Aujourd'hui, nous examinons combien facturer pour la vidéographie. Si vous êtes nouveau dans le jeu (ou même si vous êtes dans la production vidéo depuis un certain temps), je suis sûr que c'est une question qui vous a traversé l'esprit.
Il s'agit de la deuxième partie de cette section des guides sur la création de votre message . Si vous n'avez pas encore lu la première partie (ou commencé les guides depuis le début), vous devriez le faire maintenant.
Si vous suivez le processus depuis le début, il est maintenant temps de former notre promesse pénétrante , au fur et à mesure que nous élaborons notre message. Nous discuterons également de tous les sujets marketing importants que sont la tarification, l'emballage et la formation d'un discours d'ascenseur .
Venez avec votre promesse pénétrante
Toutes les bonnes relations d'affaires sont basées sur la confiance et l'honnêteté. Tout comme les relations amoureuses ou amicales.
Pour être digne de confiance et honnête, nous devons faire des promesses. Sans promesses (de type commercial), vos clients ne voudront pas travailler avec vous. Ils ont besoin de confiance et d'honnêteté et ils ont besoin de savoir qu'ils sont entre de bonnes mains.
Demandez-vous :que puis-je promettre qu'ils recevront en travaillant avec moi ?
Afin d'illustrer ce point, voici quelques exemples d'autres types d'entreprises :
- Vous n'êtes pas chiropraticien ; vous soulagez les maux de dos chroniques en 6 séances ou moins.
- Vous n'êtes pas un conseiller financier ; vous aidez les gens à prendre une retraite anticipée sur ce qu'ils gagnent actuellement.
- Vous n'êtes pas consultant ; vous aidez les entreprises de 50 à 150 employés à réduire leur chiffre d'affaires et à augmenter leur chiffre d'affaires en moins de 6 mois.
- Vous n'êtes pas un coach d'affaires ; vous pouvez aider les gens à obtenir plus de clients, en un temps record et de manière cohérente.
- Vous n'êtes pas une entreprise de livraison ; vous fournissez une livraison sans stress et sans tracas d'un colis.
- Vous n'êtes pas nutritionniste ; vous aidez les gens à perdre du poids sans s'affamer ni compter les grammes de graisse.
ÉTAPES D'ACTION :
Pour comprendre votre promesse pénétrante , répondez aux questions suivantes :
1. Que proposez-vous vraiment ?
2. Quel est le principal avantage absolu de votre service de production vidéo, celui sur lequel vous reposerez votre réputation ?
3. Que pouvez-vous promettre à un client qui souhaite travailler avec vous ?
4. Comment pouvez-vous formuler cela en quelques mots pour qu'un client idéal dise :"C'est exactement ce dont j'ai besoin !" et voudra décrocher le téléphone pour vous appeler ?
5. Que pouvez-vous promettre à un client en travaillant avec vous ? Quel résultat votre client obtient-il de vos services ?
6. Si vous deviez dire à un prospect :"Si vous travaillez avec moi, vous allez ___", comment répondriez-vous de manière à ce qu'il dise "WOW" ?
Combien facturer pour la vidéographie – Passer le jargon
Les mots à 10 $ ne vous mènent nulle part en marketing. Nous n'essayons pas de façonner le dernier roman de James Joyce ici.
Cela signifie également qu'aucun terme de l'industrie que personne en dehors de la production vidéo ne comprendra. Vous pouvez laisser votre DP, votre posemètre et votre DSLR à la maison. Les mots, pas les choses elles-mêmes - vous pourriez en avoir besoin !
Gardez votre langage et votre communication simples, concis et efficaces.
Il est temps de prétendre que votre marché cible et vos partenaires de référence ont 6 ans, de sorte que ce que vous dites soit :
- mémorable,
- facile à comprendre,
et…
- répétable.
Il va sans dire que nous traitons toujours bien nos clients et les respectons comme des êtres humains. Cependant, pour cet exercice, les imaginer en tant qu'enfants est incroyablement efficace !
Votre message doit résonner fortement auprès de votre public cible. C'est là que votre recherche entre vraiment en jeu.
Les grands propriétaires d'entreprises vidéo parlent la langue de leurs clients potentiels.
Donc, si vous vous ciblez sur le client nuptial susmentionné , vous voudrez utiliser des mots comme "magnifique", "jour spécial", "magnifique", "grand moment", "pour toujours", etc.
Je suis sûr que vous avez compris l'idée. La langue sera différente selon le client et la recherche que vous avez effectuée.
Mémoriser un discours d'ascenseur
Vous avez peut-être déjà entendu le terme Elevator Speech.
Non, cela n'a rien à voir avec le fait d'être coincé dans un ascenseur et ce que vous pourriez dire à travers cet interphone menaçant si/quand cette tragédie vous frappe.
Discours d'ascenseur la formule ressemble un peu à ceci :
"Je travaille avec (insérer le type de profil de client idéal - c'est-à-dire les propriétaires d'une animalerie) qui luttent avec (insérer les défis du client) et aimeraient (insérer les résultats et les avantages).
Ce qui distingue mon service des autres (insérer les concurrents) est (insérer votre proposition de vente unique) et à cause de cela, les clients reçoivent (insérer les motivations et votre réclamation). Voulez-vous en savoir plus? (insérer un appel à l'action)"
Un appel à l'action est un cri direct à vos clients potentiels. Par exemple :"Appelez-moi maintenant et discutons de ce que nous pouvons faire pour vous !"
Une chose qui doit être mentionnée est que les gens vous jugent sur ce que vous dites sur votre entreprise. Ils ne peuvent pas s'en empêcher, ils essaient de déterminer si vous êtes bon dans ce que vous faites ou non. Et l'une des choses qu'ils examinent est votre niveau de confiance dans la façon dont vous décrivez votre entreprise.
Nous ne visons pas l'arrogance, mais plutôt une confiance décontractée qui leur donne envie d'en savoir plus. Vous n'avez pas besoin d'être Tom Cruise dans Jerry Maguire , mais certainement pas Robert De Niro dans Taxi Driver !
Pas ça…
…et certainement pas ça…
C'est pourquoi il est important que vous mémorisiez votre discours d'ascenseur . Parce que vous voulez qu'il roule sur votre langue, facilement et sans effort.
Vous voudrez amener votre discours d'ascenseur à un point où il est tout à fait normal et naturel de l'utiliser. Vous n'êtes pas un lecteur de nouvelles ou quelqu'un chez Toastmasters essayant de se souvenir des lignes. Entraînez-vous avec vos amis et votre famille, afin qu'il devienne vraiment une partie de vous.
Votre "slogan" est peut-être la seule chose dont ils se souviendront
Fondamentalement, vous essayez de réduire votre message essentiel en quelques mots. Vous voulez qu'il soit court, mémorable et qu'il soit axé sur les résultats et les avantages si possible.
Cela ne vient pas toujours du jour au lendemain et cela peut toujours évoluer avec le temps. Faites juste attention à ce qu'il ne change pas radicalement de façon régulière, sinon vous confondrez les gens.
C'est bien de passer du temps avec ça, mais quand vous en avez un, utilisez-le sur tout :
- Votre carte de visite.
- Votre site Web.
- Vos supports marketing.
- Votre messagerie vocale.
- Votre signature d'e-mail.
- Etc.
Quelques exemples de slogans, utilisant des marchés dont nous avons déjà parlé dans le guide :
Vidéos pour les entreprises locales - Vidéos promotionnelles axées sur les résultats faites à votre façon
Vidéos de mariage – Capturez votre journée parfaite pour la postérité
Walk Your Talk :adaptez votre image à ce que vous faites
Avez-vous déjà entendu parler de l'adage selon lequel "les enfants du cordonnier ne portent pas de chaussures ?"
En affaires, les gens sont souvent tellement occupés à régler les problèmes de leurs clients qu'ils ont à peine le temps de travailler seuls.
Moi aussi, j'ai eu besoin de consacrer beaucoup de temps à mon propre marketing, après les heures de travail, donc je ne jette pas la pierre ici. Moi aussi, je me retrouve à marcher pieds nus !
Faites une liste des choses que vous insisteriez pour voir si vous étiez votre client potentiel voulant embaucher quelqu'un dans votre secteur.
Vous remplissez tous ces critères ? (Soyez dur avec vous-même - cela en vaut vraiment la peine.)
Si ce n'est pas le cas, commencez à travailler dessus tout de suite. Vous pourriez même envisager d'embaucher quelqu'un pour vous aider et vous tenir responsable.
ÉTAPES D'ACTION :
1. Entrez dans l'esprit de votre client idéal et jouez avec cet exercice pour en savoir plus sur votre marché. Faites semblant que vous êtes votre client idéal.
2. Faites maintenant une liste des choses que vous insisteriez pour voir et entendre d'un vidéaste indépendant s'il vous contactait.
3. Remplissez-vous chacun de ces critères ? Soyez dur avec vous-même, cela en vaut vraiment la peine.
4. Si ce n'est pas le cas, commencez à travailler sur ces choses afin que la prochaine fois que vous approcherez votre client idéal, vous direz et ferez les bonnes choses.
Packagez ce que vous savez, offrez et facturez
Les packages sont plus faciles à comprendre, plus fiables et semblent tout simplement plus faciles à acheter.
Par exemple, si vous ciblez vos services sur le marché du mariage, vous pouvez envisager un système de forfaits à plusieurs niveaux que vous pouvez proposer aux mariées. Vous pouvez également envisager de regrouper un forfait vidéo + photographie, où vous vous associez à un photographe local.
Pensez aux prix et à leur rapport avec les forfaits.
Vous pourriez avoir un forfait de base, un forfait Gold et un forfait Platinum. Les prix augmentent de Basic (votre starter) à Platinum et ce qui est offert dans chaque package s'améliore en même temps que le prix.
Ce sont tous des éléments de réflexion et ne sont pas censés être des instructions exactes. Trouvez ce qui fonctionne pour vous et lancez-vous.
Je vous conseille fortement d'avoir trois forfaits différents , pourtant. Pour une raison quelconque, l'esprit humain aime les choses qui viennent par trois. C'est en quelque sorte rassurant et les meilleurs spécialistes du marketing ont adopté pendant des années la théorie d'avoir trois packages.
Un système de prix à plusieurs niveaux pour vos forfaits (comme je l'ai mentionné ci-dessus) est parfait. Vous constaterez que la plupart des gens opteront pour votre forfait intermédiaire, car le forfait supérieur est hors de la plupart des budgets et personne ne veut le niveau inférieur de peur d'être considéré comme un radin.
Assurez-vous donc que votre forfait intermédiaire est l'expérience optimale et qu'il a un processus que vous connaissez très bien, car c'est le forfait que vous effectuerez le plus.
Les gens aiment mettre les choses dans de petits emballages soignés afin de pouvoir visualiser plus facilement ce que vous proposez. Ils veulent également être sûrs que vous savez ce que vous faites et le voir expliqué pour eux aide vraiment.
Facilitez-leur la tâche de voir ce que vous fournissez en créant une liste détaillée de vos offres. C'est là que vous pouvez vraiment tirer parti d'actifs comme un site Web.
ÉTAPES D'ACTION :
1. Décrivez les étapes que vous suivrez avec les clients pour obtenir les résultats de production vidéo qu'ils souhaitent.
2. Gardez-le dans l'ordre chronologique.
3. Ensuite, nommez vos forfaits en fonction des résultats que votre client idéal voudra en tirer.
Par exemple, si vous fournissez un service de vidéographie de mariage, vous pourriez avoir les forfaits suivants :le forfait Rose, le forfait Tulipe et le forfait Lily. Ou peut-être préférez-vous le forfait Argent, le forfait Or et le forfait Platine.
4. Attribuez un prix à chaque forfait.
5. Félicitations ! Vous disposez maintenant d'un système propriétaire qui vous appartient !
Combien facturer pour la vidéographie – Donnez-leur des options
Tout le monde vous dira mille choses différentes sur les prix. Je ne vous dirai qu'une chose… enfin, peut-être deux !
Au début, je n'offrais qu'un seul tarif pour mes services vidéo et l'offre était essentiellement "c'est ce que je facture, à prendre ou à laisser".
Ce que vous allez lire ici est légèrement différent de ce que j'ai conseillé dans le Guide de démarrage rapide . Il s'agit d'une évaluation plus approfondie de la tarification et suppose également que vous n'essayez pas seulement de démarrer le plus rapidement possible (si vous souhaitez cette approche, consultez la section Démarrage rapide.
J'avais soigneusement établi mes prix en fonction du taux horaire que je pensais valoir, avec des plans pour augmenter cela à mesure que j'acquérais plus d'expérience. C'est une approche et c'est logique.
Vous pouvez alors soit citer les personnes à l'avance pour un projet vidéo, soit totaliser les heures facturables à la fin du projet et les facturer ensuite.
Les gens prendront ou laisseront un service à une seule option. Cependant, beaucoup de gens aiment les options (moi aussi). Ils ne veulent pas être « forcés » de prendre quelque chose qui ne leur convient pas. Ils veulent l'option petite, moyenne ou grande.
Certaines personnes optent naturellement pour l'option la plus grande, la plus rapide et la "super-taille", simplement parce que c'est leur personnalité. D'autres sont plus prudents et aiment prendre leur temps pour faire les choses.
Parfois, c'est simplement une question d'argent et de ce qu'ils peuvent se permettre. J'ai commencé à proposer une option pour chacun de ces types de personnes (et de budgets). Le résultat? J'ai commencé à recevoir plus de projets de plus de clients offrant des options que lorsque j'utilisais un seul tarif.
Pourquoi? Probablement plusieurs raisons :
1. Il y avait des options pour s'adapter à différents niveaux de budget et cela prenait en charge la question "est-ce que je facture trop peu ou trop?" syndrome.
2. Le client se sentait probablement plus en contrôle et faisait partie du processus de prise de décision, ce qui est moins menaçant.
3. Cela m'a donné l'assurance que mes tarifs, dans l'ensemble, étaient parfaitement adaptés à mes clients idéaux.
Comme nous en avons discuté dans la section juste au-dessus de celle-ci, la tarification échelonnée est la solution.
Vous ne devriez pas non plus avoir peur d'augmenter vos prix. Voici Ramit Sethi qui apporte la sagesse des prix dans la vidéo ci-dessous :
Incitez les clients à vous appeler !
Maintenant, nous allons vraiment quelque part. Nous avons appris que le meilleur moyen d'attirer des clients vers votre activité vidéo est justement cela…attirer eux.
N'essayez pas de vous imposer avec votre marketing, attirez-vous .
Une fois que vous êtes bon dans ce domaine et que vos supports marketing sont vraiment pertinents, vous commencerez à attirer des clients vers vous .
Voici comment vous préparer pour la prochaine série d' ÉTAPES D'ACTION :
1. Mettez-vous d'abord à la place de votre client.
2. Arrêtez de parler de vous et parlez d'eux et leurs luttes d'abord.
3. Alors, et alors seulement, vous pourrez vous positionner comme leur solutionneur de problèmes.
4. Utilisez le message convaincant dont nous venons de parler.
Créer des questions marketing convaincantes
Un bon exemple de quelque chose qui va PULL les clients idéaux dans est un ensemble de questions convaincantes auxquelles votre client idéal répondrait OUI pour chaque question.
Exemples :
- Vous n'attirez pas suffisamment de clients dans votre petite entreprise existante ?
- Vous aimez ce que vous faites, mais vous ne maîtrisez pas encore le "truc vidéo" ?
- Vos produits actuels ne sortent-ils pas assez vite des rayons ?
- Souhaitez-vous pouvoir transformer davantage de prospects en clients payants ?
- Avez-vous parfois l'impression de vous tromper d'arbre ?
Obtenir ces jus qui coule? Bien.
La clé ici est de se concentrer d'abord sur les difficultés et les points chauds de votre client idéal . Pour les faire ressentir un peu la douleur, afin qu'ils se rendent compte que leur situation n'est pas aussi grave qu'ils le souhaiteraient et qu'ils doivent faire quelque chose à ce sujet.
Combien facturer pour la vidéographie – Résumé
Eh bien, j'espère que cet article sur le prix à payer pour la vidéographie a été instructif. Évidemment, il existe une grande variété de différents types de vidéographie que vous pourriez faire. Il y a donc des variables ici.
Néanmoins, les formats et principes éprouvés dont nous avons discuté ici dans cet article vous seront très utiles.
Généralement, les questions ci-dessus permettront à vos clients potentiels de se sentir vraiment comme vous comprenez leur situation et que vous aidez des gens comme eux depuis très, très longtemps.
Une fois qu'ils ressentiront cette confiance et verront que vous pouvez leur fournir les résultats dont ils ont besoin, ils décrocheront le téléphone et vous appelleront vous .
Alors, comment avez-vous trouvé cet article ? Vous avez des questions sur les prix de la vidéographie ? Envoyez-moi un message dans la section des commentaires ci-dessous !
