos clients vous trouver ? Après tout, être approché est flatteur pour tout le monde, alors pourquoi ne pas donner cette chance aux autres et vous rendre plus accessible ?
Comment est-ce que tu fais ça? Avec les réseaux sociaux, bien sûr !
En effet, les médias sociaux sont un outil puissant à l'époque moderne. Non seulement il vous permet de diffuser un large éventail de sites Web, mais il s'agit également d'un moyen gratuit et efficace de créer une marque et une communauté autour de votre produit.
Cela dit, vous devez cibler vos plates-formes avec soin. LinkedIn est une source de clients très utile lorsque vous faites du B2B.
Facebook est également un outil très populaire pour les spécialistes du marketing, tout comme Twitter. Vous avez le choix entre plusieurs plates-formes de médias sociaux, et elles offrent toutes des avantages différents et attirent des foules différentes.
Enfin, tout cela rejoint le conseil précédent - vous devez savoir où rencontrer votre public cible. Le fait de pouvoir affiner votre recherche améliore non seulement vos chances d'obtenir un nouveau client, mais garantit également que vous ne perdez pas trop de temps et de ressources à essayer d'obtenir un score.
Rédiger des e-mails personnalisés
Saviez-vous que 29 % des spécialistes du marketing considèrent le marketing par e-mail comme le canal marketing le plus efficace dont ils disposent ? Cela le place devant les médias sociaux et le référencement, deux des canaux les plus populaires à notre disposition aujourd'hui.
Maintenant, le marketing par e-mail n'est en aucun cas une nouveauté. En fait, il est avec nous depuis, eh bien, l'aube du courrier électronique. Cependant, il est important de rester dans l'air du temps et de suivre la sensibilité des gens lors de l'utilisation de cette technique de marketing.
L'essentiel est que le marketing par e-mail est une sorte de substitut à l'appel à froid. Le démarchage téléphonique n'est plus une stratégie marketing très populaire, et les e-mails impersonnels, robotiques et commerciaux ne sont plus les bienvenus.
En fait, les gens ont tendance à marquer les e-mails comme spam, même ceux des marques avec lesquelles ils se sont engagés dans le passé, s'ils deviennent trop insistants. Le but ici est de créer une expérience personnalisée avec chaque e-mail que vous envoyez pour éviter d'être rejeté par vos clients.
Le mot-clé ici est "pertinence". Assurez-vous que les e-mails que vous envoyez sont pertinents pour votre client, plutôt que d'être un écrit générique sans valeur.
De plus, l'ajout d'e-mails vidéo personnalisés serait bénéfique pour capter l'attention des clients et contribuerait à augmenter le CTR et les conversions.
Pensez-y de cette façon :vos prospects ont des problèmes qui doivent être résolus et vous êtes la personne à aider. Abordez vos e-mails comme ceci, et vous êtes sûr de voir une bien meilleure réponse.
Le bouche-à-oreille est roi
Et nous le pensons ! Le bouche-à-oreille est, de loin, le canal marketing le plus efficace pour attirer de nouveaux clients.
90 % des personnes sont plus susceptibles de faire confiance à une recommandation, même si elle provient d'inconnus, plutôt que d'être approchées via d'autres stratégies marketing.
Lorsque vous faites affaire avec un client, demandez toujours une recommandation, surtout si votre transaction a été très lucrative et avantageuse.
Les références vous aideront non seulement à attirer plus de clients, mais elles vous aideront également à conserver ceux que vous avez déjà. C'est pourquoi certaines des entreprises les plus prospères ont de solides références en place, alors assurez-vous d'en avoir une vous-même.
Les témoignages de clients sont une autre chose qui aide grandement à bâtir une réputation et à renforcer votre potentiel de bouche à oreille.
Que ce soit sous forme de révision ou sous forme de vidéo, les témoignages se sont avérés être un puissant générateur de première impression, et les premières impressions en marketing sont très importantes.
La cohérence est essentielle
Se lancer dans les choses ne suffit pas si vous voulez bâtir une entreprise solide et lucrative. Si vous faites quelque chose, vous devez le faire avec confiance et cohérence, sinon vous finirez par perdre du temps et des ressources sur des choses qui ne vous mèneront pas là où vous devez aller.
C'est la même chose avec le marketing. Quelle que soit votre stratégie, la pire chose que vous puissiez faire est de la changer constamment.
L'essentiel est de conserver vos stratégies de prospection le plus longtemps possible. Vous ne verrez peut-être pas les résultats immédiatement, mais rappelez-vous qu'il s'agit d'un marathon, pas d'un sprint, et seuls les plus déterminés finiront la course.
Cela étant dit, être cohérent ne signifie pas renoncer à la flexibilité. Au fur et à mesure que les temps et les sensibilités du public changent, les stratégies de prospection changent également. Cependant, si vous trouvez une stratégie qui fonctionne, continuez à y consacrer des ressources et vous verrez forcément des résultats.
N'ayez pas peur d'automatiser
Tout au long de cet article, nous avons beaucoup parlé de personnalisation et de connexion avec vos clients à un niveau plus profond. Cependant, vous ne pouvez pas vous asseoir avec chaque client et vous ne pouvez pas écrire vous-même tous les e-mails.
C'est là qu'intervient l'automatisation. Ces dernières années, les technologies d'apprentissage automatique et d'intelligence artificielle se sont considérablement améliorées, et bon nombre des meilleures sociétés d'études de marché envisagent d'intégrer l'automatisation à presque tous les niveaux de leur modèle commercial.
Cela dit, l'automatisation n'invalide pas nécessairement la personnalisation. Il est simplement là pour rationaliser le processus consistant à pousser les prospects à forte valeur ajoutée dans votre entonnoir.
Les plates-formes de gestion de la relation client sont une chose qui aide les entreprises contemporaines à s'automatiser.
Le chiffre d'affaires des logiciels CRM s'élève actuellement à 69 milliards de dollars, ce qui prouve que de nombreuses entreprises se tournent vers ces plates-formes pour toucher leurs clients de manière plus personnelle.
Soyez honnête
Il n'y a rien de pire qu'un commercial puisse faire que d'essayer d'escroquer un prospect.
Saviez-vous que seulement 3 % des prospects font confiance aux commerciaux ? Et qu'ils ne sont précédés que par des vendeurs de voitures, des politiciens et des lobbyistes ?
C'est une statistique très décourageante, certes, mais cela ne marque pas la fin du monde pour la prospection commerciale dans son ensemble. Il est alors d'une importance vitale que vous soyez honnête et franc avec tous vos clients et que vous leur disiez exactement ce que votre produit peut et ne peut pas faire.
Avouons-le - vous n'êtes pas Superman et votre produit/service n'est pas toujours une solution globale que vous pourriez imaginer. Il a certainement quelques défauts et lacunes, et il peut toujours être amélioré.
Et les gens le comprennent. La plupart des entreprises sont suffisamment raisonnables et disposées à résoudre tous les problèmes que vous pourriez rencontrer, tant que vous n'essayez pas de leur faire croire qu'ils ont de la laine.
Il est beaucoup plus facile de faire face à une lacune dont vous savez qu'elle est là que d'être pris par surprise et d'avoir à limiter les dégâts. Non seulement couvrir vos lacunes nuira à votre relation avec le client, mais cela aura également un impact négatif majeur sur votre réputation à long terme.
Mettez en place un processus de vente bien pensé
Notre dernier conseil pour vous est :avoir un processus de vente bien organisé. Il est essentiel pour toute entreprise d'avoir un plan clair et concis sur la façon de mettre en œuvre ses stratégies de marketing et de vente, sinon elle perdra de l'argent dès le début et sera forcée de fermer ses portes.
Habituellement, un bon processus de vente se compose de ces plusieurs étapes :prospection, préparation, approche, présentation, traitement des objections, conclusion et suivi. Ces sept étapes sont la pierre angulaire d'une bonne stratégie de conversion.
Alors, comment cela profite-t-il à votre entreprise ? Avant tout, une stratégie claire permet de mieux prévoir l'avenir. Pouvoir voir le résultat final avant de vous aventurer vous permet de mieux vous concentrer sur votre objectif, de prévoir où vous pourriez rencontrer des obstacles et de planifier à l'avance comment les éviter.
De plus, ces cinq étapes vous permettent, à vous et à vos équipes, d'être sur la même longueur d'onde. La cohésion interne entre vos différents services rend votre entreprise beaucoup plus efficace dans la mise en œuvre de ces sept étapes.
Enfin, avoir un objectif clair et concis en tête et une cohésion interne entraînent une augmentation des ventes. Suivre ces étapes vous permet de vous concentrer sur les stratégies de vente qui fonctionnent et, avec vos départements travaillant en synchronisation, vous êtes sûr de voir des résultats positifs très rapidement.
Et c'est tout pour l'instant, c'est tous les conseils que nous avons pour vous !
Naturellement, il existe d'autres conseils et stratégies, alors assurez-vous d'investir du temps dans la recherche, car ils pourraient bien faire la différence entre réussir et devoir fermer des portes. Santé !