Utiliser la vidéo dans votre automatisation du marketing

L'automatisation du marketing existe depuis des années et la vidéo existe encore plus longtemps. Mais l'utilisation de ces deux outils ensemble est un territoire inexploré pour de nombreuses entreprises. Vous avez probablement des questions.

Qu'est-ce qui vient en premier, la vidéo ou l'automatisation ? Comment chaque partie aide-t-elle l'autre ? Comment configurer cela ? Cela vous semble familier ?

Si vous lisez ce guide, il y a de fortes chances que vous sachiez déjà à quel point la vidéo est importante pour votre stratégie marketing. En combinant la vidéo et l'automatisation du marketing, vous pourrez faire passer votre marketing vidéo au niveau supérieur en envoyant la bonne vidéo, au bon prospect, au bon moment.

Ce que nous allons couvrir

1. Comprendre ce qu'est l'automatisation du marketing (si vous avez besoin d'une introduction)
2. Définissez des objectifs pour influencer le type d'automatisation marketing dont vous aurez besoin
3. Générer de nouveaux prospects à partir de la vidéo
4. Utilisez la vidéo et l'automatisation du marketing pour fidéliser les prospects
5. Identifiez le bon contenu à envoyer à vos prospects
6. Qualifiez vos prospects existants avec des données vidéo
7. Créer des idées de campagne convaincantes

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

L'automatisation du marketing (également appelée lead nurturing) est l'un des domaines du marketing numérique qui connaît la croissance la plus rapide. C’est un canal très important à optimiser pour vous aider à développer votre entreprise. Ne nous croyez pas sur parole :Forrester Research (via Marketo) a constaté que les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33 %. C'est assez impressionnant.

Le courrier électronique joue un rôle majeur dans l'automatisation du marketing et la vidéo fonctionne très bien dans le courrier électronique. Lors de tests antérieurs visant à déterminer l'impact de la vidéo sur les taux de clics des e-mails, nous avons constaté que l'utilisation d'une vignette vidéo au lieu d'une image simple entraînait une augmentation de 300 % de nos CTR ! Les résultats ont été si convaincants que nous avons décidé d'utiliser des vignettes vidéo dans nos e-mails chaque fois que nous le pouvions.

Au début, nous vous recommandons de garder la relation simple. Pour commencer, il est facile d'examiner vos objectifs marketing afin de décider où la vidéo doit s'intégrer dans votre stratégie d'automatisation du marketing.

En exploitant la puissance du courrier électronique et de la vidéo et en les utilisant main dans la main, nous avons ravi nos lecteurs et nous nous sommes fait beaucoup de nouveaux amis (euh, lecteurs). Bien sûr, cette tactique dépend également de la fourniture cohérente de contenu opportun, utile et engageant, mais c'est une leçon pour une autre fois.

Ça commence par des objectifs

Nous ne pouvons pas parler de stratégies, de techniques ou d'exemples d'automatisation du marketing vidéo sans d'abord comprendre nos objectifs. Votre point de départ dépend de vos priorités marketing et de l'état de votre entreprise.

Les objectifs les plus courants incluent la génération de prospects , culture de leads , et notation des prospects .

Êtes-vous désespéré de générer plus de prospects ? Ensuite, vous voudrez peut-être commencer à utiliser la vidéo pour la génération de leads. Vous essayez d'organiser et de personnaliser le suivi de vos prospects ? L'utilisation de vidéos dans vos e-mails de lead nurturing fera l'affaire. Vous vous noyez sous les prospects qui ne se convertissent pas en ventes ? Utilisez ensuite vos données vidéo pour noter et qualifier vos prospects.

Générer de nouveaux prospects à partir de la vidéo

Il existe de nombreuses façons de se connecter avec de nouveaux prospects à partir de votre site Web. Traditionnellement, cela implique de convaincre un visiteur de remplir un formulaire (comme un formulaire de contact, une demande de démonstration, un téléchargement de brochure, un guide ou un e-book).

La vidéo peut être un puissant outil de génération de leads. Chez Wistia, nous aimons utiliser notre collecteur d'e-mails Turnstile pour ajouter un formulaire directement dans le lecteur vidéo.

Sur plus de 250 000 comptes Wistia, nous avons constaté que les vidéos contenant des formulaires se convertissent à 16 %. Cela signifie que pour chaque lecture de 100 vidéos, la vidéo génère 16 nouveaux prospects. Ensuite, nous avons examiné de plus près et avons remarqué que les vidéos avec un formulaire dans les 20 premiers % de la vidéo obtenaient un taux de conversion de 43 %.

43 % ! Laissez cela s'imprégner. Cela signifie que si votre vidéo dure 2 minutes et que vous incluez un formulaire dans les 24 premières secondes, vous pouvez vous attendre à ce que 43 % des téléspectateurs soumettent votre formulaire et deviennent un prospect. C'est un pourcentage plus élevé que la plupart des formulaires de sites Web.

Nous ne disons pas que vous devez placer un formulaire de courrier électronique obligatoire dans chaque vidéo que vous publiez. C'est peut-être un peu exagéré. Mais si votre objectif est de générer des prospects, il vaut la peine de réfléchir à l'endroit où un formulaire a du sens. Chaque fois que vous publiez une vidéo sans formulaire, vous passez à côté de soumissions potentielles.

Nourrir les prospects grâce à la vidéo

Avant de pouvoir envoyer la bonne vidéo au bon prospect au bon moment, vous devez comprendre où en sont vos prospects dans le processus d'achat et à quelles questions ou obstacles ils réfléchissent.

Chaque prospect de votre base de données de messagerie se trouve à une étape différente du parcours de l'acheteur. Naturellement, certains sont plus avancés (et plus près de faire un achat) que d'autres.

Par exemple, quelqu'un qui a téléchargé un guide pédagogique gratuit n'est probablement pas encore intéressé par votre vidéo de démonstration. Cependant, un prospect qui a téléchargé la brochure de votre entreprise réfléchit probablement un peu plus à votre produit réel. Comment devez-vous organiser et hiérarchiser ces prospects afin de pouvoir leur montrer le bon contenu ?

Mappez vos efforts de génération de prospects sur le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur est le processus de recherche par lequel une personne passe avant d'acheter. Il comprend 3 étapes :la prise de conscience d'un problème, l'examen des solutions potentielles et la décision de choisir la solution la mieux adaptée à leur situation particulière.

• Étape de sensibilisation les prospects se rendent compte qu'ils ont un problème qu'ils veulent résoudre. Ils deviennent généralement des prospects en téléchargeant le contenu informatif et éducatif de votre entreprise (comme un ebook, un guide ou une feuille de travail).
• Étape de réflexion les prospects examinent toutes les solutions possibles qui s'offrent à eux. Ils deviennent généralement des prospects en téléchargeant quelque chose de spécifique au produit ou à l'entreprise (comme une présentation du produit, une brochure ou une comparaison de produits).
• Étape de décision les prospects ont créé une courte liste de fournisseurs et recherchent quelque chose de spécifique pour les aider à prendre une décision (comme un essai de produit, une démonstration, une étude de cas, etc.).

Dans un monde parfait, chacun de vos prospects serait au stade de la décision et prêt à acheter votre produit. La réalité est que la plupart des prospects entrent dans les catégories de notoriété ou de considération.

Si vous pouvez catégoriser vos prospects en fonction de leur étape dans le parcours de l'acheteur, il vous sera beaucoup plus facile de leur envoyer les bonnes informations (et les bonnes vidéos) lorsqu'ils en ont besoin. C'est là que l'automatisation du marketing entre en jeu.

Identifier le bon contenu

La catégorisation de vos prospects en fonction de leur étape dans le parcours de l'acheteur vous permet de leur envoyer par e-mail du contenu pertinent. L'automatisation du marketing fait passer votre stratégie de messagerie au niveau supérieur en diffusant la bonne vidéo, à la bonne personne, au bon moment.

Le processus ressemble à ceci :

• Générez des prospects à partir de votre site Web.
• Envoyez ces prospects à votre plate-forme d'automatisation du marketing.
• Regroupez et évaluez ces prospects en fonction du type d'activité de conversion.
• Suivez en envoyant du contenu vidéo connexe qu'ils trouveront utile.

Prendre ces mesures garantit que vos prospects sont à la fois plus heureux et plus qualifiés. Il existe de nombreuses possibilités d'inclure la vidéo dans le processus ci-dessus. Mais comment décidez-vous quelle vidéo envoyer ? Essayez de prendre du recul et d'examiner les types de prospects dans votre base de données.

Pour les prospects en phase de sensibilisation , utilisez l'automatisation du marketing pour envoyer des vidéos éducatives connexes. Il est trop tôt pour envoyer à ces prospects des vidéos de produits, et un contenu informatif pertinent aidera vos prospects à en savoir plus et à rester connectés à votre entreprise.

Pour les prospects en phase de réflexion , envoyer du contenu lié à l'entreprise. Ces prospects sont intéressés par la résolution d'un problème et étudient diverses solutions potentielles. Il est encore trop tôt pour leur envoyer des témoignages vidéo approfondis et des études de cas. Cependant, une présentation vidéo de haut niveau ou une explication du produit peut être pertinente.

Pour les prospects en phase de décision , utilisez la vidéo dans votre automatisation marketing pour les inciter à acheter. Ces prospects évaluent probablement une courte liste de fournisseurs. Ils sont prêts à acheter quelque chose (à quelqu'un). Frappez-les avec votre contenu d'aide à la vente pour augmenter les chances qu'ils choisissent votre produit. Voici quelques vidéos qui pourraient bien fonctionner à ce stade :

• Témoignages vidéo.
• Études de cas.
• Plongées approfondies du produit.
• Échantillons gratuits ou offres spéciales.

Chez Wistia, nous considérons que toute personne utilisant notre essai gratuit est au stade de la décision. Nous leur envoyons un mélange de vidéos de formation sur les produits, d'explications d'outils spécifiques aux fonctionnalités et de témoignages. La vidéo joue un rôle clé dans notre stratégie de maturation.

Maintenant que nous avons couvert les différentes étapes du parcours de l'acheteur et le rôle central que la vidéo peut jouer dans votre automatisation marketing, explorons comment vous pouvez utiliser les données vidéo pour qualifier vos prospects existants.

Utilisation des données vidéo pour qualifier les prospects existants

Quoi de plus cool que d'être cool ? Glace froide. Et quoi de mieux que d'utiliser des données vidéo pour qualifier vos leads et prospects existants ? Rien.

Comme tous les prospects, toutes les vidéos ne sont pas créées égales. La première étape de l'utilisation des données vidéo pour qualifier vos prospects consiste à associer vos vidéos au parcours de l'acheteur. Nous vous recommandons d'organiser une liste de vidéos dans une feuille Excel.

Listez toutes vos vidéos dans une colonne, et l'étape du parcours de l'acheteur correspondante dans la colonne suivante. Ensuite, attribuer des points à chaque vidéo de votre liste. Attribuez le plus de points aux prospects qui regardent vos vidéos d'étape de décision, car ils sont les plus étroitement liés aux ventes. Attribuez le moins de points aux prospects qui ont regardé vos vidéos d'étape de sensibilisation, car ces vidéos sont plus éducatives et moins axées sur les produits.

Si vous avez beaucoup de vidéos, ne soyez pas intimidé ! Commencez par vos vidéos les plus importantes et les plus regardées en premier, et ajoutez le reste plus tard.

Nous n'avons pas inclus le nombre exact de points que vous devez attribuer à chaque étape du parcours de l'acheteur, car aucune entreprise n'utilise la même échelle de notation. Les chiffres seront différents pour chaque entreprise en fonction de vos critères de notation des prospects.

N'oubliez pas l'engagement

Maintenant que vous avez classé vos vidéos en fonction du parcours de l'acheteur et des points attribués, ajoutons une colonne supplémentaire pour la durée de lecture à notre feuille Excel. Cette partie sera plus intuitive. Plus d'engagement =plus de points. Mais quel degré de précision devez-vous obtenir ?

Pour les entreprises qui débutent avec la notation des prospects, nous recommandons de commencer très basiquement. Utilisez "50 % regardé" comme référence. En d'autres termes, si quelqu'un regarde plus de 50 % de votre vidéo, attribuez-lui des points supplémentaires. Si un spectateur regarde moins de 50 % de votre vidéo, ne lui attribuez pas ces points supplémentaires. C'est tout.

Récapitulez

À ce stade, vous savez pourquoi l'automatisation du marketing est si importante. Vous comprenez pourquoi la vidéo est un excellent outil de communication. Vous avez vu comment les objectifs influencent l'automatisation du marketing et comment la vidéo peut être intégrée à ces objectifs.

En combinant la vidéo avec vos outils d'automatisation du marketing, vous pouvez favoriser des liens plus profonds avec vos prospects en traitant non seulement leurs points faibles, mais en les anticipant en fonction du parcours de l'acheteur.

Qu'est-ce que tu attends? Commencez à entretenir ces prospects !