Un article invité par Jenika McDavitt de Psychology for Photographers.
"Quel que soit le niveau de revenu, la réponse typique est qu'il faut 20 % de plus pour être heureux. ” – Richard Easterlin
L'équivalent du photographe à la déclaration du Dr Easterlin est probablement "Quoi que vous facturez pour votre travail, la réponse typique est que vous êtes 20 % trop cher. Comme sur des roulettes, on m'a dit que ma photographie était trop chère à 75 $, 100 $, 300 $, 500 $, 1 200 $ et 2 000 $. Mais pourquoi ?
Anchors Aweigh
Premièrement, la photographie est l'une des pires victimes de ce qu'on appelle le biais d'ancrage :notre tendance à s'accrocher à un certain nombre et à peser tout le reste par rapport à lui. Même si ce nombre d'ancrage a été retiré de l'air, ou est largement sans rapport avec la situation, les gens s'y accrocheront lors de l'évaluation de tout le reste. Par exemple, une personne d'une petite ville pourrait penser que les taxis de sa ville sont trop chers. Mais un New-Yorkais qui visite cette petite ville pensera "Whoa, ces taxis ne sont pas chers !!" C'est le même taxi et le même prix - mais les réactions sont différentes parce que les deux personnes ont une ancre différente pour savoir combien un taxi "devrait" coûter.
Les gens ont l'habitude de payer 5 $ pour 50 tirages à l'épicerie du coin et moins de 30 $ pour un paquet de photos d'école. Ainsi, «l'ancre» de la plupart des gens pour les prix de la photographie se situe probablement entre 5 et 30 $. Alors ils se demandent :pourquoi voudraient-ils débourser cent dollars, sans parler de deux mille dollars, pour vos services ?
La dure vérité est que, peu importe ce que vous facturez, vous serez toujours trop cher pour quelqu'un, en particulier pour ceux dont le «point d'ancrage» est une épicerie. Autant tarifer votre travail de manière rentable, et en attendant, travailler à « réancrer » vos clients potentiels dans votre fourchette de prix. Voici comment :
1. Créez votre propre liste de prix rentables et respectez-la
Ne volez pas les prix de quelqu'un d'autre parce qu'ils "ont l'air corrects" - vous devez comprendre exactement comment vous êtes arrivé à vos chiffres. Si vous prenez votre prix d'un autre photographe, il sera plus difficile de vous en tenir à vos armes lorsque les clients vous font pression pour accepter un tarif inférieur. Lorsque vous vous sentez désespéré de trouver du travail, un prix pris à l'improviste ne sera pas très différent d'un autre. Comprendre vos propres frais généraux et marges bénéficiaires vous aide à être ferme, car vous verrez rapidement ce que cette remise vous coûterait vraiment. (Si vous avez du mal à établir des prix rentables, je recommande Easy as Pie d'Alicia Caine. Ma vente la plus élevée avant d'acheter cet e-book était de 500 $, ma première vente après la mise en œuvre de ma liste de prix Easy As Pie était de 4 000 $. L'investissement en vaut la peine. .)
2. Expliquez aux clients potentiels exactement pourquoi vos services valent ce que vous facturez
La plupart des gens comprennent pourquoi les taxis à New York sont plus chers que dans leur ville natale. Mais beaucoup de gens ne voient peut-être pas la différence entre vos photos et un studio de centre commercial, sauf que vos photos sont prises dans un parc. (Mais puisque l'utilisation du parc était gratuite, pourquoi seriez-vous plus cher ?) Assurez-vous que votre site Web décrit avec des détails somptueux et éblouissants exactement ce qu'ils obtiendront en travaillant avec vous. Bloguer régulièrement sur l'expérience que les clients reçoivent, sur la tranquillité et le plaisir de chaque session. J'ai récemment publié sur un blog une ventilation du temps que je consacre à chaque client (plus de 23 à 34 heures), et des clients potentiels m'ont dit qu'ils n'en avaient aucune idée !
Expliquez clairement les efforts que vous déployez pour eux et ce que cela signifie pour leur vie et leur famille. Ce n'est qu'alors qu'ils verront comment leurs prix d'ancrage précédents ne s'appliquent pas à votre entreprise.
3. Ne comptez pas sur la qualité de votre travail qui parle d'elle-même
Trop de photographes tombent dans le piège de compter sur les clients pour percevoir la haute qualité de leurs photographies et croient ainsi que leurs services valent plus d'argent. Mais considérez :lorsque vous avez commencé la photographie, je parie que vous étiez plus facilement impressionné par les photographies professionnelles. Maintenant, après avoir passé des centaines d'heures à prendre et à regarder des photos, je parie que vous êtes devenu de plus en plus pointilleux sur les négligences techniques.
Vos clients ne sont pas des photographes. Ils ne reconnaîtront pas immédiatement la mise au point douce, les hautes lumières et les ombres écrêtées, les surcorrections de Photoshop, etc. Certains peuvent honnêtement ne pas voir la différence entre vos compétences perfectionnées et votre voisin dans la rue qui vient de prendre un appareil photo hier. Il doit y avoir une raison plus convaincante pour eux de sortir le chéquier. Vous pourriez en faire une partie de votre conversation régulière sur le blog pour publier quelques comparaisons SOOC/post-traitement, faire une « année en revue » et parler de combien vous avez grandi au cours de l'année. Même les non-experts peuvent apprécier les sauts de qualité lorsqu'ils voient les choses côte à côte.
4. Ne changez pas les prix trop souvent
Vos prix actuels sont une ancre pour les anciens clients. Les photographes de mariage ne visent pas des clients de mariage réguliers (espérons-le !), ils peuvent donc augmenter leurs prix plus fréquemment avec moins de dommages à l'ancre. Mais une maman qui a fait sa séance nouveau-né avec vous risque d'être choquée de revenir à six mois et de constater que vos tarifs ont doublé. Il est plus facile d'établir une liste de prix rentable dès maintenant (ce qui représente généralement un saut significatif), peut-être en prenant le temps d'expliquer aux anciens clients que pour être là pour les servir à long terme, vous avez fait quelques ajustements, mais que vous appréciez leur entreprise et j'ai hâte de retravailler avec eux. Ensuite, n'ajustez qu'une ou deux fois par année civile par la suite.
Si vous établissez une liste de prix rentable et constatez que vous devez procéder à une augmentation, envisagez de conserver les mêmes frais de session et d'ajuster les prix de vos produits. Les frais de session restent dans l'esprit des gens, de sorte que de gros sauts de frais de session peuvent induire plus de choc que d'augmenter le prix de vos toiles.
5) Ne faites pas cette erreur
Les gens ne sont pas toujours explicitement conscients qu'ils ont des prix d'ancrage ou qu'ils les utilisent pour vous évaluer. Ils pensent simplement « trop cher » et passent à autre chose. Ainsi, il est important que vous indiquiez clairement aux clients que vous appartenez à une catégorie totalement différente des studios de centre commercial ou des impressions de bricolage afin qu'ils ne pensent pas simplement à la «photographie» et ne s'accrochent pas au prix d'ancrage de leur épicerie.
Lorsque vous commercialisez pour vous différencier, vous pouvez être tenté de tout concentrer sur VOUS. MA photographie est de meilleure qualité, je fournis un excellent service, MON entreprise est meilleure que la leur, etc. C'est une erreur. Les gens ne se soucient pas de la qualité de votre entreprise si ce n'est pas tout à fait clair ce qu'il y a dedans pour eux. Demandez-leur :Imaginez ce que ce serait d'avoir une séance photo de 2 heures détendue, sans précipitation, où il n'y aurait pas de stress, juste du plaisir en famille. Imaginez un service personnalisé, pas d'attente dans les files d'attente, pas de pression de se dépêcher et de décider. Imaginez qu'un professionnel retouche chaque image et veille à ce qu'elle soit belle. Donnez-leur une image claire de ce qu'ils retireront d'une expérience avec vous. Cela les aidera à abandonner ces ancres frustrantes et à mieux voir la valeur de vos services.
Jenika McDavitt blogue sur Psychology for Photographers, aidant les photographes à gérer des entreprises plus intelligentes grâce à une meilleure compréhension du comportement humain. Dites bonjour sur Facebook ici !