Sac à butin ? Vérifier. Démonstration d'un nouveau produit ? Vérifier. Nouveau plan de mise en marché ? Vérifier. SKO est l'événement conçu pour célébrer le succès d'une équipe de vente, fournir une formation pour les fonctionnalités nouvellement lancées et s'aligner sur les objectifs pour l'année à venir. C'est l'occasion de donner aux équipes les outils dont elles ont besoin pour atteindre leurs quotas et dépasser leurs objectifs.
Au cours de l'année écoulée, le plus grand défi pour de nombreuses équipes d'habilitation a été de faire évoluer l'expérience SKO en ligne à l'aide de la vidéo et de la diffusion en direct. Garder une équipe de vente engagée lors de présentations consécutives est déjà assez difficile. Ajoutez une équipe distribuée qui se connecte depuis chez vous et c'est un tout autre jeu de balle.
Alors, comment gérez-vous un SKO (virtuel) réussi ? Dans cet article, nous allons passer en revue 8 étapes que vous pouvez suivre pour maximiser l'impact de votre prochain coup d'envoi longtemps après la fin de l'événement.
Qu'est-ce qu'un événement SKO ?
SKO signifie lancement des ventes. Il s'agit d'un événement d'activation des ventes d'une journée conçu pour rassembler l'organisation des ventes. Les sessions couvrent les meilleures pratiques, les mises à jour de produits, les témoignages de clients en plus des activités de cohésion d'équipe pour démarrer une nouvelle année de vente.
Quelle est la valeur d'un SKO ?
Le lancement des ventes présente deux avantages principaux. Tout d'abord, il aligne l'équipe sur les objectifs et cibles importants de l'entreprise. Deuxièmement, c'est le lieu idéal pour fournir des outils, des démonstrations et des discussions qui motivent et incitent les commerciaux à sortir et à vendre.
Bien que des présentations magnifiquement conçues, des exercices de consolidation d'équipe et une formation complète soient tous indispensables, la partie la plus importante d'un SKO est de fournir aux équipes des moyens pratiques d'atteindre leurs objectifs. La dernière chose que vous voulez entendre, c'est que votre équipe de vente pense que les SKO sont une perte de temps et qu'ils sont mieux utilisés pour les appels des clients et la vente.
Les événements de formation comme SKO peuvent avoir un impact positif sur les KPI de l'entreprise. Les recherches de The Bridget Group indiquent que plus de la moitié (55 %) des commerciaux manquent de compétences de base en vente. La formation est impérative à plusieurs niveaux. Alors que les commerciaux très performants réalisent de grosses affaires, les rapports montrent qu'un gain de performance de 5 % des vendeurs intermédiaires peut générer près de 70 % de revenus supplémentaires par rapport à un gain de performance de 5 % chez les 20 % des meilleurs vendeurs (The Bridge Group, 2018). Il est plus important que jamais de maintenir l'engagement et la productivité de toute l'équipe.
C'est là que la vidéo entre en jeu. La création d'une vidéothèque dédiée avec des ressources et du matériel de suivi en plus des ateliers réguliers aidera l'équipe à retenir et à tirer parti de toutes les grandes choses qu'elle a apprises.
Comment exécuter un SKO
1. Définissez vos objectifs SKO
Avant de plonger tête première dans la phase de planification, alignez les équipes sur le but et les objectifs de l'événement. Par exemple, si votre objectif commercial est d'atteindre des millions de contrats conclus au cours des prochains trimestres, utilisez votre SKO comme un moyen de responsabiliser votre équipe. Fournissez un contexte, des ressources, une formation et un calendrier pour aider votre organisation commerciale à comprendre à quoi ressemble le succès afin qu'elle puisse développer son activité.
2. Aligner les équipes commerciales et marketing
L'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour les entreprises génératrices de revenus. Mais parfois, il peut être difficile pour les équipes commerciales, marketing et autres de travailler en tandem. Un point de friction commun entre les ventes et le marketing est la génération et la qualification de prospects.
Alors, comment combler le fossé entre ces deux organisations ? Tout d'abord, invitez votre équipe marketing au SKO. Cela aidera l'équipe commerciale à comprendre comment le marketing prévoit d'atteindre de nouveaux clients. Il fournira également au marketing un forum facile pour répondre aux commentaires et aux questions.
Besoin d'un moyen de faire parler les équipes ? Essayez différentes activités brise-glace et de réseautage virtuel pour interrompre les sessions plus riches en informations. Et assurez-vous d'intégrer des outils de communication lors de la mise en ligne. Si vous envisagez d'ajouter un composant virtuel à votre SKO, tirez parti des outils de chat en direct et de questions-réponses pour favoriser la communication. Rite Aid a pu mettre en place des assemblées publiques très attrayantes pour toucher ses associés dans le monde entier.
3. Gérer l'agenda SKO
Gardez votre agenda court et pertinent. Pour commencer, concentrez-vous sur la façon dont vous voulez que les équipes de vente se sentent . Shawn Fowler, directeur de Sales Enablement chez SalesLoft, suggère de planifier votre agenda en répondant à trois questions :
- Comment est-ce que je veux que l'équipe se sente quand c'est fini ?
- Qu'est-ce que je veux que l'équipe fasse quand c'est fini ?
- Qu'est-ce que je veux que l'équipe sache que c'est fini ?
De plus, planifiez les séances de manière à tirer parti de l'enthousiasme et de l'élan de l'équipe. Par exemple, commencez par un discours de haut niveau d'un cadre. Mettez en avant les histoires de réussite des employés pour donner un ton positif tout au long de la journée. Ensuite, clôturez la soirée avec des récompenses et une reconnaissance des employés.
Assurez-vous que les informations sont succinctes et digestes. Divisez le contenu en différentes sessions en fonction du sujet, comme ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas (encore), les communications avec les clients et les stratégies de productivité. Combinez cela avec des jeux de rôle, des exercices de groupe et quelques conférenciers invités pour créer des expériences attrayantes et diversifiées.
Enfin, excitez l'équipe en envoyant l'ordre du jour un jour ou deux avant. Si vous voulez vraiment faire preuve de créativité, créez une page de destination d'événement de base avec l'agenda complet, le calendrier, la musique et un enregistrement vidéo de la direction.
Repensez votre programme de formation
Découvrez comment la vidéo peut aider vos employés à apprendre et à grandir ensemble où qu'ils soient grâce à notre guide complet.
Lisez maintenant4. Vérifiez vos exigences techniques
Avant de passer en direct, assurez-vous d'avoir le bon équipement pour produire une expérience fluide. Voici une liste rapide des éléments dont vous aurez besoin pour diffuser en direct un SKO :
- Mélangeur, mélangeur et encodeur audio. Le mélangeur audio, le commutateur et l'encodeur vous aident tous à capturer les sources audio et vidéo à diffuser à votre public. N'oubliez pas de tester votre configuration.
- Appareil photo et trépieds. Une caméra est indispensable pour enregistrer tout le contenu vidéo de votre SKO. Montez votre appareil photo sur un trépied pour une capture stable. Si vous prévoyez d'utiliser plusieurs appareils photo, préréglez-les sur des trépieds positionnés pour les prises de vue souhaitées.
- Éclairage . L'éclairage est essentiel pour éclairer vos enceintes. La lumière naturelle du soleil est un moyen facile et gratuit d'obtenir une belle lumière sur n'importe quel haut-parleur. Le défi est de garder la lumière du soleil contrôlée. Un rebond de lumière ou un réflecteur peut aider à remplir les ombres pour créer un éclairage plus uniforme. Vous pouvez également envisager des éclairages circulaires pour prendre en charge différents environnements d'éclairage.
- La bonne plateforme de streaming. Lors de l'évaluation des plateformes de streaming, tenez compte de votre contenu et de l'interactivité de votre équipe. Lancer un sondage ? Modérer une séance de questions-réponses ou un chat en direct ? Vous voudrez investir dans une plate-forme qui prend en charge votre plan SKO.
- Confidentialité et sécurité. La sécurité est primordiale lorsqu'il s'agit de communications internes. Assurez-vous d'utiliser une solution dotée de fonctionnalités de sécurité robustes telles que l'authentification unique et l'accès au contenu basé sur les autorisations.
- Sous-titres codés. L'accessibilité est essentielle lorsque vous essayez d'atteindre un large public. Préparez-vous en fournissant des sous-titres pour tout votre contenu vidéo. Des points bonus si votre équipe peut rechercher le contenu après l'événement !
- Équipe de production. Gérer un SKO virtuel peut être intimidant, surtout lors de votre première tentative. Envisagez d'investir dans une équipe professionnelle pour vous aider à impressionner vos employés et à avoir l'esprit tranquille.
Nouveau dans le streaming en direct ? Nous avons un guide pour débutants sur la diffusion en direct et une liste pratique d'équipements à revoir avant de mettre votre SKO en ligne.
5. Testez votre expérience SKO virtuelle
Essayez de parcourir tout le cycle de votre SKO au préalable. Lisez tout votre contenu, y compris la vidéo, les graphiques et les sondages. Demandez à vos présentateurs de participer afin qu'ils se familiarisent à la fois avec le déroulement et la logistique de l'événement.
6. Commentaires bienvenus
Donnez à vos équipes la possibilité de fournir des commentaires après l'événement avec une enquête, un NPS ou une réunion de suivi. L'inclusion d'options de notation pour les sessions de formation et les activités de cohésion d'équipe peut vous aider à optimiser l'agenda et le contenu du prochain événement. Cela permet à votre équipe de savoir que vous vous souciez de son expérience et que vous cherchez constamment à vous améliorer. Les commentaires fournissent également une référence pour comprendre le succès de votre plan d'activation SKO au fil du temps.
7. Créer une vidéothèque de contenu SKO
Lors de la formation de votre équipe mondiale, le renforcement est essentiel. Des études montrent que sans renforcement, 87% de l'entraînement peut être perdu en 90 jours. Fournir du matériel de suivi et créer des ressources comme une vidéothèque dédiée aidera l'équipe à conserver et à réutiliser les informations pour plus tard. Vous pouvez même mettre en place des ateliers réguliers pour actualiser et affiner les apprentissages post-SKO.
8. N'ayez pas peur d'être créatif
En fin de compte, vous voulez que votre SKO soit inspirant et exploitable. N'ayez pas peur d'être créatif ! Donnez un thème à votre SKO. Envoyez du champagne ou du swag avant la date. Si vous prévoyez d'organiser une cérémonie de remise de prix, envoyez des récompenses physiques et une note personnelle aux meilleurs artistes. L'objectif est de le rendre aussi engageant, amusant et inclusif que possible !
Récapitulatif :visez grand pour SKO
Une équipe de vente performante est essentielle au succès d'une entreprise. La diffusion en direct de votre SKO peut vous aider à atteindre votre équipe à travers le monde. Et bien qu'il n'y ait pas de solution miracle pour conserver la formation et la programmation, une vidéothèque peut garantir que les ressources sont accessibles où et quand votre équipe en a le plus besoin.