À quoi ressemble votre stratégie d'accélération des ventes ? À l'heure actuelle, de nombreuses organisations sont confrontées à une épée à double tranchant alors qu'elles recherchent des moyens de raccourcir le cycle de vente.
D'une part, l'accélération des ventes repose sur la prolifération des outils et technologies numériques. Cela a fait passer la prospection traditionnelle d'approches dispersées à des tactiques ciblées et basées sur les données qui rationalisent les tâches des commerciaux et les aident à avancer plus rapidement tout au long du processus de vente. Et il y a plus d'outils numériques que jamais, sans parler des habitudes numériques croissantes des employés et des prospects.
Mais, d'un autre côté, ce sont ces mêmes technologies et habitudes qui ont créé de nouveaux défis. Le travail à distance continu - sans parler d'un plus grand nombre de personnes coincées à la maison - a contribué à une grave fatigue numérique, ce qui rend plus difficile pour les équipes de vente d'intervenir et de maintenir le processus en marche.
En termes simples, vous avez probablement accès à plus d'outils et d'opportunités d'accélération des ventes que jamais - analyses, automatisation, équipes et prospects avertis en matière de numérique. Mais avec tant de concurrence à l'écran pour attirer l'attention, comment votre équipe peut-elle conclure des affaires et atteindre ses objectifs plus rapidement ?
Voici comment accélérer le cycle de vente dans un monde où au moins un certain degré de vente virtuelle et de travail à distance est susceptible de perdurer.
Automatisation rapide
Il est courant que les stratégies d'accélération des ventes visent à supprimer les tâches manuelles grâce à la numérisation. Mais, d'une manière générale, l'automatisation des processus ne se fait pas du jour au lendemain. Cela fait généralement partie d'un projet de transformation à grande échelle, du genre qui prend beaucoup de temps et de ressources.
Les équipes de vente occupées ont besoin de quelque chose de plus rapide. Ils ont besoin d'outils qui les aideront à entrer en contact avec des prospects et à personnaliser leurs interactions sans perdre un temps précieux.
C'est là que l'automatisation basée sur l'IA peut vraiment aider. Par exemple, Shootsta's Elevate automatise une grande partie du processus de création vidéo, en utilisant des modèles et l'IA pour transformer automatiquement un peu de séquences auto-enregistrées en messages soignés et personnalisés avec des plans de coupe, une image de marque et des tiers inférieurs d'aspect professionnel.
Ces types de gains rapides sont importants, car les commerciaux doivent de plus en plus faire plus avec moins. Dans l'environnement actuel, les clients sont inondés de messages de vente. L'un de nos clients, une entreprise du Fortune 500, en a ressenti le poids au début de 2021 lorsque son taux de réponse aux e-mails de sensibilisation à froid était de 15 % et son taux de réponse aux appels à froid aux prospects n'était que de 10 %.
À peine 90 jours plus tard, après avoir utilisé des messages vidéo personnalisés pour réduire la fatigue numérique, leur taux de réponse était de 70 % et le taux de conversion de 24 %, avec un taux de clics pour lire la vidéo de 90 %.
Il est essentiel de personnaliser les messages et de trouver des moyens de se démarquer, mais ce n'est pas évolutif si les commerciaux ne disposent pas d'outils qui suppriment une grande partie du travail chargé.
Personnalisation à grande échelle
L'automatisation est excellente pour la réduction de la charge de travail, la suppression des tâches répétitives de faible valeur et le développement d'informations en temps réel. Mais l'accélération des ventes consiste à conclure des affaires plus rapidement, pas simplement à travailler plus rapidement.
Et, mal faite, l'automatisation peut se retourner contre vous. Étant donné que les clients sont si souvent inondés de messages commerciaux, il est peu probable qu'ils répondent si une approche automatisée aboutit à des messages impersonnels, non pertinents ou mal ciblés ; cela peut même ressembler à du spam.
Particulièrement dans l'environnement B2B, les relations personnelles sont vitales. Les prospects apprécient toujours les interactions en face à face lorsque cela est possible et, lorsqu'ils ne le sont pas possible, les commerciaux doivent trouver des moyens de maintenir une touche humaine. Qu'il s'agisse de vente ou de service, le visage familier d'un membre de l'équipe compétent qui connaît les tenants et les aboutissants de l'activité d'un prospect est une raison importante pour laquelle les prospects deviennent - et restent - des clients.
En l'absence de réunions en face à face et avec une pression croissante sur le temps et les ressources, les équipes de vente hautement performantes utilisent la puissance de productivité de l'automatisation pour amplifier leur côté humain, plutôt que de le remplacer.
Ces entreprises très performantes trouvent une accélération des ventes plus nette grâce à des plateformes hyper personnalisées comme Elevate, qui offre :
- une grande variété de modèles vidéo, simplifiant considérablement la production vidéo
- enregistrements d'écran simples pour fournir une démonstration de produit ou une explication de service dans un package vidéo pré-marqué offrant une cohérence de marque et de message
- des pages de destination personnalisées pour prendre en charge les prochaines étapes pour le prospect
- modèles de vidéos de vente personnalisées pouvant être filmées sur une application pour smartphone, assistées par un autocue à l'écran et un montage et une image de marque pilotés par l'IA, prêts en quelques minutes à être envoyés par e-mail aux prospects ou clients, ou publiés sur sociaux.
Insights et améliorations à chaque étape
Les stratégies d'accélération des ventes réussies reposent sur des informations et des analyses de plus en plus sophistiquées. Pour agir plus rapidement et plus efficacement, les commerciaux doivent disposer d'informations utiles à chaque étape du processus de vente.
En fait, une étude mondiale de McKinsey portant sur 2 500 entreprises B2B a révélé que les entreprises les plus performantes obtiennent une augmentation de 2 à 5 % de leurs ventes lorsqu'elles utilisent la prise de décision basée sur les données. Le même rapport a révélé que les entreprises les plus performantes sont 62 % plus efficaces dans l'utilisation des outils numériques, et 72 % des entreprises de vente à la croissance la plus rapide utilisent l'analyse pour affiner leur planification des ventes.
Les données proposées par une plateforme automatisée doivent être pertinentes et immédiatement utiles. Une bonne stratégie d'accélération des ventes cherchera à tirer parti de l'environnement virtuel en maximisant ces informations quantifiables lors de chaque interaction. Ces données sont ensuite intégrées au processus de vente pour créer un environnement d'apprentissage et d'amélioration constants.
Lors du choix des outils d'accélération des ventes, il est important de s'assurer qu'ils peuvent alimenter cette approche et offrir des informations exploitables. Par exemple, le bon outil de vente vidéo fournira des informations sur la façon dont les prospects interagissent avec les messages.
Alors, comment allez-vous vous accélérer les ventes de votre équipe ?
Vous souhaitez continuer à apprendre comment conclure des accords avec la vente et la personnalisation de vidéos ? Assurez-vous de vous inscrire à la newsletter Shootsta ci-dessous.