Avez-vous déjà regardé une vidéo de produit qui vous a époustouflé ? Peut-être que le contenu était si bon que vous vous êtes immédiatement rendu sur le site Web de la marque pour en savoir plus et avez fini par passer une commande. Vous étiez satisfait de votre achat et avant de vous en rendre compte, vous en avez accumulé plusieurs autres.
En bref :Cette première vidéo a fait de vous un client fidèle et payant .
Croyez-le ou non, votre parcours client individuel n'était pas un accident. Les marques utilisent stratégiquement la vidéo pour attirer de nouveaux prospects et les nourrir dans l'entonnoir des ventes. Ils effectuent une analyse approfondie de l'audience cible et créent des personnalités d'acheteur détaillées pour aider à fournir le contenu vidéo spécifique que les clients potentiels souhaitent voir.
Dans le paysage numérique actuel, la vidéo est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer l'attention d'un client potentiel. Le consommateur moderne est plus intéressé et attentif à la vidéo que jamais, en particulier à cause de la pandémie. Chez Wistia, nous avons constaté une augmentation de 85 % des minutes regardées sur notre plateforme de 2019 à 2020.
Êtes-vous prêt à développer vos propres pistes en utilisant la vidéo ? Voici quelques idées sur le type de vidéos qui fonctionnent le mieux à chaque étape de l'entonnoir de vente et sur la façon de créer votre propre entonnoir de vente.
Comment utiliser la vidéo dans les quatre étapes de l'entonnoir de vente
Lorsque vous créez du contenu vidéo pour votre entonnoir de vente, adoptez une approche stratégique concernant pourquoi et quand déployer des vidéos spécifiques. Pour créer le contenu vidéo le plus précieux, utilisez les quatre étapes clés de l'entonnoir de vente comme guide. Cela vous aidera à identifier facilement le meilleur contenu vidéo pour différents prospects, en fonction de l'étape de l'entonnoir dans laquelle ils se trouvent.
1. Phase de sensibilisation
Types de contenu vidéo : Vidéos de marque sur les réseaux sociaux, publicités vidéo payantes, podcasts vidéo, séries vidéo
L'étape de notoriété est celle où les gens rencontrent votre marque ou votre produit pour la première fois. C'est la première fois qu'ils découvrent votre marque par le biais d'une courte vidéo publicitaire sur Facebook ou d'un podcast sur YouTube. À ce stade, le contenu vidéo doit se concentrer sur l'offre d'informations utiles sur des sujets qui intéressent votre public cible ou sur son divertissement d'une manière ou d'une autre sans pousser votre produit.
Voici un exemple de vidéo de produit que nous avons créée pour annoncer que Wistia prend en charge le podcasting. Bien que nous ayons présenté notre produit, nous avons conçu cette vidéo pour qu'elle soit divertissante pour les personnes qui n'ont jamais entendu parler de notre marque auparavant.
2. Phase de réflexion
Types de contenu vidéo : Questions-réponses vidéo en direct, webinaires, didacticiels sur les produits
La prochaine étape de l'entonnoir de vente consiste à éduquer les prospects sur la façon dont un produit comme le vôtre peut les aider à résoudre leurs problèmes. Par exemple, les nouveaux propriétaires d'entreprise ont peut-être du mal à obtenir plus d'abonnés à la liste de diffusion. Votre objectif avec le contenu vidéo à ce stade doit être adapté pour aider ces propriétaires de petites entreprises à résoudre ce problème spécifique. Cela renforce la confiance et continue de donner aux gens une chance de se familiariser avec votre marque.
Prenez cet exemple de UserTesting, la plate-forme d'outils de test et de recherche d'utilisabilité. Dans leur vidéo, ils montrent comment vous pouvez utiliser UserTesting pour obtenir les informations humaines dont vous avez besoin pour fournir des produits, des services ou des marques exceptionnels.
3. Étape de conversion
Types de contenu vidéo : Témoignages vidéo, démos de produits, études de cas vidéo
Une fois que vous avez donné aux clients potentiels des informations sur la manière de les aider à résoudre un problème auquel ils sont confrontés, il est temps de positionner votre marque comme la meilleure solution. Partagez des vidéos qui montrent toutes les principales fonctionnalités de votre produit et pourquoi il est supérieur à la concurrence. Votre contenu doit mettre en valeur les clients satisfaits et les entreprises avec lesquelles vous avez travaillé dans votre secteur afin que les prospects sachent que vous êtes la vraie affaire.
PlanSource, la société de logiciels d'avantages sociaux des employés, crée des vidéos de témoignages de clients. Ils ont interviewé le vice-président des ressources humaines de The CORE Group, une agence nationale de services alimentaires, pour montrer comment leur produit facilite le processus d'inscription aux avantages sociaux de The CORE Group pour les employés et leur équipe administrative.
Assurez-vous que les vidéos à ce stade comportent un appel à l'action (CTA) bien visible à la fin de la vidéo ou dans la description. Le bouton peut rediriger les spectateurs vers une page de tarification sur votre site Web ou vers une page de vente dédiée contenant plus d'informations sur les fonctionnalités.
4. Étape de rétention
Types de contenu vidéo : Vidéos de mise à jour des fonctionnalités, événements vidéo en direct, vidéos d'annonce de nouveaux produits
Votre entonnoir de vente ne se termine pas lorsque vous effectuez une vente — c'est un processus de rinçage et de répétition. Vous ne pouvez pas oublier vos clients actuels et vous devrez les contacter périodiquement pour vous enregistrer. Pour maintenir l'engagement des clients, envoyez-leur du contenu vidéo pertinent sur les mises à jour et les événements de la marque et des produits pour vous assurer de conserver leur clientèle.
Demandez aux clients quel type de vidéos ils souhaitent voir par le biais d'enquêtes et d'appels — et si vous constatez une tendance dans les demandes, envisagez de la créer. Considérez-le comme une vidéo à la demande pour votre public.
Nous avons adopté cette approche chez Wistia en organisant un webinaire centré sur le client sur HubSpot. L'événement visait à éduquer nos clients actuels sur la manière dont ils peuvent tirer le meilleur parti de leurs ressources vidéo en connectant Wistia à un logiciel de gestion de la relation client (CRM).
Comment créer un entonnoir de vente pour votre marque B2B
Maintenant que vous savez comment optimiser les étapes de votre entonnoir de vente avec la vidéo, il est temps de construire votre véritable stratégie d'entonnoir. Nous avons élaboré un modèle de base de la façon dont un entonnoir de vente avec support vidéo peut ressembler à une marque B2B.
1. Utilisez la vidéo pour attirer l'attention de votre public dans un premier temps
Remplissez le haut de votre entonnoir avec des ressources vidéo pour interagir avec les personnes aux stades de la sensibilisation et de la considération. Cela peut inclure des vidéos non liées aux produits et des publicités vidéo, le tout dans le but d'intéresser les gens à en savoir plus sur votre marque et votre produit. L'idée de ce contenu en haut de l'entonnoir, ou ToFu, est que vous souhaitez utiliser des vidéos pour capter l'attention de quelqu'un d'une manière unique ou perspicace.
L'une des façons les plus créatives de déployer du contenu vidéo ToFu consiste à utiliser une série de vidéos. Qu'il s'agisse d'un documentaire ou d'un talk-show, il doit être au moins vaguement lié à votre marque ou à votre produit. De nombreuses marques B2B le font en créant des séries de vidéos dignes d'intérêt pour piquer l'intérêt de leur public — une approche différente de la manière historique d'offrir un simple article de blog ou un livre blanc gratuit.
Nous l'avons fait nous-mêmes, avec une série de vidéos intitulée Show Business qui vous offre tous les outils dont vous avez besoin pour lancer une série de vidéos ou un podcast unique pour votre marque (donc méta, nous le savons). Nous avons constaté que la série était capable de nous mettre sur le radar de nouveaux clients potentiels et de commencer immédiatement à nouer des relations avec eux.
2. Créez une page de destination pour le contenu protégé
Une fois que les gens ont visionné votre vidéo, assurez-vous d'inclure un lien CTA les dirigeant vers une page de destination contenant plus d'informations sur votre marque et votre produit. Utilisez votre page de destination pour établir rapidement ce que votre marque et votre produit peuvent faire pour les gens. Gardez un message clair et concis. Vous pouvez même inclure une brève vidéo sur cette page pour augmenter le temps d'attente et maintenir l'engagement des utilisateurs. Enfin, couronnez le tout avec du contenu sécurisé premium pour recueillir les coordonnées des personnes.
Le contenu fermé doit être une ressource unique telle qu'un guide, un rapport ou un ebook que seule votre marque propose. Il doit offrir une valeur claire à votre public B2B afin qu'il soit incité à s'inscrire à votre liste de diffusion. Une fois que vous avez leurs coordonnées, vous pouvez passer à l'étape suivante et continuer à les guider dans l'entonnoir.
3. Créez une campagne d'e-mailing pour fidéliser vos prospects
Maintenant que les utilisateurs se sont inscrits pour obtenir votre contenu sécurisé, vous pouvez les entretenir grâce à une campagne de marketing par e-mail ciblée. Les campagnes par e-mail peuvent être un excellent moyen de maintenir la visibilité de la marque auprès des prospects qui évaluent encore les options.
Configurez une campagne par e-mail pour qu'elle dure environ deux à trois semaines. Envoyer des courriels périodiquement (tous les trois à quatre jours) ; cela garantit que vous n'écrasez pas les prospects tout en gardant votre marque à l'esprit.
À ce stade de l'entonnoir de conversion, c'est une bonne idée d'envoyer du contenu vidéo éducatif qui détaille comment résoudre le problème d'un client et commencer lentement à définir le cadre de votre marque en tant que solution.
AstuceJazz vos séquences d'e-mails avec la vidéo ! Voici quelques conseils rapides pour engager vos contacts et augmenter l'engagement avec vos envois.4. Incitez les prospects à convertir grâce à la vidéo
Maintenant que vous avez établi une relation et envoyé quelques informations initiales, il est temps de passer à la vitesse supérieure et de concentrer votre prospect sur l'achat. Vers la fin de votre campagne par e-mail, commencez à envoyer du contenu vidéo qui positionne votre marque comme la meilleure solution aux problèmes d'un prospect.
Les témoignages vidéo et les études de cas sont utiles à ce stade. Pour personnaliser l'expérience, vous pouvez même envoyer une vidéo personnalisée d'un membre de votre équipe marketing ou commerciale. Cette communication organisée peut aider le prospect à mettre un nom et un visage derrière votre marque et à renforcer son lien avec votre entreprise.
5. Tirez parti de la vidéo pour vos efforts de rétention
Encore une fois, n'oubliez pas votre clientèle existante. Si vous souhaitez fidéliser vos clients actuels, envoyez-leur régulièrement des vidéos spécifiques à leur secteur B2B. Offrez du contenu vidéo utile et concentrez-vous sur vos efforts pour créer une affinité avec votre marque auprès de votre clientèle.
Envisagez de donner aux clients un accès anticipé à des événements comme un événement vidéo de questions-réponses en direct organisé par votre marque. Pour qu'ils se sentent encore plus connectés, pensez à donner aux clients fidèles la possibilité de soumettre des questions à l'avance. Ensuite, pendant la période de questions-réponses, hiérarchisez ces questions et appelez individuellement les noms des clients pour créer une relation plus personnelle avec eux et les faire se sentir reconnus.
Prêt à créer plus de vidéos pour votre entonnoir de vente ?
Votre entonnoir de vente n'est en aucun cas une solution unique. Le contenu vidéo peut — et devrait — changer et évoluer en fonction des besoins de votre public à un moment donné. Le plus important est de garder à l'esprit les différentes étapes de l'entonnoir de vente, ainsi que votre clientèle fidèle, lorsque vous créez votre entonnoir et votre contenu vidéo complémentaire.
Maintenant que vous savez comment utiliser la vidéo pour soutenir votre entonnoir de vente, vous aurez peut-être besoin d'un peu d'inspiration pour vous aider à démarrer. Consultez notre guide pour créer des vidéos pour chaque étape de l'entonnoir de vente ou de marketing — avec les mesures que vous devriez suivre. Cela vous permettra d'acquérir régulièrement de nouveaux clients et de fidéliser les personnes qui aiment déjà votre marque.