Contrairement à d'autres formes de marketing de masse, la stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM) se concentre sur la génération d'expériences hautement personnalisées pour des comptes cibles spécifiques. La vidéo est un excellent support pour exécuter une puissante campagne ABM. Cet article vous aidera à comprendre où la vidéo peut s'intégrer dans votre stratégie ABM et comment l'utiliser efficacement.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est à la pointe des pratiques modernes de marketing B2B.

La stratégie consiste à cibler un groupe de comptes qui correspondent bien à votre produit ou service et à les impliquer dans des campagnes et des programmes de sensibilisation marketing.

Les campagnes de marketing traditionnelles impliquent une sensibilisation à froid pour s'adapter au mieux aux comptes, les nourrir dans l'entonnoir de génération de prospects et les recibler avec des campagnes payantes. Tous ces efforts sont faits pour inciter les prospects à remplir le formulaire sur votre site web.

Étant donné que l'engagement est l'épine dorsale de la stratégie ABM, on ne peut nier que les vidéos sont le meilleur format de contenu pour maintenir l'engagement de vos prospects.

Approfondissons pour découvrir comment vous pouvez commencer à tirer parti de la vidéo pour dynamiser vos programmes ABM.

Comment les vidéos peuvent ajouter de la valeur à vos efforts de marketing

Les grandes entreprises réagissent à l'intérêt accru des clients pour les vidéos en les employant sur des plateformes marketing et dans l'entonnoir de vente. 86 % des entreprises utilisent la vidéo comme outil marketing.

L'intégration de vidéos dans vos initiatives ABM pour obtenir un avantage concurrentiel et offrir une expérience personnalisée peut mener à :

• Taux de réponse plus élevés
• Cycles de transaction plus courts
• Meilleur retour sur investissement

Vous pouvez utiliser des vidéos dans les pages de destination, les sites Web, les médias sociaux, les e-mails, les méthodes de sensibilisation des ventes et l'intégration des clients pour susciter plus d'engagement.

87 % des spécialistes du marketing vidéo ont constaté un retour sur investissement positif grâce à la vidéo.

Les vidéos peuvent être utilisées pour divers objectifs à plusieurs étapes et sur différentes plateformes. Vous pouvez 

• Briser la glace avec des vidéos de vente personnalisées
• Créer des vidéos de marketing de marque
• Prenez le dessus des perspectives de l'entonnoir avec des vidéos éducatives et de sensibilisation
• Présenter des webinaires attrayants et passionnants
• Créez des vidéos de démonstration et plus encore.

Ainsi, que vous commenciez par la notoriété ou que vous vous lanciez directement dans la conversion, la vidéo peut être efficace à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Comment utiliser la vidéo dans votre stratégie marketing basée sur les comptes

La meilleure partie du marketing basé sur les comptes est qu'il vous offre la possibilité d'utiliser une approche multicanal tout en gardant l'accent sur les comptes principaux. Et une vidéo peut catalyser chaque canal. Voici les six meilleures façons d'utiliser la vidéo dans votre stratégie ABM.

• Approche à froid

Saviez-vous que les individus sont 13 % plus susceptibles de se souvenir des détails d'un e-mail vidéo amélioré que d'un e-mail textuel ?

La popularité croissante des vlogs par rapport aux blogs, en particulier pendant et après la pandémie, a fait des vidéos un format de contenu préféré pour les spécialistes du marketing.

Considérez ceci :maintenant que la plupart du travail de bureau est effectué numériquement, nous parcourons constamment le texte pendant la journée de travail, ce qui entraîne une fatigue de la boîte de réception. Cependant, lorsqu'une vidéo est incluse, elle se démarque parmi la mer d'e-mails textuels, captant notre attention et augmentant la probabilité que nous cliquons dessus.

Les tactiques de marketing basées sur les comptes, telles que l'adaptation de messages personnalisés aux comptes clés, peuvent être utilisées pour une sensibilisation à froid au sommet de votre entonnoir de vente.

Lorsque vous créez un message vidéo personnalisé pour un décideur clé, vous avez une excellente chance de dialoguer avec cette personne en démontrant votre compréhension du compte et de son entreprise. Partagez du contenu qui gardera votre prospect intéressé en fonction de vos recherches. des éléments liés à ce qui intéresse la personne. L'analyse vidéo est utile pour cela, car vous pouvez suivre chaque visionnage pour améliorer le score du compte.

• Campagnes par e-mail

Le marketing basé sur les comptes comprend souvent une série d'e-mails envoyés à des comptes spécifiques en fonction du comportement du destinataire. Si le destinataire lit l'e-mail ou interagit avec le contenu, la campagne de maturation sera déclenchée pour planifier et envoyer des e-mails plus personnalisés.

Des plates-formes telles que Mailchimp et Campaign Monitor permettent aux spécialistes du marketing de fournir des e-mails hautement personnalisés et ciblés à leurs publics cibles.

Envisagez d'ajouter des vidéos personnalisées à une communication déjà convaincante. Non seulement vous raviriez vos comptes préférés, mais ils auraient du mal à ignorer votre offre de vente.

Selon Monitor, inclure des vidéos dans votre e-mail marketing peut améliorer son CTR jusqu'à 65 % !

Le partage de films dans les e-mails est devenu possible à mesure que le marketing par e-mail devient de plus en plus complexe.

• Utiliser des vidéos sur LinkedIn

Selon RedRover, 61 millions de membres de LinkedIn sont des influenceurs de haut niveau, tandis que 40 millions sont des décideurs. En conséquence, cela donne les meilleures chances de générer des prospects et de nourrir des prospects importants grâce aux activités ABM.

Donc, si vous souhaitez obtenir vos comptes préférés, établissez une liste et recherchez sur LinkedIn les décideurs et les influenceurs de haut niveau de ces entreprises.

Ajoutez-les en tant que relations et utilisez LinkedIn InMail pour leur donner un contenu vidéo personnalisé. Selon LinkedIn, InMail reçoit un taux de réponse de 10 à 25 %.

En combinant cela avec le pouvoir captivant de la vidéo, vous créerez un impact et stimulerez les ventes.

• Retargeting prospects 

Après avoir intégré la vidéo dans un email nurturing, vous pouvez cibler des publicités de reciblage sur des prospects ayant un certain nombre de vues dans ce nurture. La publicité de reciblage est ensuite présentée à ceux qui sont déjà dans votre base de données ou qui ont visité votre site Web. S'ils ont déjà interagi avec vos publicités ou votre contenu, ils peuvent alors afficher des publicités personnalisées. Ces publicités sont diffusées sur d'autres sites Web et sites de réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn.

Vous pouvez augmenter la vitesse de l'entonnoir en fournissant une publicité pertinente au matériel vidéo que votre prospect a visionné et en proposant des éléments de contenu appropriés en fonction de l'étape du parcours.

La structure publicitaire de reciblage garantit que vous fournissez le bon contenu au bon public au bon moment, plutôt que de gaspiller de l'argent sur des prospects trop froids pour être convertis. Parce que les médias sociaux, les sites Web et YouTube sont désormais les sites les plus populaires pour diffuser du contenu vidéo, utilisez ces canaux et diffusez ces publicités de reciblage !

• Avis clients vidéo

Tirer parti des commentaires vidéo des clients devient crucial pour renforcer la crédibilité de la marque. Les témoignages et les avis des clients agissent comme une solide poignée de main virtuelle avec les consommateurs potentiels. Les commentaires des consommateurs existants sur vos produits ou services fonctionnent comme un témoignage pour vos prospects. Cela montre également que vos produits ou services ont été testés par des pairs et qu'ils sont dignes de confiance.

Selon le Edelman Trust Barometer, plus de 50 % des clients considèrent que "les gens comme moi" sont la source d'informations la plus fiable sur un produit.

Les critiques et les témoignages ont une énorme influence sur le public lorsqu'ils sont associés à la vidéo. Ils humanisent vos études de cas et votre contenu marketing en suscitant une réponse émotionnelle personnalisée à partir de descriptions textuelles ou de cas d'utilisation autrement ennuyeux.

• Démos de produits sur mesure

Bien que les guides textuels puissent être utiles, les acheteurs B2B recherchent de plus en plus des didacticiels vidéo et des présentations de produits pour les aider à comprendre un produit ou un service.

L'intégration de didacticiels vidéo améliore l'expérience utilisateur et la rétention par un facteur de 10. Des films faciles à comprendre illustrant le flux de travail du produit peuvent aider les nouveaux utilisateurs à avoir une excellente expérience d'intégration tout en améliorant la confiance des acheteurs dans les prospects.

Lors de la conception d'une vidéo pour ABM, gardez à l'esprit les exigences spécifiques de votre compte, segment ou secteur cible. Différents publics bénéficieront de votre produit ou service de différentes manières. Une explication unique ne suffira pas. Envisagez de générer une démo personnalisée ou une série de films sur les produits qui traitent directement des problèmes et des valeurs de vos comptes cibles.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez utiliser des didacticiels pour lancer de nouveaux produits ou annoncer des modifications afin d'améliorer l'utilisation des logiciels, de minimiser le taux de désabonnement et de promouvoir les ventes incitatives.

Pour résumer

Les vidéos, quel que soit votre secteur d'activité, peuvent avoir un impact considérable sur votre stratégie marketing. Les statistiques que nous avons mentionnées dans cet article brossent un tableau d'un format médiatique qui est presque universellement apprécié à la fois par les spécialistes du marketing et leurs téléspectateurs, aidant à atteindre une variété d'objectifs vraiment essentiels.

Maintenant que vous comprenez comment la vidéo peut vous aider dans votre parcours ABM, il est temps d'identifier vos points forts, d'élaborer une stratégie et de mettre ces stratégies en action.