Voici la meilleure approche éprouvée pour vendre des solutions vidéo à vos petites entreprises clientes. Suivez ces étapes pour les inciter à revenir.
Vous cherchez à vendre des solutions vidéo simples mais efficaces aux petites entreprises ? Vous voulez transformer ces projets ponctuels en une solide activité commerciale ? Voici un guide complet pour comprendre les besoins d'une petite entreprise, présenter la valeur de vos services et quelques conseils pour naviguer dans le processus de vente, de la découverte à l'après-projet.
Service de production vidéo
Avant d'aborder la façon de vendre des vidéos, définissons d'abord quelques termes. Un service de production vidéo est une entité, une personne ou une entreprise qui offre une grande variété d'options de production vidéo à ses clients. Un expert vidéo se définirait par l'équipement et l'équipement qu'il utilise, ses connaissances et ses compétences uniques dans le secteur, ainsi que son équipe de production et son lieu d'exploitation.
Prenons l'exemple d'une PME de production vidéo qui emploie plusieurs salariés. Cette entreprise a quelques clients réguliers et des projets de longue date, mais son succès et sa croissance dépendent de la recherche de nouveaux clients, de la présentation de services qui répondent à leurs besoins et de les convaincre d'acheter des solutions vidéo.
Je parle de « solutions » par opposition à simplement de « services vidéo », car je pense que cette mentalité peut vraiment profiter aux experts vidéo lorsqu'ils approchent des clients qui recherchent quelque chose pour soutenir leurs objectifs de marketing, de recrutement et de vente.
Les étapes de ce processus d'étape de vente comprennent tout ce qui se passe avant qu'un client ne signe un contrat :notoriété initiale de la marque, publicité, démonstrations, entretiens avec les clients, argumentaires de vente et présentations.
Une fois cette étape de vente initiale terminée, l'étape de production proprement dite peut commencer, du travail quotidien sur le développement de la vidéo jusqu'à la livraison finale de la vidéo et des éléments.
Service de production vidéo du point de vue d'un client
Selon le type d'entreprise et les produits et services qu'ils proposent, les "services de production vidéo" peuvent avoir différentes significations du point de vue du client.
Les propriétaires de petites entreprises considèrent souvent la production vidéo beaucoup plus en termes de dépenses publicitaires ou de marketing, et il peut parfois être difficile pour eux de comprendre les processus exacts et les compétences nécessaires à la création vidéo.
Pour cette raison, les professionnels de la vidéo devraient faire de l'éducation une grande partie du processus de vente. Une bonne façon d'aborder cela consiste à familiariser les clients potentiels avec les différentes étapes du processus de production à venir :l'étape de découverte, l'étape de présentation, l'étape d'intégration, l'étape du produit, l'étape d'édition et l'étape de livraison.
Étape de découverte
Essentiellement, votre relation avec un client potentiel commencera à prendre forme lorsque ledit client vous «découvrira» pour la première fois, vous et vos services. La forme la plus courante de cette découverte provient de vidéos de démonstration sur votre site et d'échantillons de travail sur vos réseaux sociaux.
Idéalement, ceux-ci présenteront les meilleurs aspects de votre offre de production vidéo et donneront un bon aperçu des différents types de services vidéo que vous proposez. Une autre façon de résoudre ce problème consiste à utiliser des vidéos de témoignages qui peuvent donner encore plus d'informations sur la façon dont vos services vidéo peuvent être utiles à vos clients en répondant à leurs besoins uniques.
Étape de pitch
Après la phase de découverte, place au pitch. Cette étape est absolument cruciale.
À ce stade, un fournisseur de vidéos doit pouvoir parler la langue d'un propriétaire de petite entreprise ou d'un responsable marketing afin d'expliquer au mieux l'utilité de ses services vidéo.
C'est aussi une bonne idée de fournir des références et des exemples de travaux antérieurs qui correspondent aux besoins de la petite entreprise. Soyez transparent avec les coûts et soyez toujours prêt à justifier la valeur associée au prix de vos services.
Étape d'intégration
Après l'étape de présentation, l'étape d'intégration jette les bases de la confiance et de la fidélisation future. Les premières étapes de l'étape d'intégration comprennent un entretien initial pour identifier les besoins spécifiques de la petite entreprise. Cherchent-ils à augmenter leurs ventes et leurs bénéfices ? Essayent-ils de trouver de nouvelles recrues ou d'améliorer la rétention des employés ? Cherchent-ils à rehausser leurs présentations de vente ? Faites-les parler et n'ayez pas peur de continuer à poser des questions.
Soyez patient dans ce processus et assurez-vous de tout expliquer en détail. En guise de conseil, je dirais qu'il est préférable d'éviter d'être trop technique dans ce processus - laissez votre argot vidéo à la maison. Au lieu de cela, essayez d'incorporer leur langage pour démontrer que vous comprenez bien leurs besoins. Enfin, donnez un calendrier et listez tous les livrables qui seront inclus dans le projet une fois qu'il sera terminé.
Étape du produit
À partir de là, il est important de rester en contact avec vos petites entreprises clientes pendant que vous naviguez dans les étapes suivantes :les étapes du produit et de la modification.
L'étape du produit est l'endroit où vous fournirez des mises à jour de statut et contacterez régulièrement la base pour obtenir les commentaires du client sur la production et (éventuellement) sur les modifications.
Lorsque vous obtenez des commentaires - cette partie est importante - ne vous battez pas contre les choses ! Bien sûr, ils ne comprendront peut-être pas la vidéo comme vous et votre équipe, mais cela ne signifie pas que vous vous trompez. Cela signifie simplement que vous n'êtes pas encore sur la même page. Un bon client appréciera toujours que vous fassiez l'effort supplémentaire de fournir les services dont il a besoin pour l'aider à résoudre ses besoins spécifiques.
Modifier l'étape
L'étape d'édition est essentiellement une extension de l'étape du produit. Assurez-vous de vous enregistrer souvent et gardez toujours les lignes de communication ouvertes. L'étape d'édition est en fait beaucoup plus propice au partage de brouillons et à la mise en œuvre de commentaires car elle ne nécessite pas autant de pièces mobiles que la production réelle. Vous pouvez faciliter cette étape pour vous et votre client en utilisant des applications de collaboration et en affinant votre approche de la gestion de projet.
Étape de livraison
L'étape de livraison est tout aussi importante que les étapes précédentes et devrait être un processus assez simple, surtout si vous l'avez correctement couvert lors de l'intégration.
Je recommande de montrer le résultat final en personne (si possible) plutôt que de simplement l'envoyer numériquement. L'objectif est d'être présent et attentif à leur réaction et à leurs besoins immédiats.
Assurez-vous de guider vos petites entreprises clientes à travers tous les formats et livrables afin qu'elles comprennent tout ce que vous leur donnez. De plus, montrez-leur comment accéder, sauvegarder et stocker correctement les ressources de leur côté.
Étape post-projet
Maintenant, l'étape la plus importante de votre cycle de vente et de production — l'étape post-projet ! Cette étape, plus que toute autre, stimule la fidélisation des clients.
Commencez à suivre, puis suivez un peu plus. Demandez comment la vidéo a été utilisée et reçue. Demandez à quel point cela a été utile et offrez toujours quelques conseils simples pour étendre la portée du contenu. S'ils sont contents, ils vous le diront. Et c'est là que vous leur proposez la prochaine solution que seuls vos services vidéo peuvent fournir.
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