Laissez-moi deviner :vendre est un gros mot, pour vous ? C'est pour la plupart des gens de production vidéo que je connais. Avec cet article, j'espère vous désavouer de ce sentiment et vous montrer que les techniques de vente valent la peine d'investir votre temps et votre énergie dans l'apprentissage.
Si vous voulez que votre entreprise vidéo se développe, vous feriez mieux de vous habituer (et de bien) vendre.
C'est juste la simple vérité.
Commençons !
Techniques de vente et pourquoi vous en avez besoin
Vendre est un jeu de balle complètement différent d'essayer de réussir simplement en fonction de la quantité d'équipement dont vous disposez et de ce que vous savez du processus de réalisation d'un film.
Voici quelques-unes de mes réflexions, idées et conseils sur la vente de services de production vidéo et sur la façon de s'améliorer. Bien sûr, j'ai déjà écrit à ce sujet sur le site, mais j'espère expliquer les choses un peu différemment dans cet article.
État d'esprit
Croyez-le ou non, votre état d'esprit sera le plus important facteur de votre réussite.
Vous avez besoin d'un état d'esprit pour :
- Faire payer un prix élevé pour le service.
- Sortir et parler aux gens.
- Incitez-les à acheter votre service.
- Assurez-vous qu'ils aiment votre service, puis vous recommandent.
Sans un état d'esprit fort, rien de ce que vous ferez ne réussira.
Nous avons tous un "détecteur de conneries" en nous. Les hommes d'affaires ont souvent ce détecteur BS qui sonne à élevé terrain. Ainsi, au moment où vous n'êtes pas en accord avec votre argumentaire de vente, vous ne serez pas sur le point de vendre vos services vidéo. Période .
Quelle que soit la technique de vente que vous utilisez, votre taux de clôture des ventes sera faible grâce à ce détecteur BS.
Qu'est-ce qu'un «ratio de clôture», je vous entends demander? Voici Alec Baldwin pour vous expliquer :
Disons que vous facturez 1000 $ pour un service et que vous sentez que vous ne le méritez pas (même si c'est une pensée inconsciente), il y aura une incongruité entre les mots que vous prononcez, votre langage corporel. Votre esprit inconscient vous fera échouer.
Bien sûr, le mythe typique de la vente, "Plus vous connaissez de portes, plus elles s'ouvriront" fonctionne et vous attirerez des clients si vous parlez à suffisamment de personnes.
Mais la qualité de ces clients va être vraiment mauvaise.
Malheureusement, les affirmations, l'hypnose, la PNL, tout cela ne fonctionne pas dans ce domaine. Ce dont vous avez vraiment besoin :
- Vous avez besoin de clients pour obtenir le travail.
- Le travail vous donnera de l'expérience.
- L'expérience vous donnera confiance.
- La confiance vous donnera plus de clients.
C'est une boucle qui se perpétue.
Lorsque vous démarrez, vous n'avez pas de clients, alors que faites-vous ?
Argh… le cycle sans fin a encore frappé…
Comment obtenir des clients
Nous en avons déjà parlé dans Filmmaking Lifestyle. Voici quelques pointeurs :
- Le publipostage est un bon début.
- Les coentreprises sont également un bien. Autrement dit, travailler avec d'autres personnes qui peuvent ou non être liées à votre secteur d'activité.
- Publier une annonce dans un journal local (dans la section des affaires) est un bon début.
- Obtenir des références est un bon début. Mais, bien sûr, cela fait partie du "cycle sans fin", car vous avez besoin de clients pour obtenir des recommandations.
- Les appels à l'improviste, c'est bien aussi.
Si vous mettez en œuvre les 5 éléments ci-dessus, vous commencerez à obtenir des pistes. Une fois que vous avez commencé à obtenir des prospects, vous devez préparer votre excellente présentation, puis la présenter.
Croyez-moi, vous devrez sortir et parler aux gens, donc si vous avez peur de parler aux gens, vous devez faire tout ce que vous pouvez pour surmonter cela au plus vite.
Plus vous parlez, plus vous vous désensibilisez à cette approche et à cette présentation.
Au départ, tout est un jeu de nombres. Mais jouez intelligemment.
Ne pas travailler avec
- Nouvelles start-ups (car elles n'ont souvent pas d'argent).
- Les personnes qui tracassent ou essaient de négocier les prix des services (vous pouvez faire 50 % d'avance et 50 % après le travail, mais ne travaillez jamais pour moins que ce que vous décidez).
- Les personnes qui ne correspondent pas à vos règles morales/éthiques.
- Des personnes que vous n'aimez pas (évidemment !).
- Les personnes qui n'ont pas de budget marketing.
- Les personnes qui n'ont pas d'employés (c'est mieux s'ils en ont 5 ou plus à des fins de tournage promotionnel).
Parlons des prix
Comme je l'ai dit, il s'agit de 3 choses
- État d'esprit (nous en avons déjà parlé en détail).
- Combien votre client peut-il payer ?
- Quels sont vos objectifs ?
Quels sont vos objectifs ?
Si vous n'avez pas d'objectifs quelconques, vous ne faites que tirer dans le noir.
- Décidez quel est votre objectif avec votre activité vidéo.
- Avec combien de clients souhaitez-vous travailler ?
- Combien voulez-vous que votre revenu mensuel soit ?
Et vous commencez à établir vos prix à partir de là.
Par exemple, un vidéaste que je connais avait pour objectif de couvrir son loyer avec son travail de production vidéo. Il venait juste de commencer, donc ne couvrir que son loyer était un excellent objectif.
Il avait besoin de 12 000 $ pour l'année.
Alors il a commencé à regarder ses chiffres :
- 15 000 $ d'un client (peu probable, car il est nouveau dans le jeu).
- 7 500 USD pour 2 clients
- 5 000 $ de 3 clients
et ainsi de suite.
Ce qu'il doit clarifier dans ce cas, c'est
- combien de clients il peut gérer, et
- Quel sera pour lui un prix confortable qu'il pourra facturer sans aucun problème de congruence ?
Personnellement, je suis satisfait des 2 premières options (15000 de 1 ou 7500 de 2). Mais cela dépend évidemment de votre situation.
Pourquoi? Parce que moins vous avez de clients, meilleur est le service que vous pouvez leur fournir. Et cela, à son tour, vous permettra d'obtenir plus de références. Encore une fois, le cycle ne se termine jamais.
Jamais ,jamais travailler à bas prix.
Pourquoi? Parce que lorsque vous le faites pour une seule personne, elle informera l'ensemble du marché de vos prix et de votre service bon marché.
"Vous savez, ce vidéaste, il ne m'a facturé que 300 $ pour tout ce travail qu'il a fait pour moi !"
Est-ce le genre de représentant que vous voulez ? Mauvaise présence sur le marché.
Je préfère être connu comme le gars qui "fait payer 5000 $, mais il connaît son truc".
N'oubliez pas que vous ne pouvez jamais gagner en réduisant les prix.
Qu'en est-il du partenariat avec d'autres personnes ?
Pensez à votre marché cible.
Commencez maintenant à répertorier les personnes ou les marchés qui les desservent déjà.
Ainsi, par exemple, si vous êtes un vidéaste qui souhaite travailler avec des professionnels du fitness (c'est un gros marché, juste là !), alors commencez à lister avec qui vous pouvez vous associer :
- Clubs de remise en forme.
- Fournisseurs de suppléments.
- Fournisseurs d'équipements sportifs/de salle de sport.
- Médecins.
- Diététiciens/Nutritionnistes.
- Formateurs.
Qui d'autre ?
Quel que soit le marché que vous ciblez en tant que professionnel de la vidéo, vous pouvez toujours trouver des personnes et d'autres experts avec qui vous associer.
À propos de la vente
Ne vous vendez pas comme une marchandise. C'est la première règle.
Qu'y a-t-il de commun avec les produits de base ?
Il y a toujours trop de concurrence et toujours des prix bas.
Voici le truc... disons que si vous parlez aux gens des prix du marketing vidéo, vous pouvez dire quelque chose comme :
«Soit vous pouvez embaucher n'importe quel enfant qui suit un cours de production vidéo à l'université pour faire votre travail vidéo pour moins de 300 $ (monnaie de poche). Ou vous pouvez trouver quelqu'un qui le fait depuis 5 ans et qui sait ce qu'il fait."
Encore une fois, tout dépend de votre niveau de confiance, de la façon dont vous pouvez le présenter et ensuite facturer un bon prix.
Quelques réflexions aléatoires sur la vente
Voici quelques conseils solides à respecter :
- Ne dénigrez jamais la concurrence.
- Évitez de brûler leur ego.
- Suivez les mini fermetures.
- Parlez des émotions, des espoirs et des désirs de votre prospect.
- Utilisez vos compétences en matière d'établissement de relations (et d'écoute).
- Ne faites pas trop de rapport, afin que vous vous sentiez désolé de les facturer.
- Évitez de parler trop techniquement.
- Ils se fichent de ce que vous pouvez faire ou de vos compétences… Ils ne se soucient que des résultats.
- Transformez les fonctionnalités en avantages, puis convertissez-les en dollars !
- Posez des questions qui suscitent la réflexion.
Prix premium
Voici quelque chose à propos des prix premium.
Lorsque vous avez 2 options où l'une est le prix le moins cher (entrée de gamme) et l'autre est premium, vous aurez toujours cette voix lancinante dans votre tête disant à quel point "c'est de haute qualité car c'est cher".
Si vous êtes financièrement capable, vos chances d'acheter un article plus cher sont élevées .
Et quand vous n'êtes pas financièrement capable, cela le gardera toujours à l'esprit.
Pourquoi? Parce que vous croyez qu'il est de haute qualité. Tout comme la Ferrari que vous avez vue rouler dans la rue la semaine dernière. Tout le monde sait qu'une Ferrari a une valeur élevée en raison de la valeur élevée que l'entreprise s'est attachée en facturant des prix très élevés pendant des décennies.
Comment l'utilisez-vous en pratique ?
Vous leur montrez d'abord un article à prix élevé et vous les faites saliver.
Si des problèmes de prix surviennent, ne réduisez pas votre prix. Au lieu de cela, réduisez les avantages ou le service qu'ils obtiendront pour un prix moins cher.
Dans les entreprises de services comme l'industrie de la production vidéo, vous êtes ce que vous facturez. C'est ce que vous devez comprendre ici.
Le problème avec la réduction des prix, c'est qu'il n'y a que peu de choses que vous pouvez réduire. Après cela, vous ferez faillite.
Par exemple, disons simplement que la perception n'existe pas et que vous vendez le service X pour 1 500 $.
En tant que concurrent, j'interviens et propose le service pour 1 000 $.
Avec votre formule, vous me contrez avec un prix de 800 $.
Bientôt, nous continuerons à le faire, jusqu'à ce que l'un de nous soit en faillite et que l'autre facture 100 $ pour le même service que celui pour lequel vous avez facturé 1 500 $ plus tôt. Fou !
Est-ce que ça a du sens? Quelles techniques de vente utilisez-vous pour gérer votre entreprise de production vidéo ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous.