Je suis tombé sur des questions-réponses avec Henry Finn de Blueprint World Media, une grande société de production vidéo basée à San Francisco. Dans cette session de questions-réponses, Henry répond aux questions sur la façon de facturer plus pour la production vidéo, et plus précisément sur la façon d'obtenir plus de 10 000 $ pour chaque vidéo que vous réalisez.
Remarque :J'ai modifié les questions-réponses d'origine pour des raisons de lisibilité. Les réponses sont toujours celles d'Henry, mais j'ai ajouté de la ponctuation, des sauts de paragraphe et d'autres modifications grammaticales pour plus de lisibilité. J'ai également inclus des liens supplémentaires pertinents pour aider les lecteurs, ainsi que des images et des vidéos tout au long.
Ceci est la partie II des questions et réponses. N'oubliez pas de consulter la partie I ici. Le reste des questions-réponses sera publié dans la troisième partie, car il est plutôt long.
Sans plus tarder, commençons !
A. C'est une bonne question avec laquelle j'ai beaucoup lutté.
Personnellement, je pense que les taux horaires sont meilleurs pour un travail spécifique comme le montage ou le steadicam. Mais si vous maîtrisez le processus de haut en bas, les tarifs forfaitaires sont préférables, car vous pouvez générer une marge bénéficiaire plus importante.
Par exemple, si vous avez un client qui peut payer 5 000 $ pour un travail mais que vous devisez toutes les heures, vous pourriez finir par ne facturer que 2 500 $. Laisser le reste de côté, et vous ne pouvez pas leur faire des conneries éthiques et dire que vous avez fait 5 000 $ de travail horaire à ce moment-là pour compenser.
Pour les petits travaux, si vous faites un forfait, protégez-vous en leur disant que le tarif est bon jusqu'à X nombre d'heures (surestimez vos heures). Et que si vous approchez de la limite et que vous vous attendez à la dépasser, vous les en informerez et leur facturerez un taux horaire pour chaque heure qui suit.
Et vous pouvez également dire que le tarif forfaitaire est bon pour 1-2 révisions seulement et après cela, tout changement sera facturé à un tarif horaire.
Je pense que je connais quelques personnes qui facturent des taux horaires, mais la plupart des gens que je connais font des taux forfaitaires. Au moins sur mon marché, le problème avec les taux horaires est que vous pouvez parfois effrayer un client ou lui donner la possibilité de se demander combien d'heures vous devriez travailler.
Merci d'avoir partagé. Je me diversifierais certainement si j'étais vous. Je pense que vous pouvez faire des publicités, des trucs de marque sérieux, etc.
Pour les clients en prospection, je pense que cela aide si vous avez un objectif spécifique en termes de niche ou de budgets. Si vous optez d'abord pour une niche, déterminez la niche que vous aimez et/ou avez des taux de paiement plus élevés.
D'après mon expérience, la musique live est généralement faible. Les technologies/startups sont bonnes pour moi car elles ont l'habitude de payer plus (après tout, elles gaspillent de l'argent pour des choses frivoles). En outre, ils en savent très peu sur la production médiatique, de sorte que les startups ont beaucoup plus de marge de manœuvre pour créer une marge bénéficiaire que le travail d'entreprise standard ou les trucs de type télévision locale.
Une société comme une banque ou une entreprise qui a fait une tonne de publicités connaît déjà les tarifs standard, mais pas les startups.
Je pense que lorsque vous changez de genre, c'est presque comme recommencer un peu, car une startup, par exemple, ne se soucie pas de votre travail musical en direct si elle a besoin d'une vidéo explicative.
Je pourrais donc faire un semi-échange ou donner beaucoup à quelqu'un de petit, car vous n'allez évidemment pas le faire gratuitement.
Je pourrais trouver une nouvelle startup qui a besoin d'une vidéo pour gagner du terrain (regardez sur AngelList ou Crunchbase), puis dites-leur que vous seriez prêt à les aider. Si je fais du commerce ou que je donne beaucoup, je leur dis d'emblée que je leur fais une offre, donc ce que je veux en retour, c'est 1 à 3 références à leurs amis si possible.
Vous devez poser une « demande » pour vous-même avant de commencer à travailler ou avant d'avoir terminé. Si vous ne le faites pas, ils diront « merci ! » et vous ne saurez pas quand la prochaine recommandation arrivera.
Si vous leur dites à l'avance que c'est ce que vous voulez, et qu'ensuite ils sont satisfaits de leur produit, ce sera plus à l'esprit lorsqu'ils auront des conversations avec leurs pairs.
LinkedIn est une autre source, mais je suis encore novice dans ce domaine car je vis depuis longtemps grâce aux références naturelles. J'attendrai donc de partager plus d'informations à ce sujet lorsque je saurai plus concrètement comment m'y prendre.
Donc, pour les emplois 100K +, il s'agit vraiment de relations puisque ce sont les agences de publicité à service complet qui facturent généralement autant. Aucune entreprise ne paiera six chiffres pour une vidéo, à moins qu'il ne s'agisse d'un clip musical ou quelque chose comme ça.
La plupart du temps, ils paient autant pour une vidéo dans une campagne, et donc soit vous avez toute la campagne (vous savez les relations publiques, le marketing, l'image de marque, etc.), ou vous êtes embauché par une agence de publicité.
Cependant, je noterai que je n'ai travaillé que sur plus de 100 000 emplois trois fois dans ma carrière, et à chaque fois c'était à cause d'un contact, donc je ne présumerais pas encore pouvoir enseigner cela.
De plus, j'ai l'impression que les budgets diminuent globalement. Cependant, je peux dire que j'ai obtenu ces emplois grâce à mes efforts de réseautage et de relations qui se traduisent quel que soit le budget.
Désolé, j'aurais aimé avoir une réponse plus simple, mais j'ai remarqué que six chiffres est un mur qui est étroitement gardé par les agences.
Pour tirer le meilleur parti de votre journée, vous devez commencer à compter vos heures pour chaque projet et voir vraiment où le temps passe. Ensuite, voyez ce que vous pouvez externaliser en utilisant par exemple le principe 80/20, ou tout ce qui a du sens pour vous.
Par exemple, j'ai remarqué que mon goulot d'étranglement était l'édition. Je n'ai tout simplement pas réussi à les faire tourner assez rapidement une fois que j'ai atteint la plage 5K+.
J'ai donc trouvé quelques éditeurs qui feraient la majeure partie du travail et je me contenterais de mettre la main dessus au tout début et à la toute fin.
L'autre chose est que je ne sais pas si vous avez une équipe, mais je sais que les entreprises qui facturent un minimum de 10 000 $ ont généralement un vendeur principal dont le seul travail est d'aller sur place, de réseauter, de prospecter et de rencontrer des gens. Ensuite, il confie le travail à l'équipe, puis repart et vend et vend.
Je pense que l'essentiel est de ne pas accepter d'emplois qui ne correspondent pas à votre budget. Le temps que vous passez sur des concerts moins bien rémunérés est du temps que vous pourriez consacrer à la prospection. Comme je l'ai dit à quelqu'un d'autre, il faut moins de temps pour trouver un emploi à 5 000 $ que pour prospecter et terminer 3 emplois à 1 500 $.
Ce ne sont que des chiffres aléatoires, mais le rapport effort/budget s'applique également à vous.
En termes d'augmentation des marges bénéficiaires, cela dépend vraiment de la façon dont vous opérez. Je ne sais pas combien de personnes travaillent sur vos projets et comment l'argent est réparti. Habituellement, ce que je fais, c'est que j'ai une liste d'options pour différents postes, puis j'utilise le gars/la fille qui est la meilleure qualité pour le taux le plus bas dont le travail a besoin et je garde le reste.
Par exemple, je viens de faire un travail pour lequel j'ai embauché un DP qui a un Alexa. Après, je me suis donné des coups de pied parce que j'ai réalisé que pour le travail, j'aurais dû utiliser un Black Magic ou quelque chose comme ça.
Le client s'en foutait de l'appareil photo que j'utilisais, je voulais juste utiliser un Alexa, mais j'aurais pu économiser 1 500 $ de plus.
Avec le recul, je ne sais même pas pourquoi j'ai fait ça, lol.
Je dirais qu'il y a probablement quelques étapes de carrière différentes qui ont des techniques de prospection différentes
1. Pour les débutants (pas de portefeuille) - Craigslist, LinkedIn, amis, entreprises d'appel à froid pour un travail spécifique
J'ai partagé quelques techniques pour cela dans les réponses précédentes, alors veuillez les rechercher. En gros, il répond constamment aux annonces et propose d'échanger des travaux.
2. Pour le niveau intermédiaire (facturant actuellement entre 500 $ et 2 500 $ par travail) – basé sur les références, les appels à froid et LinkedIn
C'est généralement après que vous ayez du travail à montrer.
Vous devez vous assurer que vos clients sont satisfaits à chaque fois, afin qu'ils vous envoient plus de travail. Si vous gardez les gens heureux et avez des délais d'exécution raisonnables, vous continuerez à obtenir du travail.
Le hic ici, c'est qu'ils envoient généralement des clients de même qualité, ou moins, que les références.
Garder les clients satisfaits signifie apprendre à définir leurs attentes avant vous commencez le travail. En effet, ces clients n'ont généralement aucune compréhension de ce qu'ils obtiennent pour leur argent. Ils ont tendance à se fixer des objectifs irréalistes.
Par exemple, si vous ne définissez pas d'attentes, vous tombez dans le piège de trop promettre et de sous-réaliser sans vous en rendre compte.
Dans cette phase, lorsque vous appelez à froid ou envoyez un e-mail, vous envoyez également une présentation ou une proposition formelle pour les impressionner. Je pourrai en parler plus tard
3. Pour les prix élevés (facturation de 5 000 $ à 10 000 $) – principalement basé sur les recommandations
Habituellement, à ce stade, vous avez une réputation et un corpus de travail. La tâche principale consiste donc à créer des réseaux et à créer des signes de preuve sociale.
Avant, je détestais ça, mais si vous voulez sauter le pas, c'est nécessaire.
À ce stade, vous souhaitez avoir au moins un travail terminé avec quelqu'un de remarquable, qui a une excellente réputation, un cache social et des relations.
Par exemple, j'ai rencontré un gars qui organise des événements TEDx, j'ai fait quelque chose gratuitement pour lui. Il a alors commencé à me référer à des clients millionnaires et très heureux de dépenser 10 000 $ par projet.
En fait, il vient de me référer à un milliardaire qui envisage de faire une émission de télévision. Je suis donc en train de les aider à développer leur idée, ce qui va probablement prendre 3 à 6 mois.
4. Plus élevé (50 000 $ et plus)
C'est presque purement basé sur les relations et la réputation, et vous avez une équipe de personnes qui travaillent avec/pour vous, donc je n'aborderai pas cela ici pour le moment.
En outre, il s'agit généralement d'agences de publicité, etc. Donc, à ce stade, vous ne faites probablement pas du tout le travail de production vous-même.
Pour certains des travaux que j'ai effectués sur Hankook, mon équipe a été envoyée au Texas pour un week-end et nous avons tourné, fait la fête et gagné beaucoup d'argent. Mais le gars qui m'a embauché a fini par changer de département et puis, pouf, j'ai perdu cette affaire. Il est allé à n'importe quel vidéaste avec qui le nouveau gars était ami.
ERREURS COURANTES
ERREUR :Ne pas définir correctement les attentes des clients.
ERREUR :Projets mal budgétisés.
Quand j'ai commencé, je ne sais pas combien de fois j'ai pris un emploi parce que j'avais besoin d'argent, sans budgétiser correctement. Seulement pour découvrir que soit je n'ai fait aucun profit, soit pire, j'ai perdu de l'argent et j'ai dû couvrir l'écart avec le prochain emploi.
ERREUR :Mentalité.
Une chose que je faisais était de m'énerver contre mes clients quand je ne gagnais pas d'argent ou qu'ils étaient difficiles. Et j'ai réalisé, finalement, que c'était parce que je faisais les erreurs #1 et #2. C'était donc de ma faute au départ.
Maintenant, cela étant dit, une chose qui m'a vraiment sauvé a été de réaliser qu'une fois que j'ai pris le poste, même si j'étais mécontent, je me suis forcé à faire en sorte que cela se termine par un travail de qualité. Vous allez l'utiliser pour obtenir le prochain emploi et c'est aussi ainsi que vous sauverez votre réputation.
Il y a plus que cela, mais ce sont les erreurs les plus importantes que j'éviterais au début.
J'espère que ça aide !
A. Cela dépend si vous avez un portefeuille ou non.
Quand j'ai commencé (littéralement avec zéro travail à montrer), je me suis dit que je devais gagner le droit de facturer. Certaines personnes pourraient argumenter cela. J'ai donc proposé mon travail gratuitement pour la première demi-douzaine de projets parce que :
- Je savais que j'allais faire des erreurs et je ne voulais pas que d'autres personnes paient pour elles, et
- Je suis fier de ma réputation et rien ne la tue comme les gens qui se plaignent que vous avez "pris" leur argent et que vous leur avez rendu de la merde.
Cela étant dit, vous pouvez le ventiler par type de vidéo (et ceci est basé sur les tarifs de Bay Area, évidemment cela variera selon la région).
En supposant maintenant que vous avez zéro portefeuille, voici les taux de départ les plus bas que je pourrais recommander, et cela dépend des clients. Il faut de l'expérience pour comprendre comment évaluer la capacité de payer d'une personne.
- vidéos musicales – 250 $
- mariages – 400 $
- publicités :400 $
- vidéos youtube (moins de 2 min) – 150 $
- vidéos explicatives – 150 $
- vidéos de témoignages d'entreprise – 250 $
Encore une fois, c'est pour les personnes qui commencent tout juste avec zéro travail. Je ne recommanderais pas ces tarifs à quiconque a un travail à proprement parler.
A. Haha, mec, je ressens ta douleur. J'ai fait presque tous les types de travail que vous pouvez imaginer. J'ai même filmé un enterrement !
J'avais l'habitude de faire des trucs de club… le problème avec la scène musicale, c'est qu'il y a tellement de gens qui offrent leur travail gratuitement. Les propriétaires de ladite entreprise ne verront jamais l'intérêt de vous payer.
Cela étant dit, j'ai regardé votre travail. C'est certainement assez bon pour justifier un salaire. Je pourrais ajouter de la valeur en ajoutant du travail de planeur. Le mouvement est toujours de l'argent, mais votre sélection et votre montage de plans sont excellents.
Ce que je ferais si j'étais vous, c'est utiliser les propriétaires de ces salles pour demander des présentations aux musiciens. Je vois que vous avez filmé des grands noms et ceux sont les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter.
Dites :« Hey mec, j'aime vraiment shooter pour toi et Diplo est l'un de mes artistes préférés. Pensez-vous que ce serait bien de me les présenter ? J'aimerais aussi leur proposer mon travail et j'apprécie vraiment cela. »
S'ils le font, alors casse-toi pour ces artistes. Ils finiront par vous emmener en tournée, etc.
S'ils ne le font pas, alors merde, contournez-les et envoyez un lien des meilleurs moments directement à la direction de Diplo via le site Web des artistes et dites :
"Hé, j'ai tourné les meilleurs moments de votre émission au lieu X, et j'aime vraiment votre musique. Je serais prêt à filmer des trucs gratuits pour vous la prochaine fois que vous serez en ville. Je suis sûr que vous avez déjà des gens avec qui travailler, mais au cas où ils ne seraient pas disponibles ou si vous auriez besoin d'un remplaçant, n'oubliez pas de me contacter !"
Si votre travail est bon (ce qui est le cas), alors ils se souviendront de vous et répondront ou vous garderont à l'esprit. Je ne dis pas que tout le monde va répondre (ou même la plupart), mais en fait, vous avez juste besoin d'un grand artiste pour mordre.
Enfin, une autre approche que vous pouvez adopter consiste à organiser un très grand festival de musique avec l'ensemble de votre travail. Dites :
"Hé, je me spécialise dans la couverture d'événements en direct. Je serais heureux de filmer des trucs gratuitement pour vous, même si vous avez quelqu'un qui couvre votre événement."
Vous pouvez ensuite l'utiliser comme une plus grande preuve sociale pour d'autres clients :"Hé, j'ai tiré sur EDC." Ils supposeront que vous avez été payé pour cela et voudront vous payer à leur tour.
Je me souviens de l'une des premières partitions que j'ai reçues. J'ai envoyé un e-mail à un grand festival du film et j'ai dit que je serais heureux d'aider au tournage avec leur équipe vidéo. J'ai découvert qu'ils n'avaient même pas d'équipe !
J'ai donc fini par couvrir leur festival moi-même, puis l'année suivante, ils m'ont payé et les relations que j'ai construites ont été inestimables.
Je me souviens aussi quand j'ai dû passer à la charge et que j'étais nerveux. Puis j'ai vu du travail que d'autres personnes faisaient payer et j'ai réalisé que je le méritais.
Si vous voulez introduire l'idée de facturer à quelqu'un qui n'a pas payé, je le formulerais en disant que je suis très occupé et que je ne peux pas me permettre de travailler gratuitement.
De plus, je suis d'accord qu'au fur et à mesure que vous passez d'un niveau à l'autre, vous perdrez naturellement les clients qui ne correspondent pas à votre nouvelle tarification. C'est une bonne chose car cela signifie que vous grandissez.
J'ai appris que les clients de chaque niveau ont tendance à y rester, alors ne vous attendez pas à ce que quelqu'un qui paie 1 500 commence soudainement à payer 2 500.
Je me souviens quand j'ai fait le saut de 1500 à 5000, j'ai traversé une période de vaches maigres où je n'avais pas de travail. Mais je me suis forcé à ne pas céder et à m'efforcer de trouver des moyens de trouver des clients qui paient les tarifs que je pensais mériter.
Et vous savez quoi ?
Ils sont finalement apparus !
Mais j'ai compris que c'était une question de temps. Travailler sur des emplois moins rémunérateurs prend autant de temps que les emplois plus rémunérateurs (et souvent plus), vous devez donc vraiment valoriser votre temps et l'utiliser pour prospecter des emplois mieux rémunérés.
De plus, vous pouvez y penser de cette façon :vous passeriez moins de temps à travailler pour obtenir un travail à 5 000 $ qu'il n'en faudrait pour terminer le travail sur 3 emplois à 1 500 $.
Une chose que j'ajouterais, c'est qu'au fur et à mesure que vous progressez, vous voulez toujours de bonnes vibrations de la part de ceux qui sont en dessous de vos tarifs. Donc, au lieu de leur dire qu'ils sont nuls, dites-leur simplement que votre entreprise se développe. Vous aimeriez travailler avec eux, mais désolé, vous êtes si occupé que vous ne pouvez pas le faire.
Vous pouvez même les référer à quelqu'un d'autre, ou faire venir quelqu'un pour travailler sous vous et les garder si vous le souhaitez. Cela leur fera savoir que c'est leur décision s'ils ne peuvent pas se permettre vos services, et non que vous les rejetez.
Faut payer pour jouer. C'est une position professionnelle.
A. D'après mon expérience, voici comment cela fonctionne (si vous commencez par zéro portefeuille)
1. Vous travaillez gratuitement et pour le commerce.
2. Vous facturez environ 500 $ par projet.
3. Passez ensuite à 1 000-1 500 $.
4. Ensuite, vous pouvez facturer entre 3 500 $ et 5 000 $.
5. Le niveau suivant est de 5 000 $ à 7 000 $.
6. Enfin 10 000 $ et plus (cela peut varier de 10 000 $ à 50 000 $).
7. Après cela, 100 000 $ +. Vous travaillez avec de grandes agences ou des sociétés de marque qui vous embauchent (nécessite des relations approfondies pour arriver ici).
Ces niveaux sont un peu flous selon l'industrie et la niche.
En ce qui concerne le moment où commencer à facturer plus, cela dépend vraiment de l'augmentation de la qualité de votre travail.
N'oubliez pas que les gens ne peuvent changer de niveau que lorsque leur travail le justifie.
Je déteste mettre un temps dessus parce que si quelqu'un est concentré et travaille dur, il peut probablement aller plus vite que moi. Je dirais un an ou deux peut-être. Peut-être plus vite si vous le claquez vraiment.
J'espère que vous avez trouvé cette deuxième partie du Q&A sur la façon de facturer plus pour la production vidéo utile. N'oubliez pas de lire la partie I, si vous ne l'avez pas déjà fait. La partie III est encore à venir et sera publiée la semaine prochaine.
Pour toute question ou réflexion, faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous. Et j'apprécierais vraiment que vous partagiez cet article avec votre public en utilisant les boutons de partage ci-dessous.