Faire des appels de vente à froid est au bas de la liste des choses amusantes à faire pour la plupart des gens. Il semble que vos emplacements tombent à plat. Et vous perdez du temps sur des prospects qui n'ont aucun intérêt pour votre produit.
Mais vous pouvez bousculer vos appels à froid avec la prospection vidéo. Vous pouvez enregistrer des vidéos rapides de 30 à 60 secondes et les envoyer aux clients par e-mail, SMS, LinkedIn ou via une application. Il vous permet de vous connecter de manière plus personnelle et engageante.
Vous pouvez enregistrer votre écran ou utiliser une webcam pour partager un argumentaire unique et faire une démonstration de votre produit à un client qui a regardé des blocs de texte ennuyeux toute la journée.
Découvrez comment créer une bonne vidéo pour la prospection et quelles sont les meilleures pratiques pour ces argumentaires de vente.
Voici ce que vous allez apprendre :
- Méthodes et techniques de sensibilisation traditionnelles
- Mélanger avec la prospection vidéo
- Les bonnes pratiques de la prospection vidéo
- Les choses à ne pas faire avec la prospection vidéo
- Réflexions finales :prospection vidéo
Méthodes et techniques de sensibilisation traditionnelles
Traditionnellement, les argumentaires de vente froids sont menés par téléphone, par e-mail et parfois en personne. Chaque méthode a ses avantages et ses inconvénients. Les appels téléphoniques offrent une personnalisation, tandis que les e-mails sont plus faciles à faire évoluer.
E-mails à froid
L'envoi d'e-mails aux prospects est un incontournable pour la plupart des entreprises. 87 % des spécialistes du marketing B2B interrogés ont convenu que l'e-mail était leur canal de vente organique gratuit préféré.
Le courrier électronique est évolutif. Vous pouvez créer quelques formats qui fonctionnent pour la plupart des prospects et les modifier selon les besoins pour les comptes individuels.
Un e-mail froid est un e-mail court et direct adressé à un client potentiel. Vos vendeurs se concentrent sur une ligne d'objet accrocheuse qui aborde les points faibles des clients potentiels. Et vous pouvez incorporer des visuels et du texte pour créer un argumentaire attrayant.
Vous pouvez suivre et automatiser les e-mails froids. Les entreprises peuvent voir les performances de leurs argumentaires par e-mail et les ajuster pour améliorer les taux de clics (CTR).
Inconvénients des e-mails à froid
Bien que l'e-mail ait prospéré en tant que canal marketing majeur, il a ses inconvénients :
- Considéré comme un spam — Les e-mails froids sont souvent considérés comme du spam et peuvent rester bloqués dans un filtre anti-spam, n'atteignant jamais la boîte de réception prévue. Les taux d'ouverture et les taux de réponse sont généralement faibles.
- Processus lent — Cela peut prendre un certain temps pour recevoir des commentaires sur une campagne et déterminer votre prochaine étape. Contrairement aux médias sociaux, vous avez moins de moyens de recueillir des commentaires.
- Concurrence élevée — Dans le cold emailing, vous avez une concurrence écrasante. Comme les e-mails sont si faciles à rédiger, tout le monde les envoie.
Pour attirer l'attention de votre prospect et augmenter votre taux de réponse, il faut quelque chose de spécial qui vous aide à vous démarquer de la foule.
Démarchage téléphonique
Si vous voulez faire une bonne première impression avec votre prospect, un appel commercial peut être la solution. Comme vous travaillez en temps réel, un appel génère des réponses plus rapides. Vous pouvez également personnaliser chaque appel pour améliorer l'expérience client puisque vous parlez en personne.
Avec des conversations personnalisées en personne, vous avez de meilleures chances de convertir vos prospects. Vous pouvez également suivre les appels avec votre CRM pour vérifier les conversations précédentes et mettre tout le monde au courant sur un compte. Il vous aide à faire descendre un client dans l'entonnoir des ventes.
Inconvénients du démarchage téléphonique
Comme les e-mails à froid, les appels à froid ont aussi leurs inconvénients :
- Cela prend du temps — Les appels individuels prennent du temps. Vous avez besoin de commerciaux pour appeler les clients et faire évoluer les arguments de manière convaincante.
- Échec fréquent — Le démarchage téléphonique exige de la persévérance. Gartner partage qu'il peut prendre 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur.
- Frustrant — Les appels à froid frustrent à la fois les clients et le personnel. Les prospects potentiels préfèrent les approches moins invasives qui ne les attrapent pas pendant leur pause déjeuner.
Mélanger avec la prospection vidéo
C'est là qu'intervient la prospection vidéo.
Qu'est-ce que la prospection vidéo ?
Au lieu de texte, la prospection vidéo utilise des supports vidéo et cinématographiques pour présenter des produits et services à vos prospects et prospects et les convertir en clients.
La prospection vidéo allie la personnalisation et la convivialité d'un appel à l'évolutivité et la simplicité d'utilisation d'un email.
Une perspective vidéo est courte, généralement entre 30 et 60 secondes. Le message doit être direct pour s'adapter à la période. Et vous pouvez utiliser le même script pour plusieurs emplacements, ce qui facilite la mise à l'échelle.
Avantages de la prospection vidéo
Les vidéos sont l'un des supports les plus populaires. HubSpot partage le fait que 78 % des spécialistes du marketing estiment que les vidéos ont aidé les résultats de leur entreprise en 2021.
Vous pouvez envoyer des messages vidéo dans les e-mails de vente. Cela simplifie le suivi de la façon dont ces e-mails vidéo convertissent les prospects et vous permet d'intégrer l'automatisation à la messagerie.
Les vidéos sont faciles à personnaliser. Vous pouvez les modifier pour permettre à vos produits ou services d'être la vraie star.
Bien que votre équipe de vente ait besoin de s'entraîner pour définir son argumentaire devant la caméra et que vous deviez investir du temps et de l'argent pour perfectionner votre configuration, le format compense le coût.
L'utilisation de la prospection vidéo vous permet de décomposer visuellement des sujets complexes, en utilisant des données ou des démonstrations qui ne sont tout simplement pas possibles par téléphone ou par e-mail.
Avantages supplémentaires de la prospection vidéo
La prospection vidéo vous permet d'être plus original qu'un e-mail ou un modèle d'appel classique. Vous pouvez présenter vos produits en vidéo, afin que les clients puissent mieux les voir. Vous pouvez également créer un argumentaire unique ou faire une démonstration de vos services sans vous rencontrer en personne.
La prospection vidéo montre également plus de personnalité. Un commercial peut utiliser sa voix et ses aides visuelles pour travailler le terrain d'une manière que le courrier électronique seul ne peut pas transmettre.
Les vidéos consomment moins de temps que les e-mails et les appels. Ils mettent en évidence de nouveaux produits ou mentionnent des mises à jour sans nécessiter d'effort de la part du client.
Vous pouvez utiliser des vidéos pour les clauses de non-responsabilité. Vous pouvez fournir toutes les informations sans utiliser trop de ressources.
Les bonnes pratiques de la prospection vidéo
La prospection vidéo est similaire aux appels à froid ou aux e-mails à bien des égards. Vous transmettez le même message et suivez un format similaire.
Vous vous présentez et partagez votre argumentaire éclair.
En d'autres termes, vous voulez gagner l'intérêt du prospect et lui dire pourquoi vous le contactez.
Vous pouvez le faire en :
- Établir une relation — Personnalisez la vidéo lorsque cela est possible. Vous pouvez créer un modèle de base et ajouter des éléments vidéo personnalisés au début et à la fin selon vos besoins.
- Mise en surbrillance proposition de valeur — Fournissez une proposition de valeur forte dans la vidéo. Faites savoir aux clients potentiels ce que votre produit offre et quel problème il résout.
- Rechercher vos prospects — Recherchez vos prospects afin de pouvoir leur envoyer la vidéo qui correspond à leurs besoins. Essayez de vous concentrer sur le pitch basé sur la solution, afin que votre vidéo résolve un problème qu'ils ont.
Après avoir suscité leur intérêt, dirigez-les vers l'action suivante :cliquez sur le lien dans votre e-mail.
Enregistrer une vidéo de prospection
Vous avez deux façons principales d'enregistrer une vidéo pour la prospection. Vous pouvez utiliser une webcam pour vous enregistrer ou un logiciel de partage d'écran pour afficher l'écran de votre ordinateur.
Webcam
La prospection vidéo par webcam est similaire à ce que vous trouvez sur la vidéo YouTube ou l'appel Zoom. Vous parlerez devant la caméra et vous pourrez concentrer la vidéo sur votre produit si vous le souhaitez.
En raison de l'interaction en face à face, ces présentations peuvent sembler plus conviviales et engageantes.
Vous pouvez choisir de partager votre écran avec une webcam si cela convient le mieux à votre présentation. De cette façon, vous pouvez inclure du texte, des photos ou des diapositives PowerPoint avec votre propre vidéo.
Ces pitchs de prospection vidéo sont faciles à réaliser et nécessitent peu de ressources. Vous pouvez facilement les enregistrer et les envoyer à grande échelle.
Partage d'écran
Si votre produit ou service est informatisé, l'enregistrement de votre écran mettant en évidence ce que votre logiciel peut faire est plus convaincant qu'un appel téléphonique.
Vous pouvez créer des démos courtes et faciles à suivre qui présentent les éléments visuels sur votre écran. Au lieu de dire à votre prospect à quelle vitesse votre produit fonctionne, vous pouvez lui montrer.
À l'aide d'un enregistreur d'écran, vous pouvez mettre en évidence les prix et ajouter également d'autres contenus vidéo utiles.
Vous pouvez même diriger vos nouveaux prospects vers votre appel à l'action (CTA) à la fin de votre enregistrement.
Source
ALT : Prospection vidéo avec un partage d'écran doit être propre et facile à voir.
Bonnes pratiques de prospection vidéo
Voici quelques conseils pour réaliser des vidéos de prospection percutantes.
- N'oubliez pas d'être professionnel lors de vos vidéos. Bien que l'humour léger puisse être un excellent moyen de montrer son énergie créative, il s'agit toujours d'une vidéo de prospection commerciale. Évitez donc de repousser les clients en franchissant les lignes.
- Soyez conscient de votre espace d'enregistrement. Évitez les arrière-plans en désordre. Si le budget le permet et que vous enregistrez souvent, investissez dans un écran vert.
- Assurez-vous que l'éclairage est bon. Les prospects devraient vous voir sans être distraits par une vidéo granuleuse, sombre ou super lumineuse.
- Réduire le bruit de fond. Un bon micro peut grandement contribuer à rendre vos vidéos plus professionnelles et à réduire le bruit de fond.
- Établissez un contact visuel avec la caméra, parlez directement et accordez toute votre attention à la présentation. Souriez et soyez positif, en montrant votre énergie, en particulier dans l'appel à l'action.
L'appel à l'action est la raison principale de la prospection vidéo. Dirigez donc votre vidéo vers une étape suivante claire. Vous pouvez le faire avec un e-mail de suivi, un lien de réunion dans l'e-mail ou un lien vers votre site Web.
Les choses à ne pas faire avec la prospection vidéo
La prospection vidéo est encore un nouvel ajout au livre des ventes, il y aura donc forcément quelques bosses en cours de route.
Mais il existe quelques règles essentielles que vous pouvez suivre pour tirer le meilleur parti de vos efforts d'enregistrement.
- N'enregistrez pas de vidéos trop longues — Limitez votre vidéo d'introduction à une minute ou moins. Vous pouvez étendre votre vidéo de démonstration, mais vous pouvez toujours créer une longue vidéo distincte et la lier en toute sécurité.
- N'envoyez pas la vidéo seule — Personnalisez l'e-mail avec lequel vous envoyez votre vidéo. Cela aidera à engager les téléspectateurs et à les amener à cliquer sur votre e-mail. Vous pouvez créer des e-mails visuellement attrayants avec un créateur d'e-mails et ajouter du contexte et des données pour améliorer votre CTA.
- Ne soyez pas basique — Contrairement au texte ou à la voix seuls, les vidéos vous permettent d'être créatif. Utilisez cela à votre avantage. C'est un excellent moyen de montrer en quoi votre produit est différent. Vous pouvez utiliser un script, mais passez du temps à personnaliser la vidéo en fonction de votre offre.
- N'abandonnez pas après un échec — Enregistrer une vidéo peut être difficile. Vous devez faire plusieurs choses correctement, et il est courant de faire des erreurs. Ne vous découragez pas. Enregistrez votre pitch plusieurs fois. Essayez un nouveau script ou des visuels différents.
Comme pour les e-mails et les appels, vous développerez votre propre voix et votre propre style. Optimisez vos vidéos pour qu'elles soient correctes et créez des scripts plus solides.
Vous pouvez même développer un playbook à long terme pour la prospection vidéo pour vous aider dans votre processus.
Réflexions finales :la prospection vidéo expliquée
Essayez la prospection vidéo avec vos prospects si vous avez du mal à convertir de nouveaux prospects commerciaux avec des e-mails et des appels à froid. Ce format facile à intégrer combine la personnalisation d'un appel téléphonique avec l'imagerie et la simplicité d'un e-mail.
La prospection vidéo aide les clients à comprendre votre produit. Il réduit le nombre d'appels sur les mêmes quelques questions et facilite la personnalisation de vos présentations.
L'utilisation d'un logiciel de partage de vidéos rapide et intuitif comme Vmaker vous aide à créer de courtes vidéos à partager avec des clients potentiels. Que vous partagiez votre écran ou que vous enregistriez depuis votre webcam, profitez au maximum de vos présentations.