Devenir productif est probablement la mission de chaque entreprise maintenant. En établissant un environnement productif au sein de l'entreprise, les entreprises peuvent accomplir davantage sans augmenter leurs dépenses pour acquérir des ressources supplémentaires.
Un article publié dans Harvard Business Review soutient cela en disant que les entreprises d'aujourd'hui ont besoin d'une autre vision du monde. Pour être considérées comme de grandes entreprises, elles doivent être obsédées par la productivité et non par l'efficacité.
Ce n'est pas surprenant. Dans l'environnement commercial actuel, les entreprises opèrent sur un marché extrêmement concurrentiel et vendent des produits à un groupe bien documenté de clients omniprésents. S'ils sont seulement efficaces, ce qui signifie faire le même travail répété avec les ressources disponibles, leur entreprise se transformera en un navire en perdition. Au lieu de cela, rester productif, ce qui signifie faire plus avec les ressources disponibles, est le besoin de l'heure.
Cela nous amène à l'agenda principal de ce blog - Productivité des ventes en 2021. À moins que votre chiffre d'affaires ne se situe déjà dans les échelons supérieurs de votre secteur, vous recherchez toujours différentes façons de maximiser votre potentiel de vente. Votre service commercial est comme un engrenage pour votre entreprise, et lorsqu'il commence à bouger, vos autres équipes commencent à fonctionner comme des pistons. Cependant, si votre équipement est bloqué ou lent, vous ne pouvez pas créer suffisamment de jus pour exécuter les autres opérations.
Si vous souhaitez rester compétitif, il est grand temps d'examiner votre processus de vente, de former votre équipe de vente et d'identifier les éventuels blocages qui freinent vos ventes. Cependant, commencer peut être effrayant, donc dans ce blog, nous allons réitérer la définition de la productivité des ventes et partager différentes stratégies que vous pouvez utiliser pour propulser votre productivité des ventes.
Nous avons également abordé ce sujet dans notre webinaire hebdomadaire. Nous avons invité Stephen Shartzer , vice-président des ventes mondiales chez Animaker Inc partager son expérience et ses idées sur la productivité des ventes. Stephen possède une vaste expérience de l'industrie et une expertise dans la constitution d'équipes de vente dès le départ. Il a travaillé avec des conglomérats comme Microsoft et Cloudera avant de rejoindre Animaker Inc.
Voici la version enregistrée du webinaire. Bien sûr, allez-y et vérifiez cela, il y a quelques mots de sagesse sérieux partagés par Stephen. Nous inclurons également quelques extraits de ce webinaire dans chaque point que nous couvrirons dans ce blog
Comment stimuler la productivité des ventes en 2021 Webinaire
Qu'est-ce que la productivité des ventes ?
En termes simples, la définition de la productivité des ventes consiste à maximiser le potentiel de votre équipe de vente et à minimiser l'utilisation des ressources en même temps. Il s'agit d'établir un équilibre entre les deux étapes les plus importantes du processus de vente - l'efficacité des ventes et l'efficacité des ventes. Avec des objectifs qui augmentent chaque année, il s'agit d'une mesure que les entreprises ont eu du mal à optimiser par le passé.
Pour améliorer la productivité des ventes, vous devez vous assurer que vous êtes conscient des facteurs qui empêchent votre équipe de vente d'atteindre son plein potentiel. Certaines des questions les plus courantes que vous pouvez vous poser pour déterminer ce qui entrave la productivité de vos ventes sont -
- Tous les membres de votre équipe contribuent-ils de la même manière aux objectifs ?
- Les nouvelles recrues sont-elles suffisamment formées pour conclure des appels ?
- L'équipe passe-t-elle beaucoup de temps à saisir des données dans le système CRM ?
Stephen avait une vision intéressante de la productivité des ventes. Il était d'avis que « La productivité des ventes est le résultat que vous générez vers votre objectif final. Atteindre l'objectif final en se concentrant sur des activités importantes comme la prospection, les rendez-vous clients, le networking avec des ressources réduites est la meilleure formule de productivité. ”
Nous avons effleuré la surface, approfondissons maintenant le sujet pour découvrir ce qui motive la productivité des ventes en 2021
Occupé ≄ Productif
Un représentant du développement des ventes passe en moyenne 52 appels par jour . Si les membres de votre équipe de vente passent plus d'appels que cela, ils sont très occupés, mais cela ne signifie pas nécessairement qu'ils sont productifs. La productivité dépendra du nombre d'appels convertis en fin de journée.
Article bonus :Comment se démarquer à l'ère de l'onboarding à distance ?
La gestion du temps lors de la constitution d'une équipe de vente est très cruciale. Il est pertinent d'informer chaque membre de l'équipe de l'endroit où il devrait passer le plus de temps. Si votre force de vente estime que passer du temps uniquement à passer des appels est productif, alors il est temps de prendre le contrôle sur les mains et d'apporter une transformation dans la façon dont le travail est effectué.
Dans les mots de Stephen, "Vous pouvez être occupé toute la journée et pourtant être zéro productif. Vous devez vous concentrer sur les tâches qui comptent vraiment, en déléguer d'autres (si possible), établir des priorités en fonction des besoins de l'équipe et planifier votre exécution. ”
La saisie de données est-elle productive ?
Près de 27 % de l'équipe commerciale passer plus d'une heure à saisir des données dans le système CRM. La grande question à laquelle il faut répondre ici est est-ce que c'est productif ? Pour être honnête, il n'y a pas de réponse directe à cette question. L'information est le pouvoir. Plus vos informations sont précises, plus vous avez de pouvoir sur un client.
Lorsque nous avons posé cette question à Stephen, après un rire chaleureux, il a répondu :"C'est une sorte d'épée à double tranchant. Un système CRM aide aussi une entreprise, des cadres et des vendeurs. Pourquoi est-ce si important ? Parce que la connaissance est puissante. Si vous ne mettez pas d'informations particulières sur une entreprise ou une personne, vous perdez des choses importantes. Plus vous disposez d'informations, plus vous gagnez de temps et plus vous résolvez facilement les problèmes. »
Comment éviter de recréer du contenu ?
C'est assez frustrant pour les managers. Si leur équipe passe trop de temps à recréer du contenu dans le même but, elle n'atteindra jamais le niveau de productivité le plus élevé. Par exemple, chaque fois qu'un client demande une brochure, au lieu de la recréer, la brochure standard peut être utilisée encore et encore pour éviter les répétitions.
La réutilisation de votre contenu actuel peut également être une excellente idée pour partager des informations avec vos clients. La création de vidéos explicatives à partir de vos e-mails en est un exemple. Les vidéos sont faciles à comprendre et peuvent être partagées avec les clients sans effort.
L'équipe de Stephen crée de nombreuses vidéos animées sur Animaker, et les réutilise à merveille en utilisant Vmaker - "Nous créons beaucoup de vidéos sur Animaker parce que c'est facile, et mon équipe n'a pas à se soucier de tout recréer à partir de zéro. De plus, nous utilisons Vmaker pour enregistrer la vidéo d'animation afin d'expliquer un processus ou simplement créer une vidéo explicative."
Quels sont les KPI clés que vous mesurez pour optimiser le processus de vente
Si vous ne savez pas quels KPI vous devez mesurer pour évaluer les ventes productives, vos efforts vous rapporteront des résultats à moitié cuits. Mesurez tout ce qui définit la performance des ventes. Commencez par le nombre d'e-mails envoyés. Nombre de demandes de démo reçues, ainsi que le nombre de contenus partagés avec les clients. Si l'un ou l'ensemble d'entre eux semble se situer au bas de l'échelle, vous savez par où commencer pour optimiser le processus de vente.
Le point de vue de Stephen :"La mesure des KPI est la partie scientifique des ventes. En mesurant les KPI, vous identifiez les bonnes activités et les pertes de temps. Nous suivons les revenus, le nombre de réunions, les demandes de démonstration et même les e-mails ."
Comment faire progresser les prospects lorsqu'ils sont bloqués dans un processus d'achat
L'équipe commerciale passe un tiers de sa journée parler aux prospects. Le nombre plus élevé de prospects est excellent pour votre entreprise, cependant, s'ils sont bloqués dans le processus d'achat pendant une longue période, vous devez faire quelque chose pour les faire avancer. Bien qu'il existe de nombreux outils et idées que vous pouvez mettre en œuvre, il s'agit d'éduquer le prospect avec de la valeur. Comprenez ce qui les empêche d'acheter, puis éliminez-les grâce à une communication très personnalisée.
L'équipe commerciale d'Animaker fait quelque chose de similaire :"Nous utilisons Vmaker pour envoyer des vidéos personnalisées à ces prospects, les aidant à se connecter personnellement sans manger leur calendrier. Cela nous a en fait aidés à faire progresser davantage de prospects au cours des derniers mois ."
Formation de vos ressources – Nouveaux employés, mentorat, intégration
La formation fait partie intégrante du processus de vente. 42,5 % des vendeurs prendre plus de 10 mois pour être suffisamment productif pour les objectifs de l'entreprise. Pour être plus productif, une formation efficace peut contribuer grandement à améliorer cela. Un meilleur mentorat, un processus d'intégration et l'utilisation de plus de vidéos sont des étapes très efficaces pour améliorer le processus de formation. En fait, les vidéos peuvent être idéales pour créer des vidéos de démonstration, des vidéos explicatives, et donner une formation virtuelle. Les responsables de l'équipe commerciale peuvent utiliser un outil comme Vmaker , pour enregistrer des vidéos de révision et de commentaires. Les vidéos sont faciles à comprendre et il y a beaucoup plus de clarté.
L'équipe de Stephen crée de nombreuses vidéos avec les outils internes pour former et intégrer les clients. Voici ce qu'il avait à dire :"La formation est extrêmement importante. Nous utilisons beaucoup de nos outils internes pour créer des vidéos. Animaker intégré à Zoom. Nous utilisons cette intégration pour créer des vidéos telles que des réunions en direct, des formations et des jeux de rôle. Avec Vmaker, nous pouvons également programmer un enregistrement de la réunion Zoom même si vous n'y assistez pas."
Derniers mots sur la productivité des ventes en 2021
Travailler à rendre votre équipe de vente plus productive est nécessaire pour soutenir votre entreprise à long terme. Commencez par définir correctement la productivité des ventes. De nombreuses entreprises confondent encore productivité et efficacité. Une fois que vous avez terminé, commencez à garder un œil sur le temps passé par votre équipe sur les appels, car le simple fait d'être occupé n'est pas productif. De même, vérifiez également le temps consacré à la saisie des données dans le système CRM, s'il est trop élevé, vous devez également y retravailler.
Concentrez-vous sur la réutilisation du contenu que vous avez déjà.
Cela empêchera votre équipe de faire un travail répété. Les vidéos en sont un excellent exemple. Transformez vos e-mails , processus et autres documents en vidéos. Avec un outil d'enregistrement d'écran comme Vmaker, vous pouvez enregistrer des commentaires, des critiques et des vidéos pratiques. Ils sont parfaits pour partager avec vos clients et même vos prospects.
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