Alors que les restrictions de séjour à domicile commencent à se lever dans certaines régions, de nombreuses marques se tournent vers la manière de stimuler les ventes dans les mois à venir. L'analyse de Hubspot montre que les transactions créées et conclues à la mi-mai ont pris une tournure positive par rapport aux semaines précédentes, avec des augmentations de 6 % deux semaines de suite. Si votre marque cherche à capitaliser sur ces gains, une option évidente consiste à s'appuyer sur des équipes de vente. Mais pourquoi ne pas leur donner des outils supplémentaires pour booster leur réussite ?
La vidéo est l'un de ces outils. Il amplifie les efforts et l'efficacité de vos commerciaux en leur donnant un atout supplémentaire susceptible d'influencer le prospect. Il présente un certain nombre d'avantages pour les vendeurs, notamment en les aidant à réduire le temps qu'ils passent à poursuivre chaque vente individuelle et en renforçant les arguments qu'ils présentent aux clients.
Ainsi, que votre équipe de vente ait atteint des performances record ou ait besoin d'un peu d'aide, la vidéo est efficace pour tirer parti de vos efforts existants et les rendre encore plus fructueux et efficaces. Si vous êtes prêt à tirer parti de ces avantages, voici comment démarrer avec un contenu vidéo spécifiquement adapté à vos objectifs de vente.
Demandez à vos commerciaux de quel contenu ils ont besoin
Tout d'abord, allez directement à la source. Demandez à votre équipe commerciale de quel contenu elle a besoin. S'ils ont besoin d'être encouragés à faire circuler leurs idées, posez-leur des questions telles que :
- Quelles questions les gens posent-ils fréquemment sur notre produit/service ?
- Existe-t-il une étape particulière du processus de vente où les gens décident souvent de ne pas acheter ?
- Les consommateurs ont-ils des idées fausses sur notre marque lorsqu'ils commencent à vous parler ?
- Existe-t-il des caractéristiques clés de notre produit ou service qui résonnent vraiment auprès de nos clients ?
- Quels arguments de vente semblent influencer le plus les clients lors des conversations ?
- Y a-t-il des informations que vous donnez qui prennent du temps à expliquer encore et encore ?
Ces questions ouvrent un dialogue entre votre équipe de vente et la ou les équipes qui gèrent le contenu vidéo, souvent le marketing et soit un service de production interne, soit une société de production tierce. Ce dialogue lui-même est en fait un merveilleux avantage de passer par le processus de production car il est courant que les équipes de vente et les équipes marketing manquent d'alignement dans de nombreuses organisations. En se concentrant sur les besoins de vos commerciaux, votre équipe marketing peut s'adapter pour créer du contenu (vidéo et autre) qui réponde plus efficacement à leurs besoins.
Commencer par s'adresser directement à votre équipe de vente est également important pour quelques autres raisons. La première est que vos vendeurs ont évidemment le plus d'expérience avec votre processus de vente et avec vos clients potentiels. Ils savent vraiment mieux quand il s'agit de générer des ventes pour votre marque, ils sont donc les mieux placés pour identifier les lacunes potentielles que la vidéo pourrait aider à combler.
Une deuxième raison est qu'en impliquant votre équipe de vente dans le processus dès le départ, vous augmenterez la probabilité qu'elle utilise réellement le contenu vidéo plus tard. En leur donnant leur mot à dire sur le contenu créé, vous leur donnez un lien personnel avec le projet, ce qui peut les inciter à le mettre en pratique lorsque la vidéo est prête à être utilisée.
Décidez du ou des types de vidéo à réaliser
Ensuite, vous devrez décider du type de vidéo que vous allez créer. Basez cette décision principalement sur les informations que vous avez obtenues de vos vendeurs. Quelle que soit la vidéo que vous créez, vous devez aborder les défis auxquels ils sont confrontés, leur faire gagner du temps en relayant les mêmes informations encore et encore ou mettre l'accent sur les points qui, selon eux, aident à influencer les clients.
Notez que lorsque vous créez ces vidéos, le contenu peut être plus long que ce que vous pourriez avoir l'habitude de voir avec d'autres contenus de marque comme les vidéos de médias sociaux. En raison de la nature du processus de vente, quelqu'un qui regarde cette vidéo investit déjà du temps et des ressources dans la compréhension de votre produit ou service. Alors qu'une vidéo de 5 minutes peut effrayer un spectateur sur les réseaux sociaux, une vidéo de 5 minutes envoyée par un vendeur à un client potentiel peut être plus appropriée car le spectateur est amorcé pour ce niveau de détail.
Dans cet esprit, voici plusieurs types de vidéos courants qui soutiennent spécifiquement les ventes.
FAQ Vidéos
Les vidéos FAQ sont idéales pour répondre aux questions que vos vendeurs reçoivent à maintes reprises. En partageant la vidéo FAQ sur votre site Web ou en demandant aux commerciaux de l'envoyer à des clients potentiels lors de l'un de leurs premiers points de contact, ils peuvent anticiper certaines de ces questions et gagner un temps précieux.
Il y a aussi un avantage de cohérence ici. En réalisant une vidéo pour passer en revue les questions courantes, vous êtes en mesure de vous assurer que chaque spectateur reçoit la même réponse. Si les vendeurs de votre entreprise donnent parfois des informations contradictoires ou répondent aux questions légèrement différemment, avoir une vidéo standardise l'expérience pour les clients.
Lorsque vous réalisez ces vidéos, assurez-vous que la partie "réponse" de chaque FAQ couvre les informations à la fois pour le décideur et l'utilisateur final. Dans certains cas, il s'agira des mêmes informations ou de la même personne. D'autres fois, le décideur peut avoir besoin de plus d'informations sur des concepts tels que le processus de vente ou vos équipes d'assistance, tandis que l'utilisateur final se concentre généralement sur la capacité de votre marque à résoudre son problème.
Vidéos bio
Si vous n'avez pas de vidéo "à propos" de l'entreprise, c'est le moment idéal pour en faire une. Vos vendeurs peuvent utiliser le contenu bio pour donner aux clients potentiels un aperçu de ce qu'est votre marque et de ce qu'elle représente. Cela aide souvent à établir une relation de confiance avec le spectateur, en l'aidant à prendre sa décision d'achat.
Vous pouvez également envisager de créer quelques versions de votre vidéo bio. Cela peut être particulièrement utile si vos clients ont tendance à appartenir à quelques secteurs clés ou cas d'utilisation (potentiellement représentés par les personnalités de votre marque, si vous en avez). Vous pouvez créer une vidéo pour chaque segment, en personnalisant votre langage "à propos" et tous les exemples que vous donnez pour vous assurer qu'ils sont spécifiquement pertinents pour votre spectateur dans chaque cas.
Vidéos sur les coûts/tarifs
Notre prochaine suggestion de contenu axé sur les ventes est une vidéo qui passe en revue les coûts ou la structure de prix impliqués dans la décision d'achat d'un client. En 2013, une étude a révélé que les clients professionnels signalent le prix comme la première information qu'ils souhaitent trouver sur le site Web d'une organisation, mais de nombreux sites ne fournissent pas réellement cette information, en particulier les sites B2B. Bien que l'étude soit légèrement dépassée, la logique est probablement vraie aujourd'hui. Les personnes qui investissent du temps dans la compréhension de votre marque veulent savoir, tout de suite, si vos prix sont même réalistes pour leurs besoins.
Alors, comment cela s'applique-t-il aux vendeurs ? Le concept est le même pour les clients potentiels qui passent par un canal plus personnel via votre équipe de vente. Ils veulent savoir très tôt s'il est même possible de poursuivre la conversation commerciale en fonction de vos prix. Faire une vidéo pour expliquer votre structure de coûts est un excellent moyen d'atténuer ce problème et de gagner la confiance de vos clients potentiels en étant transparent dès le départ.
La vidéo est particulièrement utile pour cette tâche (par rapport à d'autres supports) car la tarification peut être compliquée à expliquer en fonction de la configuration de vos prix, et la vidéo est particulièrement efficace pour relayer des informations complexes.
Alors, envisagez de faire une vidéo qui donne des informations détaillées sur le prix. Si votre tarification dépend fortement des besoins exacts de chaque client, faites quand même une vidéo qui donne quelques exemples ou met en évidence vos scénarios les plus courants. Les téléspectateurs comprendront que leur cas peut être légèrement différent, mais maintenant ils ont un chiffre approximatif en tête et sont moins susceptibles de penser que vous cachez quelque chose en masquant les prix jusqu'à la fin du processus de vente.
Vidéos de ventes personnelles
Enfin, plutôt que de réaliser l'une des vidéos ci-dessus (ou en plus des vidéos ci-dessus), vous pouvez donner à vos commerciaux les ressources pour réaliser un contenu vidéo personnel qu'ils envoient à des contacts individuels. Cela aide les clients potentiels en mettant un visage derrière votre marque, et cela permet à votre vendeur d'être très précis sur les informations qu'il donne.
Quelques idées? Demandez à votre vendeur de raconter une histoire personnelle sur les raisons pour lesquelles il a rejoint la marque ou sur ce qu'il aime le plus. Certaines personnes recommandent même aux commerciaux de mettre ce type de vidéo dans leurs signatures mails. Encore une fois, cela aide à établir la confiance et rend la relation moins automatisée dès le début.
Ou, si votre équipe a déjà été en contact avec ce client, réalisez une vidéo qui aborde des points spécifiques dont vous savez qu'ils pourraient contribuer à l'hésitation. Vous pouvez fournir des informations sur le cas d'utilisation que vous savez que le client pourrait envisager, ou même expliquer pourquoi votre produit est meilleur qu'un concurrent proche.
Quelles que soient les spécificités, les vidéos de vente personnelles vous permettent d'adapter votre message à chaque client d'une manière unique, vous aidant à vous démarquer de la foule et à aller directement aux points que votre client doit entendre. Notez que si cela n'est pas faisable pour tous les clients, vous pouvez également encourager vos commerciaux à adopter cette approche pour les transactions à fort enjeu qui peuvent nécessiter des investissements supplémentaires.
Exploitez la concurrence naturelle pour assurer la distribution
Enfin, une fois que vous avez créé votre contenu vidéo, il est important que votre équipe de vente utilise le contenu lorsqu'elle travaille avec des clients potentiels. Vous ne voulez pas investir des ressources dans le développement de ce nouvel atout formidable pour qu'il ne soit pas utilisé avec des perspectives de vente réelles.
Une façon d'encourager l'utilisation de votre contenu est de tirer parti de la concurrence naturelle qui existe souvent entre les vendeurs d'une même organisation. Étant donné que le succès des vendeurs est généralement lié au nombre d'affaires qu'ils concluent, si un employé constate que l'intégration de contenu vidéo dans les argumentaires de vente aide à conclure des affaires, il sera plus enclin à continuer à l'utiliser à l'avenir.
Si d'autres vendeurs sont sceptiques ou veulent s'appuyer à 100 % sur leurs propres méthodes, voir comment la vidéo aide leurs pairs peut en inspirer d'autres à adopter la vidéo dans leurs propres stratégies de peur d'être laissés pour compte.