Récit SaaS :l'art du storytelling pour les entreprises SaaS

L'écosystème d'affaires SaaS a enregistré une croissance phénoménale au cours de la dernière décennie. Selon Statista , le marché du logiciel en tant que service (SaaS) est passé d'un peu plus de 10 milliards de dollars américains en 2010 à plus de 150 milliards de dollars américains en 2020. L'avenir des entreprises SaaS en Inde semble également prometteur. Il devrait atteindre 20 milliards de dollars américains en valorisation et revendiquer près de 9 % du marché mondial du SaaS d'ici 2022.

Ces chiffres semblent excellents et, compte tenu des modèles de croissance de ces dernières années, les objectifs sont réalisables. Cependant, avec un tel potentiel sur ce marché, les entreprises SaaS doivent également voir les choses différemment et recadrer le processus de réflexion pour rester pertinentes sur le marché. En bref, si nous le disons de manière très simple, ils doivent bien comprendre leur récit.

Un récit SaaS ressemble beaucoup à la narration, mais il comporte plusieurs aspects. Et, pour les découvrir, plonger profondément dans leur signification, nous avons invité Joseph Abraham dans notre série de webinaires d'experts, où nous invitons des spécialistes de l'industrie à partager leurs réflexions et leurs connaissances d'expert sur leur domaine d'intérêt.

Dans la partie suivante de ce blog, vous trouverez des extraits du webinaire. Nous avons également ajouté la session enregistrée ici, donc si cela vous intéresse, cliquez sur la vignette ci-dessous pour regarder la vidéo

Qu'est-ce qu'un récit SaaS et pourquoi est-il important ?

Il est toujours important de commencer par les bases. Nous voulions donc commencer notre webinaire avec cette question et préparer le terrain pour tous les auditeurs. Nous pensons que Joseph a fait un travail fabuleux en répondant à cette question, et il y a beaucoup de choses à retenir de son expérience. Voici quelques citations qui vous aideront à comprendre.

"Auparavant, les gens parlaient avec passion des histoires de produits, et il y avait tout un récit construit autour du fondateur qui avait beaucoup de succès. Ensuite, les gens se sont mis à parler de produits, mais il y a maintenant plus de 400 produits dans chaque catégorie.

Ainsi, l'ancienne proposition de valeur de mieux, plus vite, plus intelligemment n'est plus un avantage supplémentaire, c'est désormais la valeur par défaut. Le récit s'est déplacé pour dire ce que vous faites exactement et comment cela m'aidera en tant que client. Si vous vendez un logiciel CRM, vous devez indiquer en quoi votre logiciel CRM sera utile aux commerciaux du secteur manufacturier. »

Comment pensez-vous que la narration SaaS a évolué au fil des ans pour les entreprises SaaS ?

Nous avons pensé à approfondir un peu cette notion de storytelling. En partant de là où Joseph a laissé sa réponse, nous avons pensé à lui poser davantage de questions sur le passage d'une narration centrée sur le produit à une centrée sur la marque, puis enfin centrée sur le client.

"Les histoires qui façonnent aujourd'hui sont celles qui ont un contexte. Cependant, il est associé à un leadership éclairé. Toute l'idée du leadership éclairé consiste à dire votre point de vue ou votre point de vue sur la résolution d'un problème. Il ne s'agit pas de dire que vous êtes rapide, mais plutôt de savoir pourquoi vous êtes rapide.

L'important ici est que le leadership éclairé doit appartenir à tout le monde - responsable marketing, support, vendeur et tous les autres membres de l'entreprise. Une fois qu'un client arrive, vous devriez être en mesure de raconter son histoire à d'autres clients de manière justifiée et efficace.

Cependant, le problème ici est que l'histoire est racontée au client dans différentes versions, il n'y a pas de méta-récit. Donc, en un mot, la narration à ce stade consiste à construire le bon récit, puis à le contextualiser dans différents cas d'utilisation."

Quel est votre point de vue sur les entreprises SaaS indiennes sur la scène mondiale ?

Maintenant que nous étions suffisamment clairs sur le concept d'écriture d'un récit et sur la façon dont la narration a changé au fil des ans, nous avons pensé à rendre ce webinaire plus intéressant en posant cette question. Les entreprises SaaS indiennes ont parcouru un long chemin, et les chiffres au début de ce blog le prouvent.

Cependant, lorsque nous comparons avec le marché mondial, comment nous situons-nous ? Sommes-nous arrivés à un point où nous pouvons annoncer en toute confiance que nous sommes en mesure de dominer le marché mondial ?

« Tout tourne autour des gens. Les gens en Inde achètent des produits différemment des gens aux États-Unis. De nombreuses entreprises commettent l'erreur de suivre le même processus de marketing et de vente en Inde et de l'appliquer aux États-Unis. Le défi ici est qu'en Inde, les gens veulent un large éventail de solutions, alors qu'aux États-Unis, les gens préfèrent des solutions ponctuelles.

Il y a de nombreux aspects ici, mais dans l'ensemble, j'ai vu de nombreuses entreprises indiennes réussir sur le marché international, et il y a quelques choses que nous manquons. Les entreprises doivent déterminer deux ajustements importants ici :l'ajustement produit-marché et l'ajustement culturel.

L'adéquation culturelle est très importante car vous devez avoir les bons canaux et des personnes derrière qui connaissent la culture. Les autres problèmes incluent le fait de ne pas adopter une approche axée sur le mobile, de se tromper de prix et d'établir un processus de vente qui n'est pas aligné sur le fonctionnement du marché.

Où pouvons-nous utiliser un argumentaire SaaS ? Pouvons-nous également l'inclure dans l'argumentaire de vente ?

Un argumentaire SaaS peut rendre les choses un peu compliquées pour les propriétaires d'entreprise SaaS. Cela pourrait les obliger à se demander s'il s'agit d'un de ces pitchs qui ne doit être préparé que pour des occasions spécifiques, comme un pitch d'ascenseur pour une conférence d'affaires. Nous avions cette question aussi, et nous ne laissions pas passer si facilement cette opportunité d'obtenir la bonne réponse de la part de la bonne personne.

"Il existe cinq domaines dans lesquels vous pouvez utiliser un argumentaire SaaS :

1. Clients

Cela varie en fonction de l'étape à laquelle vous vous trouvez, mais vous devez faire de bonnes hypothèses et voir où et comment votre argumentaire fonctionne. Au fur et à mesure que vous gagnerez en maturité, vous comprendrez vos clients et identifierez les domaines d'où proviennent les revenus.

2. Personnes

Vos propres personnes qui appartiennent à différentes équipes sont également importantes pour l'utilisation du récit SaaS. Racontez-leur votre histoire de manière simple et efficace, afin qu'ils sachent clairement ce que vous faites.

3. Investisseurs

Les investisseurs en ont assez de regarder les decks. Généralement, ils ne s'intéressent qu'à deux facteurs :quelle est votre valorisation actuelle et combien vous cherchez à lever.

4. Sociétés d'analyse

Dans vos premiers jours, vous ne faites peut-être pas partie de leur réseau, mais ils sont toujours à la recherche de la prochaine grande chose. Vous devez donc construire votre récit de manière à ce qu'ils choisissent vos histoires et en parlent.

5. Partenariats

Avoir un bon récit vous aidera à obtenir plus de partenariats. D'autres entreprises apprécieront ce que vous faites et vous contacteront pour vous dire qu'elles aimeraient s'associer à vous et partager également leur segment de clientèle.

Où une start-up devrait-elle se concentrer dans ses premiers jours ?

Il y a tellement de choses à surveiller lorsque vous lancez une start-up. Il y a des problèmes de financement, vous devez obtenir votre premier client payant, puis il y a aussi l'embauche. Avec tant de choses dans leur assiette, il est naturel que les fondateurs ne sachent pas par où commencer. Joseph a brillamment répondu à cette question.

« La première chose à faire est de trouver l'adéquation entre le produit et la solution. Il est facile de dire que cela résout le problème du client et qu'il l'achètera. Mais, de nombreuses entreprises ont appris cela en faisant pivoter leur chemin. Le point de départ n'est pas ce que disent les rapports de l'industrie ou les cabinets d'analystes ; ce n'est que lorsque vous comprenez le problème que vous pouvez créer un énoncé de problème. La deuxième partie que vous devez découvrir est qui vous êtes en tant que fondateur - êtes-vous un développeur, un spécialiste du marketing ou aucun de ces éléments.

Si vous n'en êtes pas, ne commencez pas car dans les premiers jours, vous ne pouvez pas externaliser, vous devez donc être un spécialiste d'une chose. En ce qui concerne le financement, collectez des fonds lorsque vous avez besoin d'un logiciel propriétaire dans les premiers jours, sinon le démarrage est préférable dans les premiers jours. Une fois que vous avez une architecture et une feuille de route de produit prêtes, vous pouvez commencer à collecter des fonds de démarrage."

Comment une start-up peut-elle se différencier ?

S'il y a tant d'opportunités sur le marché SaaS, il est facile de prédire qu'il y aura plus d'entreprises qui chercheront à s'aventurer dans cet espace. Nous avons posé cette question à Joseph car nous étions très impatients d'apprendre qu'avec autant d'entreprises opérant dans le même domaine, comment une startup peut-elle se différencier de la foule.

"La réponse est élémentaire - avoir un excellent produit et une belle histoire. Construire d'abord un excellent produit est très nécessaire car une grande histoire ne peut pas remplacer un excellent produit. Une fois que vous avez raconté l'histoire, cartographiez le processus de vente en fonction de celle-ci.

La dernière partie travaille sur le succès des clients ; vos clients doivent dire un bon retour sur investissement dans les 30 premiers jours. S'ils ne comprennent pas cela, ils cherchent un interrupteur avant même que vous ne le sachiez."

Que suggéreriez-vous aux startups qui en sont aux premières étapes de la constitution d'une équipe ?

Construire la bonne équipe tout en développant une startup, c'est comme investir dans votre avenir. Si vous embauchez les bonnes personnes et excellez dans la constitution d'équipes, vous savez que vous écrivez votre propre réussite. Cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire. Pour obtenir des informations plus exploitables à ce sujet et pour conclure le webinaire, nous avons posé cette question à Joseph.

"L'embauche précoce est la partie la plus difficile car vous ne pouvez pas rédiger de description de poste. Il s'agit donc davantage de comprendre pourquoi vous avez besoin d'une personne et de définir clairement les tâches à accomplir. Si les attentes sont mal définies, les choses s'effondrent après un certain temps. De plus, ayez les bonnes mesures définies car cela aide à construire une preuve sociale. »

Résumer

Il s'agissait de l'activité SaaS et de l'écriture d'un récit réussi. En partant des bases, nous avons abordé de nombreuses questions liées à la survie du marché mondial, en utilisant le pitch SaaS, en nous différenciant de la foule et en construisant une équipe performante dans les premiers jours. Nous espérons qu'il y avait beaucoup de plats à emporter pour vous, alors que ce n'était que le extrait, nous vous recommandons fortement de regarder la vidéo .

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