11 exemples de vidéos pour chaque étape de l'entonnoir marketing B2B

Jusqu'à récemment, le marketing B2C était considéré comme plus créatif, ludique et intéressant que le B2B. Les spécialistes du marketing travaillant dans l'espace B2B ont souvent estimé qu'ils devaient jouer la sécurité ou ils risqueraient de s'aliéner leur public, ce qui laissait parfois peu de place pour sortir des sentiers battus. Par conséquent, bon nombre de ces initiatives marketing semblaient familières, répétitives et quelque peu obsolètes.

Heureusement, ces jours sombres sont derrière nous et les spécialistes du marketing B2B ont désormais la possibilité d'expérimenter différents types de contenu marketing, ce qui est une excellente nouvelle ! L'un des moyens les plus simples de le faire? Commencez à incorporer plus de variété dans les vidéos que vous utilisez tout au long de votre stratégie marketing. Il s'agit d'une approche solide, car les recherches montrent que les acheteurs B2B utilisent systématiquement la vidéo pour les aider à prendre des décisions. En fait, Google a découvert que 70 % des acheteurs B2B regardaient des vidéos tout au long du parcours d'achat.

Étant donné que vos acheteurs potentiels ont des besoins différents au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir marketing, vous souhaiterez utiliser différents types de vidéos pour chaque étape. Voici un aperçu de différents exemples de vidéos B2B et de la manière dont elles peuvent s'intégrer aux différentes étapes de votre entonnoir marketing.

Haut de l'entonnoir (ToFu)

Au stade initial de la prise de conscience, les vidéos doivent viser à établir une connexion fondamentale avec votre public. Au lieu de promouvoir votre produit, votre contenu vidéo doit positionner votre marque comme une ressource fiable pour un contenu divertissant et informatif sur votre domaine.

Contenu éducatif :SpyFu et MOZ

Les vidéos éducatives informent les téléspectateurs sur des sujets ou des aspects intéressants de votre secteur. Ces vidéos peuvent aider les gens à s'améliorer dans leur travail ou à en savoir plus sur leur domaine. Ils créent une réelle valeur pour les spectateurs et les aident à développer une relation avec votre marque.

La société de recherche SEO et PPC SpyFu a renforcé son article de blog sur les opérateurs de recherche Google avancés en ajoutant une vidéo qui décompose le sujet complexe. Le billet de blog fournit de nombreuses informations et ressources à la fois; il couvre plus de 50 opérateurs de recherche avancée Google.

La vidéo simplifie ces informations en zoomant sur cinq façons pratiques pour les entreprises d'utiliser les opérateurs de recherche. La combinaison de contenu écrit et vidéo offre le plus de valeur et fait de SpyFu une ressource incontournable pour tout ce qui concerne la recherche Google.

Un autre exemple célèbre de vidéos éducatives réussies est la série Whiteboard Friday de la société de logiciels de référencement Moz.

En utilisant uniquement un tableau blanc, Moz a lancé ces vidéos alors que l'entreprise était encore petite. Depuis lors, ils ont conservé le même format et le même concept simples. Chaque vidéo enseigne de nouveaux concepts et aide les téléspectateurs à devenir plus compétents en matière de référencement, couvrant des sujets tels que la sélection de mots clés SEO B2B significatifs et des conseils sur la façon de réduire le taux de rebond. La série a recueilli des millions de vues et a contribué à établir Moz en tant qu'expert SEO incontournable — le tout sans avoir besoin de mentionner les produits de Moz.

Documentaires :360Learning et Wistia

Les documentaires B2B mêlent divertissement et éducation. Ils couvrent des événements réels vécus par les entreprises B2B, souvent liés à leurs secteurs d'activité. Elles sont amusantes et intéressantes à regarder pour le public.

Les docu-séries de la plate-forme d'apprentissage collaboratif 360Learning Onboarding Joei (maintenant dans la saison 2) couvre la première année de travail de son directeur marketing Joei, qui a été interrompue de manière inattendue par COVID-19.

En plus de montrer les hauts et les bas du démarrage d'un nouvel emploi, la série met également en évidence comment une entreprise en pleine croissance s'est tournée vers les défis de la pandémie. Il offre une vue rapprochée de la startup s'adaptant au travail à distance, aux conférences annulées, etc.

Les docuseries sont pertinentes pour le public de 360Learning, dont les propres lieux de travail ont également dû s'adapter à la pandémie à court préavis. Cela a contribué à faire connaître leur marque tout comme leur produit — une plateforme d'apprentissage collaboratif en ligne — est devenu plus utile que jamais pour les équipes décentralisées qui ne partageaient plus l'espace de bureau.

Un autre exemple documentaire est notre série documentaire B2B pré-pandémique, One, Ten, One Hundred. Dans ce document, nous avons examiné ce qu'il faut pour faire une publicité avec trois budgets différents :1 000 $, 10 000 $ et 100 000 $.

La série de vidéos explore comment le processus de création change à mesure que les budgets augmentent. C'est amusant et léger, mais c'est aussi une excellente ressource pour les prospects qui souhaitent créer plus de vidéos, mais qui craignent de ne pas avoir le budget pour y arriver.

Entretiens avec des experts :Nacelle

Les entretiens avec des experts offrent aux téléspectateurs des conseils concrets provenant de sources fiables. Ils aident à positionner votre marque dans l'industrie. Si vous avez des experts de haut niveau désireux d'apparaître dans votre émission, vous construisez votre propre crédibilité, offrez des informations précieuses et avez également le potentiel d'atteindre le public de cette personne.

Dans la série Head-to-Head de la plate-forme de commerce sans tête Nacelle, l'entreprise interroge des experts du commerce électronique tels que des ingénieurs, des cadres supérieurs des ventes et des directeurs techniques au sujet du commerce sans tête.

Cette série examine le commerce sans tête sous différents angles (ventes, ingénierie, etc.), chacun offrant ses propres idées et conseils sur le sujet. Prises ensemble, les vidéos offrent une vue à 360° du sujet avec de nombreux conseils pratiques pour les téléspectateurs, quelle que soit leur position individuelle.

Milieu de l'entonnoir (MoFu)

Au milieu de l'entonnoir, le but des vidéos B2B est d'aider les prospects à en savoir plus sur votre produit. Les vidéos sont un excellent outil pour montrer ce qu'un produit peut faire et comment d'autres clients l'utilisent et voir des résultats bénéfiques.

Vidéos explicatives :BambooHR

Une vidéo explicative détaille les fonctions de votre produit pour les prospects. Il doit fournir suffisamment d'informations pour que les clients potentiels comprennent la valeur de votre produit sans plonger trop profondément dans les détails.

La société de logiciels RH BambooHR inclut une vidéo explicative en haut de sa page d'accueil pour présenter son produit aux visiteurs du site.

La vidéo comprend des captures d'écran du produit utilisé, afin que les prospects puissent avoir une idée de son fonctionnement et de la manière dont ils pourraient l'utiliser pour résoudre leurs propres problèmes.

Études de cas :Slack et FreshBooks

Des études de cas et des vidéos de témoignages aident les prospects à comprendre comment votre produit a résolu le problème d'un autre client. Après avoir vu des exemples réels de votre produit en action, les spectateurs sont mieux en mesure de visualiser comment votre produit les aiderait à résoudre leurs propres problèmes.

Pour rendre ces vidéos attrayantes, concentrez-vous sur l'impact positif de votre produit plutôt que sur le produit lui-même. Dans la vidéo de témoignage du logiciel de comptabilité FreshBooks, l'architecte d'intérieur Sarah McGovern parle des problèmes de comptabilité auxquels elle a été confrontée lorsqu'elle a lancé son entreprise et de la façon dont FreshBooks lui a facilité la tenue de livres.

La vidéo fait un excellent travail en montrant les problèmes que FreshBooks peut résoudre à travers une lentille humaine. Sarah décrit comment elle avait besoin d'un horaire flexible après avoir eu des enfants ; démarrer sa propre entreprise lui a permis d'avoir cela. Lorsqu'elle parle des systèmes peu pratiques qu'elle avait mis en place pour la comptabilité avant FreshBooks, elle apparaît à la fois comme relatable et sympathique. Les clients potentiels peuvent facilement s'imaginer à sa place.

La publicité So Yeah, We Tried Slack …  de la plate-forme de collaboration de bureau Slack de 2014 est une version amusante et décalée de la vidéo de témoignage client. Pour celui-ci, l'équipe de production vidéo de Sandwich Co. a utilisé son propre bureau comme étude de cas humoristique sur les types de problèmes que Slack peut résoudre.

L'annonce est un excellent mélange des principaux arguments de vente de Slack (« Vous pouvez vous détendre de n'importe où » ou « J'aime que Slack sauve ma place ») avec de nombreuses blagues mélangées (« J'ai tenu mes réunions dans le placard à fournitures ») . Le résultat est une vidéo dynamique qui maintient l'intérêt du spectateur.

C'est bizarre, mais ça marche. La vidéo se concentre sur les gens et sur la façon dont le produit a contribué à améliorer leur équilibre travail-vie tout en faisant la promotion des avantages de Slack de manière amusante et naturelle.

Bas de l'entonnoir (BoFu)

Une fois que les prospects ont atteint le bas de votre entonnoir, une vidéo B2B peut sceller l'affaire et les convaincre de s'engager envers votre produit. Dans ces vidéos, expliquez en détail le fonctionnement de votre produit et pourquoi il est utile avec des démonstrations pédagogiques pour instaurer la confiance.

Si vous proposez un essai gratuit, utilisez des vidéos d'intégration pour aider les personnes qui profitent de cette offre à tirer le meilleur parti de leur essai. Cela conduira, espérons-le, à plus de conversions à long terme.

Démos pédagogiques :Intercom et ActiveCollab

Les vidéos pédagogiques atténuent les problèmes de qualité en enseignant aux prospects en détail le fonctionnement de votre produit. Contrairement à une vidéo explicative qui fournit un aperçu général, les démos offrent de nombreuses informations pédagogiques sur l'utilisation réelle de votre produit.

Outil de communication client Intercom utilise des démos vidéo pour donner aux utilisateurs et aux utilisateurs potentiels un aperçu détaillé du fonctionnement de leur plateforme de relation conversationnelle et comment elle peut aider les utilisateurs à communiquer avec leurs clients. Les sujets de démonstration vont de la façon d'utiliser Intercom pour la réponse COVID-19 de votre entreprise aux projecteurs sur des fonctionnalités spécifiques.

Le logiciel de gestion de projet ActiveCollab a créé une vidéo de démonstration qui explique comment gérer les paiements en ligne avec son produit. Ils ont même utilisé des acteurs pour rendre les démos un peu plus amusantes et humaines.

Cette vidéo d'assistance simple explique comment effectuer des paiements en ligne dans ActiveCollab. À seulement 45 secondes, la vidéo est courte et précise, mais parvient toujours à inclure une touche d'humour sans nuire à son objectif principal. Il montre les étapes des paiements en ligne au sein de la plate-forme ActiveCollab, ce qui aide les téléspectateurs à comprendre exactement comment fonctionne le processus. Cela les aide également à s'imaginer en train d'utiliser le produit.

Vidéos d'intégration :HubSpot

Il est important pour les spécialistes du marketing B2B d'engager les utilisateurs gratuits de leur produit et de s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti possible de leur produit. Cela encourage ces utilisateurs à passer à la version payante — soit après la fin de leur essai gratuit, soit en passant plus tôt à un forfait payant.

La plateforme CRM HubSpot offre aux clients une intégration approfondie avec un représentant dédié pour chaque compte. Pour faire comprendre la valeur de cette offre, ils ont créé une vidéo qui explique à quoi ressemble l'intégration avec HubSpot et comment elle peut profiter à l'entreprise du spectateur.

La vidéo est un excellent exemple de contenu B2B BoFu. Il fait un excellent travail en décomposant exactement ce que les clients peuvent attendre de leur service d'intégration. Un contenu comme celui-ci aide les utilisateurs de l'outil gratuit de HubSpot à voir la valeur ajoutée du passage à un abonnement payant en montrant exactement le type d'assistance qu'ils peuvent obtenir avec leur abonnement.

N'oubliez pas d'utiliser également la vidéo dans vos campagnes de vente

La vidéo est un outil efficace pour guider les prospects dans votre entonnoir marketing B2B, mais pourquoi s'arrêter là ? Les vidéos B2B sont également un excellent outil de vente.

Coordonnez-vous avec votre équipe de vente pour incorporer la vidéo dans leur diffusion par e-mail. Ils peuvent créer des vidéos personnalisées pour suivre des pistes chaleureuses ou envoyer des vidéos de partage d'écran personnalisées pour répondre à des questions spécifiques sur votre produit. L'utilisation de la vidéo dans vos équipes de vente et de marketing vous aidera à vous connecter avec — et à convaincre — plus de personnes dans votre public cible.