Le Sales Enablement consiste à donner à vos commerciaux les connaissances et les outils dont ils ont besoin pour vendre plus efficacement. Cela fait de la vidéo un complément essentiel à toute stratégie d'aide à la vente. Utilisée à son plein potentiel, la vidéo peut aider vos commerciaux à se familiariser plus rapidement et à engager les acheteurs à chaque étape du cycle de vente.
Comme tant d'autres mots à la mode dans les entreprises, "sales enablement" est un terme nébuleux. Gartner le définit comme « les activités, les systèmes, les processus et les informations qui soutiennent et promeuvent les interactions de vente basées sur la connaissance avec les clients et les prospects ». En d'autres termes, l'aide à la vente est tout ce qu'une entreprise fait ou met en place pour aider ses vendeurs à mieux se connecter avec les acheteurs et à conclure des ventes.
Les ventes sont l'élément vital de toute entreprise, il vaut donc bien le temps qu'il faut pour élaborer une stratégie efficace d'activation des ventes. Le manque de préparation représente un tiers de toutes les ventes perdues, selon la société mondiale d'information sur le marché IDC. Dans le même temps, IDC estime que les commerciaux passent sept heures par semaine à rechercher du contenu en vue de saisir des opportunités de vente.
Faites de la vidéo un pilier de votre stratégie d'aide à la vente
Quelle est la place de la vidéo ? Voici cinq manières puissantes dont la vidéo peut aider votre équipe commerciale à vendre :
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- Meilleure intégration des commerciaux
- Des formations plus accessibles
- Collaboration à distance simplifiée
- Prospection et engagement améliorés
- Appels commerciaux et démonstrations à distance plus attrayants
1. Meilleure intégration des vendeurs
Une nouvelle embauche signifie une autre personne pour rechercher des prospects, entretenir les relations avec les clients et les clients et organiser des démonstrations de vente - mais pas tout de suite. Il peut s'écouler des mois avant qu'un nouvel employé connaisse suffisamment votre entreprise pour vendre efficacement.
De nombreux employeurs comptent sur les cadres supérieurs pour orienter les recrues vers la culture d'entreprise, les tactiques de vente, les produits et les services. Mais attacher des vendeurs chevronnés de cette façon peut en fait faire mal capacité de vente pendant un certain temps. Les entreprises envoient également souvent de nouveaux employés dans des salles de classe hors site pour acquérir les connaissances dont ils ont besoin. Cela peut être coûteux pour l'entreprise et pas toujours efficace pour les apprenants, qui peuvent souffrir d'une surcharge d'informations.
Il est dans l'intérêt de toute entreprise de s'assurer que l'intégration est aussi peu perturbatrice et rentable que possible. Grâce à une bibliothèque de vidéos d'intégration et de formation standardisées et de haute qualité, les nouveaux commerciaux peuvent découvrir les tenants et les aboutissants de vos produits et services sans faire appel à du personnel de longue date. Ceci est particulièrement utile si votre entreprise a plusieurs bureaux ou vendeurs qui travaillent à distance.
L'apprentissage vidéo permet aux nouveaux employés d'apprendre à leur propre rythme. De plus, les débutants comme les vétérans peuvent revoir le contenu d'intégration à tout moment pour renforcer leurs connaissances. Étant donné qu'un employé moyen oublie 35 % de sa formation en un mois, et jusqu'à 90 % au bout de six mois, la valeur de cela est évidente.
2. Des formations plus accessibles
La formation vidéo n'est pas réservée aux nouvelles recrues, bien sûr. La vidéo est un excellent moyen de développer les connaissances et les compétences de toute votre équipe de vente et de partager les dernières informations sur vos produits et services. C'est peut-être même le moyen d'apprentissage préféré des employés. Selon un sondage Forrester Research, 75 % des employés préfèrent regarder une vidéo de formation plutôt que de lire un document, un e-mail ou un article en ligne contenant les mêmes informations.
Mais l'apprentissage vidéo est-il efficace ? Absolument. En fait, la vidéo est une combinaison idéale pour deux concepts éprouvés en matière d'apprentissage et de développement professionnels :l'apprentissage juste à temps et le micro-apprentissage. Ces démarches permettent aux collaborateurs de développer leurs connaissances à leur rythme. Il en résulte des expériences d'apprentissage beaucoup plus propices à la compréhension et à la rétention. Cela vaut certainement mieux que de rassembler tout le monde dans une salle de classe pour une journée ou deux de formation mur à mur.
Le contenu vidéo à la demande (VOD) peut également faciliter la localisation des informations par les employés. Avec un système de gestion de contenu vidéo comme Kaltura ou Panopto, une organisation peut indexer les transcriptions et le texte à l'écran pour rendre sa bibliothèque de contenu vidéo hautement consultable. Supposons qu'un vendeur ait besoin de clarifier une caractéristique du produit. Tout ce qu'ils ont à faire est de saisir un mot-clé ou une expression appropriée pour afficher une liste de vidéos qui l'incluent, puis d'en sélectionner une pour passer directement à leur réponse.
3. Collaboration à distance simplifiée
En fin de compte, la vente est un sport d'équipe. S'assurer que vos vendeurs disposent d'opportunités et d'outils pour collaborer est un élément important de toute stratégie d'aide à la vente. Il peut être difficile de garder les lignes de communication ouvertes lorsque votre équipe commerciale est répartie ou comprend des commerciaux mobiles. Les conférences téléphoniques et la messagerie instantanée sont toujours des options, mais la vidéo est la meilleure solution après avoir tout le monde dans la même pièce.
Une plate-forme de visioconférence peut offrir à vos commerciaux une ligne efficace et fiable avec tous les autres membres de l'entreprise. Beaucoup proposent des versions mobiles qui permettent aux utilisateurs de passer des appels vidéo ou de rejoindre des sessions de vidéoconférence de n'importe où. Des fonctionnalités telles que le transfert de fichiers, le partage d'écran et les tableaux blancs virtuels peuvent également augmenter la productivité.
Les entreprises peuvent utiliser la vidéo pour promouvoir la collaboration par d'autres moyens. Par exemple, la plupart des systèmes de gestion de contenu vidéo permettent aux employés d'une organisation de filmer et de télécharger des vidéos pédagogiques ou des annonces pour un visionnage à la demande. Cela facilite le partage des mises à jour, des bonnes pratiques et d'autres informations importantes.
4. Prospection et engagement améliorés
Personne n'a jamais dit que la sensibilisation froide devait être froide. La vidéo peut ajouter de la chaleur aux communications avec des clients potentiels ou des clients. Lorsque les ventes envoient un e-mail, il y a de fortes chances qu'il atterrisse dans une boîte de réception remplie de messages similaires d'autres entreprises qui se disputent également l'attention du propriétaire du compte. Ajoutez une vidéo personnalisée à votre présentation et elle aura beaucoup plus de chances de se démarquer. Exemple :l'intégration d'une vidéo dans un e-mail peut augmenter les taux de clics de 300 %.
Le même principe s'applique lorsqu'il s'agit d'engager des prospects entrants et d'établir des relations avec les clients après une vente initiale. Les vendeurs peuvent enregistrer et joindre des vidéos personnalisées aux messages chaque fois qu'ils font un suivi avec un client ou un client. Cette simple touche pourrait aider à influencer un renouvellement, une vente incitative ou une vente croisée.
Kaltura Pitch et VidYard ne sont que quelques plates-formes qui offrent cette fonctionnalité. Les deux proposent des alertes en temps réel chaque fois qu'un prospect regarde un message vidéo, ainsi que des analyses détaillées qui peuvent vous aider à déterminer quelles vidéos sont les plus efficaces.
5. Appels commerciaux et démonstrations plus attrayants
Dans le marché mondial d'aujourd'hui, il n'est tout simplement pas possible pour les équipes de vente de rencontrer chaque client ou client potentiel en personne. La vidéo est le parfait compromis. Grâce à la vidéo, les vendeurs peuvent discuter avec des prospects en face à face (bien que virtuellement) où qu'ils se trouvent. Le support permet également de réaliser des démos commerciales à distance. Ceci est essentiel car souvent la meilleure façon de faire comprendre la valeur d'un produit ou d'un service est de le montrer en action.
Le contenu VOD comme les études de cas vidéo et les tutoriels peuvent également être d'excellents atouts pour les équipes de vente. En fait, les clients sont 64 à 85 % plus susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo à ce sujet. La vidéo en direct est un autre outil puissant d'aide à la vente, et trois fois plus engageant que le contenu vidéo à la demande.
Bien sûr, le simple fait de sauter sur un appel de vidéoconférence, de télécharger une vidéo de produit ou d'héberger un flux en direct ne vous rapportera pas nécessairement ce genre de résultats. La qualité de votre vidéo ou de votre diffusion en direct est un facteur important.
En fin de compte, tout ce dont vous avez besoin pour un appel vidéo est un ordinateur, une webcam et une connexion Internet. Mais imaginez que vous êtes un client rencontrant un vendeur par vidéo. Le vendeur vous raconte comment le produit de son entreprise peut résoudre tel ou tel problème. Pendant ce temps, vous ne pouvez pas vous empêcher de remarquer la mauvaise qualité de l'image, le son minuscule, les ombres peu flatteuses projetées par un éclairage de qualité inférieure. Comment cela pourrait-il affecter votre réponse ? Quelle impression la présentation du vendeur vous donnerait-elle sur le produit qu'il vend, la marque qu'il représente ?
Il est difficile de se démarquer sur le marché sans frontières et hautement concurrentiel d'aujourd'hui. Une qualité vidéo irréprochable est un moyen pour votre entreprise d'obtenir un avantage, mais vous aurez besoin du bon équipement.
Faites briller votre équipe commerciale
Tout comme un vendeur peut investir dans un costume sur mesure ou une nouvelle paire de chaussures, il vaut la peine d'améliorer la qualité de vos vidéos de vente pour faire bonne impression.
Les encodeurs matériels Epiphan Pearl-2 et Pearl Mini facilitent la production de contenu vidéo et de flux en direct de qualité professionnelle qui permettront à votre équipe de vente de se démarquer. Plusieurs entrées pour la vidéo et l'audio professionnel vous permettent de connecter des caméras et des microphones haut de gamme pour diffuser ou enregistrer en haute résolution (jusqu'à 4K) avec un son cristallin.
Découvrez comment le matériel d'encodeur Pearl-2 et Pearl Mini peut soutenir la stratégie d'activation des ventes de votre entreprise. Assurez-vous de contacter nos spécialistes produit si vous avez des questions.
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